吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:安利头号推销员:台湾大妈陈婉芬

销售培训:安利头号推销员:台湾大妈陈婉芬

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

陈婉芬(Holly Chen)曾是小学一年级老师,身高1米5几,喜欢穿亮片衣服。仅从外表上看,你不知道这位68岁的奶奶是地球上成绩最好的销售人员之一。
今年1月份的那个深夜,一个拥挤的赌场舞厅里,大约1,100人站起来迎接陈婉芬的到来。相机闪光灯照耀下,穿着黑色亮革靴子的她大踏步走上舞台。当她开始谈起自己已故的母亲时,现场气氛突然变得不同。不久她已泪流满面。
安利明星陈婉芬陈婉芬后来说,最有力的武器是在情绪上打动别人;如果送出爱的信号,你也会接到爱的信号。整个采访过程中她都讲国语。
陈婉芬是这种情绪生意的最重要人物之一。经过30年的打拼,她和丈夫已经成为安利集团(Amway Corp.)在全世界的头号经销商,指挥着一支大约30万人、以佣金为基础的销售队伍。随着老成员不断招募新成员,这个网络从陈婉芬在台湾的大本营出发,跨过香港和中国大陆,已经抵达美国、法国、西班牙和俄罗斯的华人移民社区。
他们将这个多层级系统命名为“超凡”。自2009年以来,“超凡”系统每年扩大30%以上。今天每10个安利销售员当中都有一个归陈婉芬指导,在这个过程中她会获得提成。
据一份直销杂志估计,陈婉芬一年的总收入有800万美元。她在拉斯维加斯对台下的人们说,我自己都不知道自己挣了多少钱。台下听众属于超凡系统的美国分支。
事实证明,目前正是安利公司的好日子。安利总部位于美国密歇根州,出售自有品牌的化妆品和日用品。在发达国家经济衰退的形势下,很多人做起了安利的兼职销售员。拉丁美洲和亚洲的增长远更迅猛,因为这些地区新兴的消费者都想挣些外快。今天安利90%的销售收入来自美国以外。
安利是一家少数人持股的公司。一位知情人士说,该公司去年销售收入(将于2月23日公布)预计首次突破了100亿美元,较2010年增长10%以上。
当下的经济形势,还使安利长期备受争议的直销模式获得了意想不到的支持。各个行业的公司都在争先恐后地通过Facebook来直接联系客户。现在它们正在试验怎样把这些已经联系起来的人群变为一支影子销售队伍。具体办法之一是支付介绍费。
所以,在拉斯维加斯,在闹轰轰的国语和陈婉芬关于交朋友有何价值的规劝之中,人们开始痛苦地意识到,或许商业的未来就像是一场安利式的集会。
这是种精心策划的仪式,刻意引发人们的热望。灯光被调暗,一段视频展现了陈婉芬和丈夫嵇龙生(Barry Chi)在向其表示敬意的游行中乘坐红色凯迪拉克(Cadillac)敞篷车的场面。另一段视频中,号称香奈儿(Chanel) 50位顶级客户之一的陈婉芬走下一架私人飞机。还有一些视频则展现了她在亚洲各地主持大规模集会的情景,去年秋季在台湾的一次集会,参与者挤满了一个能容纳2.1万人的体育场。
担任小学老师11年的经历令陈婉芬说起话来给人感觉既严厉又亲切。她的追随者叫她“老师”。她的职责就是将他们的渴望转化为行动。
大多数安利销售代表的生活并没有什么光彩照人的地方。据安利公司的数据,北美销售人员每个月平均毛收入(并非纯收入)大约200美元。安利已经同意以1.55亿美元就一桩集体诉讼达成和解。在这起诉讼中,前美国销售代表指责安利公司利用欺诈手段,在利润问题上误导了他们。安利否认有不当行为,但承诺要改变开展业务的方式,不再侧重于招募新的销售人员,而是更多地注重实际的产品销售。
即使陈婉芬有过这样的疑问,她也早就把这些疑问消除了。她说,我一直认为安利是上帝设计的一套系统,专门为我设计的。
成功始于朴素的信念。她说,你在做安利时,你当然会改变心态,改变态度,你的成绩肯定会随之而改变。
拉斯维加斯那场集会上坐在靠前位置的加拿大经销商Paul Chen领会了这条信息。他说,关键一步是放开心态,忘掉你的过去、你的职业、你的工作……来这里学习。
陈婉芬喜欢讲述简单的故事和道理,参与者诚挚地记下她所说的话。她长达几个小时的演讲令人如醉如痴,穿插着特定的片断和即兴的发挥,从哥伦布、埃及金字塔一直说到长城以至比尔·盖茨(Bill Gates)。她偏爱美国前总统里根(Ronald Reagan)的生平事迹,讲述了里根如何在担任美国演员工会(Screen Actors Guild)主席期间赢得人们的好感。她说,我们要提升自己,成为施予者。
她的演讲还有很大一部分是关于她自己的故事。她家乡的渔村生活极其艰难,就连米粥也是奢侈品。最终她从教书转向从事安利产品销售。她也正是在这个领域风生水起,在赌场的赌桌旁和排队上卫生间的人们中找到了潜在客户(她建议说,要跟排在你身后的人聊,而不是排在你前面的人)。
1986年,美国向她打开了大门,当时她在休斯顿的一个中文电视节目上亮相接受采访。她以前的一名学生认出了她,由此而来的关系网络形成了“超凡”的美国分支。1995年中国大陆批准直销时,陈婉芬说她第一次跟人建立联系是在大街上请人家推荐餐馆。她说,我们就这样交上了朋友,随后我们给他讲述了我们的业务。
陈婉芬的目光扫视着拉斯维加斯的这间舞厅,展示她“以情动人”的理念。台下的人群全盘接受,没有丝毫怀疑。她说,你必须了解人们的内在,而不是外在。你得懂得他们的心。

企业培训师吉宁博士策划咨询

中小企业管理咨询

组织管理系统

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。