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销售培训:品牌制造暴利时代已来临

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

30年前,做市场几乎不需要品牌,20年前做高利润品牌会被千夫所指,10年消费者购买高价、高利润品牌处于萌芽状态,今天中国已经成为全球最大奢侈品市场,年销售120亿美元,占全球市场份额25%。从这些数据看,用品牌制造高利润产品已经进入合法、合情、合理时代。

中国市场为什么出现如此大变化,高端消费为什么以不可阻挡之势席卷中国市场呢?大辰天联认为主要有以下几方面因素构成:

一、消费升级呼唤高端品牌

伴随中国经济30年来持续增长,以及国人生活水平的不断提升,国人的需求特征出现了两大转变。第一大转变是消费层次转变,国人消费已经从过去解决温饱的产品消费阶段向自我实现的品牌消费阶段转变,已经从过去的一体化消费向多层次消费转变,今天中国市场产品的丰富程度不亚于任何一个发达国家,高、中、低产品全线覆盖,顾客可以根据自身需求自由选择。

第二大转变,也是最核心的转变,消费升级呼唤高端品牌出现,从现在看消费者不在关注产品,也关注营养,更关注品牌与身份的对接。为什么特仑苏牛奶一面市,就广受欢迎呢?因为特仑苏代表了一种消费升级,代表了顾客的直接需求,如果是在20年前,特仑苏肯定会面临失败。

所以消费升级,不但是产品升级,更是品牌升级,顾客购买的不单是物理消费,更是感性消费的迫切需求。

二、成本增加需要高利润品牌

社会不断发展,中国早期阶段赖以生存的成本优势,已经在成本不断增长中逐步丧失,今天人工成本近几年以8%以上速度递增,土地成成、水电成本、原材料成本都在大幅度提升,如果再生产之前低利润竞争的产品,企业风险控制能力将大大降低,稍微出现风吹草动,企业将面临灭顶之灾,之前一些代工厂、一些低毛利的小品牌关停并转就是最为鲜活的案例。

所以在各种成本不断递增的今天,企业需要打造高利润产品和品牌,继而提升企业毛利空间,增强企业抗风险能力,并为企业发展提供源源不断的新动力。

三、市场竞争需要品牌高利润

今天的竞争环境,与之前有着天壤之别。稀缺时代靠产品,企业生产什么卖什么,产品丰富时代靠成本,同质情况下,谁的价格便宜谁的好卖,进入今天品牌时代,是谁拥有品牌,谁的产品更加畅销,更加被消费者所认同。

那企业怎样来打造品牌能,无非是传播,没有传播的品牌,即使产品质量再好,市场中也会受到冷遇。只有品牌才能带来高利润,高端品牌更是如此,没有品牌支撑,劳力士不可能一块手表值几万块,LV包不可能值几十万,同样是凉茶,王老吉就要贵一点,其他凉茶再便宜,还是卖不过王老吉。

市场竞争过程中,企业需要高利润来源源不断为品牌注入新的活力和价值认知,同时一旦品牌建立,品牌又可以为企业带来源源不断的高利润,这是一个相辅相成、相得益彰的概念。在今天的社会,没有高利润是不可能支撑品牌的快速成长。

四、社会认同催生品牌暴利

一个品牌是否是暴利企业知道,但能不能销售却需要社会认同,如十年前或者是三十年前,一个企业销售高利润产品,一定会被千夫所指,一定会被媒体无情曝光。但是今天,整个社会已经认同了高利润、认同了奢侈品的概念。

如现在我们看见一个人开着数百万的豪车,不会指责,而是投上羡慕的眼光,看见一个女性跨着LV的包包,也是投去欣赏眼光,而且也会暗中发力,自己一定要多赚钱,感受金钱带来的奢侈。

从这一点看,社会已经认同个奢侈品,认同高端品牌带来的高利润,否则茅台也没有持续大幅度涨价空间,特仑苏牛奶畅销于市场。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。