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销售培训:良好口才是销售人员不可或缺的能力

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

想必大家都很清楚,良好的口才对于销售员来说具有重要的作用,然而,很多人对销售员口才的认识却存在着一些误区,他们认为,销售人员应该八面玲珑、夸夸其谈,能把死的说成活的,把稻草说成金子,其实,这是对销售员口才认识的一种误区,通过近期开通的网络商学院的学习,对销售口才有了更深层次的认识。那么,销售人员需要什么样的口才,销售人员在训练自己的口才时需要注意什么,应该怎么样去培训自己的口才呢?
一、销售人员口才的基本作用
1.建立良好的客户关系。从接近客户,到销售洽谈的开始,一直到合作关系的建立,都需要销售人员创造良好的沟通氛围,与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。
2.准确地传递产品和服务信息,让客户接受我们产品和服务的价值。我们在销售过程中,只有通过很好的产品介绍和展示,才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。
3.巧妙处理客户异议,化解客户顾虑。当客户提出异议,我们通过良好的口才化解客户的顾虑,从而促进与客户合作关系的达成。
4.激发客户合作意愿,促成合作。我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿,从而让成交成为可能。
二、销售人员发挥口才的基本原则
1.T.P.O原则
在商务礼仪的着装原则中有个T.P.O原则,T代表时间;P代表场合;O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中,同样适用这个原则。说话是一门艺术,只有在合适的时间,合适的场合,面对合适的对象,说出恰如其分的话语,你的语言才真正产生生产力。
2.学会倾听
人际沟通是双向的沟通,绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听,才能了解对方的想法、需求和期望,我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。
3.共鸣原则
在人际沟通当中,要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点,愿意与自己观点相同或接近的人成为知己,从而产生更加深入的沟通和交往。
4.不要做无谓的争辩
在语言沟通过程中,往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧,万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中,经常会出现“赢了口才,输了订单”的状况。
5.快乐原则
人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外,还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此,如果你的谈话能增添些幽默、智慧,将会产生很好的沟通效果。
6.品德不好的人永远说不上有口才,有也至多是忽悠。练口才,首先应该从品德培养开始,而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺,这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点,也是可信赖的。
三、销售人员口才的基本技巧
1.销售的开场白技巧
销售人员无论是接近客户,还是产品介绍,以及每次的销售演讲,都需要重视开场白。开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人紧张,但毋庸置疑,“ 良好的开端是成功的一半”。
(1)建立良好的第一印象
(2)激发对象的兴趣
(3)使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头,然后进入陈述事实和理论论证部分;你的听众将在这一过程中逐渐放松。
(4)让听众了解你的讲话目的和内容。
2.洽谈主题的设计
整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈)过程的设计显得非常重要。
(1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。
(2)考虑听众程度
(3)顾及听众的兴趣
顾及听众的兴趣,就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣,如果顾客对话题没有兴趣,就不会真正进入你的有效表达的内容,所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。
(4)增强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化
要你的听众长时间的注意你的讲话,必须让他觉得听你说话饶有兴趣,否则只能是听得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戏剧化的内容,甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。
(5)注重与听众的互动
3.销售洽谈的结尾
销售洽谈的结尾部分往往是缔结的动作,所以结尾也非常重要。
(1)对洽谈有个要点的总结
(2)对本次洽谈的启发意义做适当延伸。比如,你可以用一个故事或一句名言等对本次谈话的意义做一下总结和延伸,并取得对方的认同。
(3)直接表达你的诉求。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。