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销售培训:营销技巧:把营销当成约会

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在当前激烈的市场竞争中,每家公司都使出浑身解数想获得顾客的青睐,“以顾客为中心”的观念一经提出,迅速被各路营销人马奉为圭臬。甜言蜜语、无孔不入,一味的迎合讨好让顾客烦躁厌恶,恨不能逃之夭夭。有些营销者总是故作一往情深地看着顾客,并且嘴里念念有词,“为什么我的眼中饱含泪水,因为我对你爱得深沉”,这样能不让人浑身起鸡皮疙瘩吗?

什么事情都有一个度,过分必然产生反效果。营销活动是一种人与人之间的心理战,因此轻松的心态、必要的技巧以及不可或缺的娱乐精神可以事半功倍。人声鼎沸的饭店就有更多的人去排队,花花公子身边总是少不了各色美女。“男人不坏,女人不爱”,情场高手能够在情场上游刃有余、左右逢源,其经验非常值得营销人来揣摩和研习。总结起来,可以学习之处包括:

其一,不要太黏对方,应该保持适当的距离感。

距离产生美,经常见面就会有厌烦情绪,就不会特别珍惜。适当的神秘感可以增强对顾客的吸引力,比如可口可乐的原浆配方,一直对外秘而不宣,甚至有一段时间不惜退出印度市场,以抗议印度政府要求其公布配方的压力。有些专家就认为可口可乐公司是故弄玄虚,因为在实验室里分析其成分简直是易如反掌。

在正式出版前完全保密,但越是遮遮掩掩,越是造成公众强烈的期待心理。书评文章都扣住暂不发表,作者不得接受任何采访,海外译本也被推迟,唯恐不慎泄露玄机,甚至书名、页数和价格等信息也仅在上市两周前才公布。刺激性的细节,包括一个主要人物的死亡以及哈里的情窦初开,被技巧性地一点一点透露给垂涎欲滴的新闻界。印刷商和批发商必须签署严格的保密协议,书店严格遵守指定时间才能售书的规定,所以在正式上市的2000年7月28日之前,读者只能通过上锁的橱窗看看那些诱人的封面来解解渴。被吊足胃口的读者还可能不在第一时间去抢购吗?

其二,不要过分迁就对方,甚至因此改变自己。

有人讲“顾客是上帝”,上帝是什么样子,我们对上帝应该用什么样的礼仪?应该匍匐在地吗?应该三叩九拜吗?所以错误的假设会导致错误的结果。有些营销人员总觉得自己有求于顾客,感觉比顾客矮一截,其实大可不必。市场经济之中大家都平等自愿,都有随时变更交易对象的权利,如果我们的产品和服务不满足对方要求,就是把人家捧上天也不会有用。因此要相信对方选择我们是一种明智选择,对他来说也是有利的。

一个失去自我的人不可能品尝到爱情的甜蜜,过分迁就对方反而会被看低。营销的状况与此类似,对待顾客应该热情真诚,就像对待有多年交情的老朋友,要真心实意地为顾客考虑,要发自内心地愿意为顾客服务,但同时要注意保持双方的平等关系,不卑不亢。如果过于谦卑反而让对方感觉你不自信,你的产品和服务肯定有什么缺陷,即使不会转身离去也会提出更苛刻的要求。

其三,在双方互动之中掌握主动权,不要被人牵着鼻子走。

一个情场高手绝不会失去掌控局面的主动权,营销高手也应该抱持同样的态度。何况有时候顾客并不清楚自己想要什么?亨利?福特认为:“如果问客户他们需要什么,他们总是说要‘一匹更快的马’,而不会想到有一种东西叫汽车”。

因此对市场调查的问卷可以参考,但不必迷信。想当年可口可乐进行大规模市场研究,结论是应该改变经典可乐的配方,多亏公司在危急时刻紧急刹车,不然一失足就会演变成千古恨。

顾客只是单个的消费者和使用者,可能很了解自己的使用情况,但是其他顾客和整个市场就不可能很有把握了。而营销者因为长期从事某个行业,信息来源更广泛,专业知识更丰富,所以专业判断会更准确。因此有时候就需要拿出这种自信和底气,坚持自己的正确主张,而不要被某些顾客的言论所左右。

其四,要会玩一些新花样,制造对方的情绪起伏。

恋爱过的人都知道,爱情不是一味的甜蜜,而是酸甜苦辣五味杂陈,这样更显出短暂甜蜜的难能可贵,反而比一味的甜蜜更有味道。哪部感人的爱情片不是跌宕起伏的情节,让主人公受尽磨难才有情人终成眷属,甚至还天各一方,留下永远的遗憾呢?所以大多数人不愿意平淡如水的生活,大起大落、大喜大悲才让人感觉刺激,才让人回味无穷。

乔布斯和他的苹果公司一贯保持高傲且强势的姿态,消费者为等产品发布会而彻夜排队,买产品需要提前预定。限量供应产生更热烈的追捧,得到的人喜极而泣,得不到的人更加心向往之。因为不容易拥有,更会弥足珍贵,更加感觉不同。这种强势的营销风格与其产品一样,让人又爱又恨,欲罢不能。

ZARA最畅销的服装款式给每家店面最多两件,卖完也不会补货。既满足了顾客独占性的心理,又会促使其下次购买时更果断。SWATCH手表的很多款式属于全球限量,而且在制造完成之后将模具销毁,不但让拥有者更珍惜,而且引发了收藏的风潮,使得品牌的号召力更上一层楼。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。