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销售培训:谈判兵法 在高起点启动谈判

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

每次谈判因为参与者的谈判技巧不足,将纯利润的25%拱手送给对手,还以为自己的让利维护了关系!如何才能迅速有效的取回25%的不必要损失?谈判过程中可能出现的扯皮、踢皮球或者一些不够厚道的伎俩该如何有效应对?如何防范最后成交阶段出现利益大幅流失?如何有效地维护谈判双方的关系?客户在与对方谈判的过程中如何才能获得利益最大化?

  谈判的五阶段赢取最大利益
  生活处处有谈判,“大到国家事务,小到买菜买衣服,都在谈判之中”。谈判内在是有一套逻辑的,只要按照这套逻辑逐渐推进,将会达到最有效的成果。我们不妨先来考虑一个问题,自己直接跟老板谈判和由总监跟老板谈判,为什么总监跟老板谈判会比较容易成功?
  谈判过程有五个阶段,第一阶段就是进行价格摸底。买卖双方在大致了解对方的价格合作区间后,就进入到需求探询的环节,有时让对方再次陈述信息,你可能会得到更多你想要的内容。当己方认为信息足够时,即可挑起价格谈判并进行意向确认,以免日后产生异议与误会。最后谈判成功要记得打扫战场,看能否得到更多利益。
  在谈判的五阶段中,谈判者容易进入一些误区,譬如自杀式开局,在谈判一开始就谈价格,价格谈不拢就“拜拜”了;要不就是拒绝与对方进行信息交换;或者在走到最后成交的时候,才发现超出预算,孰不知当初为了急于成交,让对方把仅存的利润也削掉了,还自以为维护了客户关系,这些误区使很多企业丢失了大量本应属于自己的销售机会。
  程咬金三板斧摸清对方底牌
  每一次的谈判都是由价格开始的,但很多时候谈判往往就在价格摸底时失败,有效的价格摸底成为谈判成功的关键。廖老师表示,谈判跟我们平时打牌一样,当谈判开始时,我们就要在自己不出牌的前提下,尽快让对方亮出底牌。不要因为对方要求你报厚道的“一口价”就将自己的底牌和盘托出。
  程咬金有他的制胜三板斧,而谈判也有“三板斧”,那就是降低期望、降低价格以及界定区间。巧妙运用谈判三板斧把价格压下,价格摸底阶段也就基本成功了。
  一板斧:降低期望
  人在消费过程中容易出卖自己,对方的底牌还没出,自己的就已经先出来了。简单的一句:“哇,这么贵呀!”不仅保留自己的底牌,还能降低对方的心理预期,给对方制造压力。人在进入压力的状态下,容易因个人经验不足造成失误,这时我们再进一步探询底价,可能会得到供应商主动降价。然后再考虑报价问题。二板斧:试探底价
  关于“先报价还是后报价”,惯例都是卖方优先报价,但是卖方所报的价格仅仅只是虚价而已,卖方实质上也有后报价的机会,同样买方也可争取先报价的机会。如果你非常熟悉对方的心理价位,或者对方显然是外行,当然可以争取先报价。而先后报价并非绝对,因为报价仅仅是谈判的一个小阶段,更多更大的利益协商都是在谈判中后期完成的,如果手法得当,先后报价对谈判结果的影响是可控的。
三板斧:“狮子大开口”界定区间
  由于行业壁垒,所以我们通过询价是难以询到底价的,因此在报价的时候要尽量“狮子大开口”,把价格开到对方不可接受的地步,才有机会让对方透露出底价。但需注意的是,要向对方表达足够的诚意,给对方一个“我们要谈”的信息,尽量避免谈判破裂,使谈判得以进行下去。他还特别提醒我们,“大开口”的目的只是要一个价格区间,不要在价格上作过多的纠缠。另外,面对对方不合理的价格或条款,不要直接生硬地拒绝,“得理不让人”式的谈判是商场大忌。语言要适当婉转。
  程咬金第四招转移焦点
  当双方拉锯,“三板斧”把谈判格局砍僵了的时候该怎么办?廖老师告诉我们,这时就要出动程咬金的第四招:转移焦点。不要再纠缠价格,避免形成僵局。
  实际谈判中,买卖双方很容易遇到僵局、困境和死胡同。廖老师展示了大量看似死胡同的案例,而后将其一一轻松化解,他表示,“任何我们以为是死胡同的情况,其实都是僵局,都可以谈”。如果在关键问题上谈不拢时,我们可采取迂回战术,把纠缠点暂时搁置,绕开它,往需求探询方向转移,最后再回头谈价格。
  “没有什么是不能谈的”,“合同都是谈出来的”,要让对方知道你的诚意,尽量维持谈判的机会。
  厚道收尾技巧谈判真正胜利
  在谈判中最富人情的收尾要领便是合理的让步和适当的赞美及尊重。谈判的成功,在某种程度上就是双方妥协的结果,妥协就是让步。合理的让步会让对方感到你对谈判的诚心诚意。另外,适当的赞美及尊重能让对方有一定的成就感。让对方感到在谈判桌上有所得,并对得到的利益感到满意,这才是真正的谈判胜利。
  同时,他还告诉我们,要当好一名谈判高手,首先要学会情绪控制和心态控制。不要容易受到对方的表演所影响,精湛的表演能力、沉稳的心理素质可以保证你的谈判能够顺利进行。另外,在谈判过程中要懂得运用交换原则以及成本原则。
  谈判不是一味地让步,要懂得“一只脚退一步,一只脚进一步”,也许交换的内容并不一定等值,但一定要让对方了解成果的来之不易。此外,价格成本要与时间成本挂钩,当价格成本不足以弥补时间成本的时候,宁可花点钱给他。对一个鸡蛋,谁都不会为那区区五毛钱纠缠不休。任何交易都要综合成本考虑,而不要死死盯在价格上。毕竟,我们“要的是利益最大化,而不是利润最大化”。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。