吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:摩洛哥:给产品一个故事

销售培训:摩洛哥:给产品一个故事

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我给了自己一个小小的经商能力测验——到摩洛哥做一笔地毯生意。
摩洛哥的马拉喀什露天集市,是全世界最古老、竞争最激烈的市场之一。我给自己的考题是:投资500英镑,三天就得赚钱。我计划到摩洛哥的山区买回一张地毯,再借用露天集市的一个店面将地毯售出,时间为一个下午。如果我能在离开之前卖掉地毯,所有的利润都归我;如果我没卖出去,地毯就归店主了。
我和翻译在沙漠里开了一整天车,天黑以后才到山区里的一个村落,挨家挨户敲门拜访。面对我这个外国人,当地人手织的地毯的报价出奇地高,大大超过了我500英镑的计划成本。我看中的一张地毯,主人报价600欧元,而且喋喋不休地和我讲故事:“这是我母亲亲手织就的最后一张地毯,她留下的唯一纪念品,是她最精致的手艺……”
他在玩狠的!但我猜他只不过是想软化我,不让我压价。在西方世界,我们总是太客气、太胆小,不敢怎么砍价。商业文献经常引用一种经典的三步谈判法:第一,进入谈判之前,确定自己的底线,不达到这一目标绝不松口;第二,在心里预计谈判的可能结果,它将成为你判断谈判进展的基准;最后,设想你的“最佳场景”,这里面应当包括价格,以及其他额外的交易要素,比如免费送货或精美包装。
400欧元是我的上限。最佳的情况是我能砍到200欧元上下。主人一次又一次地试探我,问我的价格是多少,我只是很强硬地叫他给我一个更优惠的价格:“只要能得到一个公平的开场价,我就说出自己的报价。”最终,主人松了口:450欧元——他自己降了25%。这下,我报出了跟最佳设想一致的200欧元。
我不知道他跟妻子是怎么用阿拉伯语讨论的,但他后来报了一个底价:350欧元。他坚决表示,价格上再没有回旋的余地了。但是我需要来点创造性,从这笔交易里多弄到点价值。这家人向我展示地毯的时候,最令我着迷的是他们的祖母怎样采用自家绵羊羊毛的故事。它完全就是我在兜售地毯时需要的那种细节啊。因此,我必须请他们给我一袋羊毛,再一起照张照片。很好,成交!
回到市场,我换上了一张像当地小贩那样的笑脸,试着向游客们叫卖羊毛地毯,还给他们看我跟卖地毯的柏柏尔家的合影。可出师不利,这些人对我的故事毫不动心。快到傍晚之时,一对意大利夫妇走到店里,我当即展开一次全面的魅力攻势。片刻间,我用照片勾起了他们的兴趣:“一个真正的摩洛哥土著家庭,他们的母亲在临死之前不久织成了这幅地毯。来吧,来摸一摸这家人所养绵羊的毛质。这个故事代表了一段真正的人生,是一个回家后可以讲给到访的朋友们听的故事。”
我的演说结束了,他们愿意按我的要价——600欧元,买下这地毯,羊毛,还有照片。
前一刻,这张地毯还是我眼中最爱的宝贝,我一看见它,就想一定要得到它;可一旦真正拥有了它,我又需要卖掉它。这下,它属于别人了,而我有了一打钞票。其实,商人不能对自己卖的东西投入感情。尽管,他必须垂涎优质的商品,因为只有这样的东西他才有信心去卖;但是他又得避免滋生出经济学家所谓的“禀赋效应”——仅仅因为你拥有某样东西,就觉得它比相应的货币价值更值钱。

相关推荐

消费者洞察与消费心理探询

市场策略与核心竞争力

产品规划管理

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。