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销售培训:做销售请学一学农民

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

对于大部份的产品来说,潜在的市场太大了,很多销售人员没有销售技巧,就专门找那些准备好采购的客户,就有有钱,有人,有需求的客户,只想当猎手,但是浮在水面上的客户必尽是有限的,我们不可能找个树桩坐在那等兔子,那就要学一学农民了:

一、收集:收集客户信息,那是销售人员每天都要做的工作。

二、分类:选出50家重点的客户,不要选多了,选多了会照顾不过来,分成ABCD类客户,A类就是最近一个月可以下来的客户,B类是最近三个月下来的客户,C类就是最近半年能下来的客户。D类就是一年之后可能会做的客户

三、拔草:每天淘汰一些没有意向的客户,增加有意向的信息,

四、施肥:将80%的时候用在A类客户身上,每周联系一次B类的客户,每两周联系一次C类客户,每月联系一次D类的。

五、洒水:把行业划分,定期给企业发送有些对方产品或市场的最新信息、节日的祝福等,目的是让客户一直记得我们公司和我们自己,除了邮件外,也可以通过邮寄或手机短信的方式。

忘记客户是否跟你合作,也忘记客户是否已购买你们同行的产品,你一直这样做下去,即使他现在不买,以后也会买的,就算他不买,他周围的朋友有一天也买的,做销售就是做人脉,客户认同你的人,接下来就好说了。我有一客户,我都忘记了他叫什么名子了,呵呵,因为我把我所有谈过的客户的手机号都保存定来,我每想起来就发些祝福的短信过去,因为那个客户我已开掉了,在别人的CRM库里,当他要定下来的时候,明确说要找我签。没办法,我送了个人情,陪我那同事上门去签下来,不过我没有一分提成。但我心里还是很爽!!还是当农民的好!

做销售,不要总惦记着钱

很多公司在招聘销售人员的时候,通常会向他们强调三件事:第一件事是产品的知识,第二件事就是客户异议的处理,第三件事就是业务的提成.业务人员出门,脑子里想的都是我今天把客户搞下,一个客户我能有多少提成,这样的心里,即使隐藏的再好,也能让客户察觉得到,另外,业务人员一心想到的是搞定客户而获得提成,客户是衣食父母,所以变得唯唯诺诺,没有底气.当客户认为你是为了你的业绩而像他推销,自然会表面的冷漠和不耐烦,业务人员经常碰壁也是可想而知了.

我们平时经常讲到业务人员要自信,真实的意思是销售人员对于客户来说很重要,我们来的目的就是为了帮助客户实现愿望,解决问题,如果客户没有遇到我,他们会走很多湾路,甚至倒闭关门,如果销售人员能有这样的心态,即使在客户面前说些过激的话,客户也不会太在意,反而会非常感激你,即使销售人员遇到一些无礼的客户,也能持续保持旺盛的战斗力。

就好像在革命期间,你为什么要打仗?是解放全中国,让老百姓过上好日子?还是为了了升官发财?要是为了解放全中国,那士兵才会不计薪酬报酬跟你干,带销售团队和带兵打仗一个道理,企业一定要有一个以客户为导向的目的,也就是企业文化,公司的文化非常关键,不要认为topsales是招聘进来的,一定是在一定背景下产生的,没有一个好的文化背景,销售人员一定会变成"流水的兵",另外很多企业业务人员一开始非常卖命,也取得了不错的业绩,但干了一段时间后就没有激情了,我认为这种现象,企业一定要检讨.

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。