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销售培训:具体分析应对销售政策十字方针

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

作为一个销售员,无论你是销售经理还是基本的业务人员,在工作开展过程中都要面对公司的销售政策的变动,往往是一个政策刚刚让市场接受,公司又因为种种原因对销售政策进行变动,在这种情况下,作为一个销售人员,应该如何面对销售政策的变化呢?  
  根据笔者的经验,应对销售政策应有十字方针:接受、利用、规避、引导、控制,具体分析如下:
  一、接受——积极面对 迅速适应  
  一位伟大的文学家曾经说过这样一句话:这是最好的时代,这也是最坏的时代。任何一个销售政策同样如此,可以说我们作为销售人员所面对的任何销售政策都应该是:这是最坏的政策,这也是最好的政策。  
  所谓到哪个山唱哪个歌,达尔文的进化论同样告诉我们:适应即是进化。任何一个企业的销售政策的制定,都是综合各个方面的因素考虑制定的。作为一个销售人员在面对销售政策的变动时,我们所要做的是以积极的心态去面对,以积极的心态的迅速适应,以积极的心态迅速改变。  
  大凡企业销售政策一旦制定,往往就是这个企业某一阶段某一相对时间内不会改变的政策,如果我们不能很好的面对、适应和改变,如果我们对政策埋怨、抵触和误解,那么最终接受惩罚的还是自己。任何一个销售人员都清楚,销售政策对自己的销售工作业绩的最终达成会起到什么样的作用。  
  二、利用——善假与物 事倍功半  
  销售政策是什么,销售政策是销售人员开展销售工作的动力和源泉,是销售人员打仗用的枪,就像鲁迅先生手中的笔,要像匕首和投枪。  
  面对销售政策,我们要积极的进行研究,利用销售政策之中对于销售工作开展会有积极作用的方方面面。  
  要知道,销售政策是支持我们的销售工作的,里面大部分的内容是应该有利于市场开展的。古人云:工欲善其事必先利其器。销售人员要以最快的速度挖掘销售政策,从而更好的利用销售政策。  
  三、规避——知其不可 绝不为之  
  作为销售政策,是支持市场发展,也是规范市场发展。哪些是我们必须规避的,哪些是我们所不能触犯的,哪些是违反政策规定的,哪些是作为企业销售管理所独有的企业文化特点,我们在面对销售政策时,必须清晰的进行梳理,这是我们面对销售政策时要树立的红线原则,这些红线是我们必须要规避的。  
  知其不可而为之,是为不智也。作为销售人员,研究销售政策进行有效的规避方能真正有效的开展工作。  
  四、引导——服从是本 盲从误己  
  面对销售政策,销售人员的服从,保证执行是根本的原则。但服从绝对不应该等同于盲从,盲从是销售人员面对销售政策更大的忌讳。任何一个销售政策都是适用于所有市场的战略战术的指导思想,但适用于并不等同于适合于。区域市场具有区域市场的独特个性,区域的差异化很大,盲从销售政策往往是害了市场误了自己。  
  婴儿的第一声啼哭,即是宣告了一个生命的诞生,更是对母亲母乳的渴望和索取的一种方式。在每一个的人的成长岁月中,都会有这样的经历,饥饿时往往是大声哭闹,在吮吸母乳的一瞬间啼哭往往嘎然而止。  
  作为销售人员,要学会利用区域市场的独特状况,与公司进行有效的沟通,引导销售政策向有利于市场良好发展的方向发展。  
  五、控制——操纵有度 灵活掌握  
很多销售人员在面对和使用销售政策时,往往出现很多问题。一方面公司的政策变动频繁,导致我们面对市场时无所适从,一方面客户透支过度,政策变化时无法收场。  
  面对这样的情况,面对任何一个销售政策,销售人员都要学会控制。所有的政策都要以书面形式体现,谁承诺的谁签字,谁承诺的谁负责。所有的政策都要灵活掌握,面对市场面对客户不能透支政策,政策的过度透支,往往导致市场的恶性发展,这是任何一个着眼于长远的销售人员都不会面对的。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。