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销售培训:销售说明中的隐藏技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

技巧一:方案建议

在现在的销售说明中,销售人员应该建立一个讲解解决方案的流程模式。通常销售说明流程是按问题概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么,每个阶段具体如何说明呢?

在问题概括部分,最好的说明方式就是和客户保持一致,重复客户的原话,如“正如您刚才在电话里谈到的……”,进行概括总结,而且要条理化,如按“第一…,第二…、第三…”的句型说明;

在原因诊断方面,你应该展现出你个人的专业或权威感,通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言,这种现象的产生主要是由于…”等句型;

在聚焦剖析阶段,应将问题分类、深化,最后总结症状,例如“总之,您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳”;

在解决方案阶段,对于竞争对手较多的产品,可利用比较说明方法来强调自身的优势。对于一般性的产品,还是使用利益陈述FAB法来打动客户,找出隐藏在产品特征、优势背后的利益,企业客户关心的无非是你的产品能否给他提升收入、降低成本或提升效率,如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的,获得订单的几率就会大增。

技巧二:举例事实说明

利用第三方的例子进行说明,更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者,还包括权威的趋势分析报告、数据统计、等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况,一般可使用“感觉,觉得,后来”的说明句型,比如“陈先生,我非常理解您现在的感觉,我有个客户张先生,当他遇到这种情况时候,他一开始也是这样觉得的,后来经过一段时间的使用……”或“根据alexa权威流量统计报告显示……”等等。

技巧三:转换正面词汇

在销售说明中,也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换,比如将“买”和“卖”换成“拥有”,将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作”,将“合同”换成“协议”或“表格”;将“但是”换为“同时”或“如果”等等;这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。