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销售培训:销售中客户常见的7个“善意谎言”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售中,我们会碰见形形色色的群体,也会听到各种千奇百怪的话语。在这个时候,我们要学会分辨真假,采取正确的应对措施,避免“吃力不讨好”的现象出现。
以下是销售中常见的一些“善意的谎言”,特总结出来,供各位销售同仁参考。
谎言之一:只要你过来,我们就立即签定合同。
这种“善意的谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域。销售人员已经与客户进行充分、有效的沟通,这个时候客户会提出:“你到我们这边来(上门拜访),我们就立即签定合同”。即便我们给客户再三解释:“我们的合同传真文件就有效”;或者是“我们将合同邮寄到您那边,您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”,客户都不同意,坚持要我们派人上门去签定合同。
当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”,火急火燎的赶到客户那边去,结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿,仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间,往返路费同样是一笔不小的开支。
所以,碰到客户提出这种“需求”时,我们的对策不外乎三点:
其一,坚决要求先签合同、再上门拜访;
其二,针对重要的大客户,直接以“沟通和深度洽谈”为目的,上门拜访,没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。
其三,针对即将签约的意向客户,可以上门拜访,实施“临门一脚”,但是在上门拜访之前,要充分评估拜访的成效性,不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。
谎言之二:你带合同过来,我们领导看到你了,就直接签定合同。
这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似,销售人员已经和客户进行深度沟通。客户提出,让销售人员带着合同文本过去,然后让他们领导看一下,他们领导知道有这么个公司,有这么个“活生生的人在”,就可以当场签定合同。
当销售人员带着合同文采烈的过去,结果却发现:要么他们领导不在,要么就是提出修改合同内容。总之,合同不会当场签定。
解决的办法同上,要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同,再上门拜访;要么是直接上门拜访,洽谈合同细节,确定合同内容,不要相信客户的这种“善意的谎言”。
谎言之三:我们这个月底就要正式营业了,需要尽快采购这个产品。
类似这种话语,我们同样不要轻信。
客户说出这样的话语,要么是客户想了解到我们的底价,要么是客户计划这个时间段开业,所以打算在这个时间段内采购我们的产品。但是,根据笔者多年来的销售经验,发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候,客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”,很多项目、工期都是往后拖延的。
作为销售人员,我们必须深刻领会这一点;否则太早将“底牌”打出,后期工作将很被动。
谎言之四:这个事情不是我决定的,是由我们老总来决定的。
说这种话的人,往往是和我们销售人员长期沟通的对象,甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。
试想想:我们和客户打交道,就只能和这个人来对口联系;而这个人说出这种话,那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢?
事实上,和我们销售人员打交道的这个对象,虽然没有真正意义上的决策权,但是具有非常强烈的建议权和引荐权,作用是无可替代的。
所以,当我们听到客户说这种话时,不要立即放弃跟踪此人,而应该继续加强公关力度,直接回复:“这个我们都能理解(是您老总来决定的),所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的,这点您也非常清楚……”
谎言之五:今天很忙,改天有空我再和你联系。
当客户说出这种话时,我们可以相信客户“今天很忙”,但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。
客户说这种话,很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售人员,我们必须积极、主动去和客户联系,而不能“守株待兔”,等着客户给我们来电话,这样的情况太罕见了。
主动联系客户,永远是销售人员成功的一大秘诀。
谎言之六:只要价格合适,我们马上就签合同。
说出这种话的客户,从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价,仅此而已。对待这种客户,我们销售人员还是先报一个比较正常的价格合适,甚至只需要保持正常的沟通和联系即可,不要急于求成,反倒落入被动局面。
谎言之七:你们的价格太贵了,**牌子的产品价格只有你们的一半……
当客户说出这个话的时候,至少说明两点:
其一,**牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。
其二,客户比较认可我们的产品,但是希望价格降低。
碰见这种情况,我们的应对策略是:
其一,重点讲解“一分价钱一分货”,阐述我们产品的优势和亮点,抨击竞争对手。
其二,视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适,那么就坚持咬住不降价;如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间,那么可以适当下调一点价格,但是不能降价太多。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。