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销售培训:销量和品牌依附于什么之上?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我们大家都在争执,销量和品牌优势、特性、结果、效应、成效。但对于企业又是怎样的思考?销量和品牌对于企业的意味什么?

对于企业来说:谁是我企业在此市场环境中最佳发展选择?谁将是我企业的未来战略;

谁对企业来说:哪一个更重要些?谁将是主导企业发展的核心动力;

对于企业来说:谁最有优势?谁最应该有优先发展的权利;

谁对企业来说:哪一个最简捷?谁将是企业操作工具的首选;

对于企业来说:谁最能赚钱?谁最终会成为我的最爱;

谁对企业来说:哪一个以最小的付出获得我企业想要的,谁将是入住企业的心脏。

对于企业来讲,不外乎:目的简约,方法简约,操作简约。

我们如果从变量与应变量来看。销量和品牌,都不是变量,它们都依存于另外一些因素,所以销量和品牌是应变量,也就是有其它因素变化时,它们会随之而变。而这个带动它们而变化的是:企业产能。

因为企业产能过剩才会需要销售存在,行业产能过剩才会需要高竞争存在,行业竞争激烈才引发操控消费者的品牌竞争,企业总要寻求活下去的方式,营造消费者的世界,又让体验竞争开始进入激烈。

所以,销量和品牌是在竞争下而存在的,而这种竞争来源于产能过剩。

产能过剩来源于两个方面:一个是数量过剩,这是容易被人们看到的。另一个是价值过剩,此类不易被人们看到与认识。

数量过剩竞争成长过程:大家熟知,供不应求——自己扩大生产——过剩——销售——模仿生产——产业过剩——营销——消灭竞争者——品牌——创造体验。这中间还有众多的小循环,谈起来比较复杂,足够写好几本书。

价值过剩竞争成长过程:人的欲望得以实现——时尚——从众——市场价值容量——市场数量容量

下面简述一下过程各环节的定义:

1.人的欲望得以实现:一种新发现与创造,满足了人们的欲望及一些想法,也就是好奇心,这时还不能称之为满足需求。只是产品创造。

2.时尚:被一个引导首先使用,而引发消费,钩起了人们的消费需要。

3.从众:人们开始满足这种需要。

4.市场价值容量:这时产品价格比较高而产能比较小。多以奢侈品或猎奇品存在。

5.市场数量容量:产品价格降低而产能增大。与数量过剩竞争并存,各环节进行小循环,所引发的争论问题也是海量巨大。

如果我们简单的有此了解,再看销量和品牌的讨论。结论如下:

1.从历史角度,销售的重视与理论产生在先。品牌重视与理论在后。就当生物界,人是由猿进化而成,这时再讨论它们谁优谁劣,不妥;就如同生物平等,各物种生存是他们的权力。

2.企业是人类社会发展到今天最繁荣的组织,其所创造的事物也是人类最繁多的时代。我们应该在自己所的产业内创造出优秀企业:产能伟大的企业。

3.关注自己的产业,将自己的经验与人分享,借鉴其它产业的经验进行创新。这种讨论不在胜负、不争输赢,只在成长。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。