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销售培训:销售人员流失的损失

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

高流动损失直接导致了高成本低收益。销售人员流动对销售人员管理的各个方面都有着直接或间接的影响,导致以下相关成本,其中有些成本几乎是无法估量的。

1.分离成本,包括解聘销售员所支付的解雇费以及销售员法定享有的其他离职补贴。

2.寻找、筛选以及聘用新的替补销售员所增加的成本。

3.所增加的培训成本。据估计,销售培训计划中培训一位新销售员的平均成本约达27600美元。15培训成本包括由销售人员培训课程和教学职员产生的工资、交通费、生活开支,以及花费在新销售员身上的管理时间。

4.运作成本差异。如果离职和新来的销售员要求更高(更低)水平的报酬,尤其是对工资或综合报酬中的固定部分索要更高(更低)报酬,或需要经理更多(更少)监督时,结果均会导致成本增加(降低)。

5.技巧差异成本。新老销售员在技巧、能力方面会有不同,这或多或少会导致持续的销售额差别(进而是利润差别)。更一般地讲,每个人对各自的职业道路(或发展前景)设想各不相同,将导致自身成本的增加(或减少),以及远景规划收益的增加(或减少)。

6.空缺区域成本。包括空缺区域的服务水平降低,以及经理在找到并培训替代者之前必须在空缺区域上花费的时间。在实务中,这些成本难以估量,因为它们还包括诸如良好关系丧失、客户关系受损、同业竞争的侵袭等长期影响。请注意这些成本只在经理未能预见且未能为销售员的离职做准备时才会出现。销售经理可以准确预见离休或升迁,但较难预见自愿离职。

7.丧失销售努力的连续性,造成销售量下降。对于大多数行业而言,客户与销售员彼此的信任应随时间的推移而建立起来,从而实现客户轻松购物。然而,如果公司的销售代表经常更换,信任感很可能遭到破坏,客户就会转而寻找其他供应商。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。