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销售培训:营销心理技巧:给便宜客人占

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

做女装的人都明白价格战是比较激烈的,根源在于女人天生的购物心理,不同于男性,嫌麻烦好面子,买东西比较干脆。
高度的竞争带来商品价格的透明化,所以本人最讨厌的就是打价格战,价格战要打,但绝不是拼个你死我活,顾客绝对不会因为你亏本卖而同情你,我们家乡有句老话,没傻卖的,只有傻买的,客户绝不会相信你在亏本卖,弱者不值得同情!客户的心理是这样的:他不是想买便宜,而是要占便宜。
除非当你销售的价格已经彻底偏离正常的认知
才能迅速激起客户的购买欲望。当然现在的顾客可精得很,能让其感觉到彻底感到很划算的价格肯定是亏损的。
很多人卖不动就降价,而不去想其他办法,这是很糟糕的,你在不断伤害你的老客户,而且伤品牌,老客户是利润的最大来源。伤害你的老客户就是断了利润源!
一件衣服卖129,109,99对顾客来说其实并没有什么特别大的差别。甚至你卖便宜了人家还怀疑你质量有问题。
这里讲一个我在实战中发现的一个策略,就是我们在实体店和网店卖的最多的衣服。我们当时做了一个买衣送裤的活动,其实羊毛还出在羊身上,当然只有贵的东西,送比较便宜的东西,才符合逻辑,相应的拓展,我们在店里打上广告写上+1元送,我想这样会更好,1元只是象征性的收,但是对于顾客来说就是设置了门槛,我不是白送你的哦,1元让顾客感到占了很大的便宜,而且这个方法能够提升店门的客单价。提升成交率的重点就是:你要想方设法制造便宜让买家占。而不是卖给他便宜的东西,他不会领情的。
店主们:很多时候不是你的促销力度不够,而是少了一点技巧。再举个例子,“100元抵用券免费送,满300元可抵”和“满300立减100”哪个好,毋庸置疑是前者,后者给顾客的感觉就是“我要先付出才能得到回报”,而前者呢,是“商家先付出,再由顾客来抉择买不买”,高下立知。所以做活动,重点就是要取必先予。
店主们,其实最好的营销就在你身边,你必须要善于发现他们,别人的营销和你的营销有什么不一样,就像刚才那个例子,性质其实是一样的都是送100元,但是就是表达的细微差别,带来的效果可以是天差地别的。要善于发现善于比较善于分辨,零度沸点女装在这里祝各位店主生意兴隆!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。