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销售培训:销售之“为人”三境界

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

有底气说“你给我走人”的人,才能够真正的成为领导,才能够居于企业经理人地位。

在近期参加了销售技巧培训课程,明白了其实销售的本质实际上是学会与人打交道,什么是与人打交道,是否就是能说会道就是善于与人打交道,企业培训师吉宁博士小编认为在对待人的方面善于“为人”是关键,而为人又有三个境界。

第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义,所谓围人更多的就是能够将客户围住,然后进行死缠烂打的推销,在这期间他们应当掌握类似于:客户发掘、接近客户、推介购买等等能力,他们更像一个生意人,只要有钱赚不管再难对付的客户,他们也会不断的围追堵截。保健产品很多采用的是围人的策略,比如曾经有一家非常大的保健品公司,他们的销售收入80%来源与会议营销的形式,所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套,只要消费进入到会议中,那么他们就进入到了被四面八方、或明或暗的销售人员围追堵截。曾经一次客户宣讲会上,竟然60%的人员是他们自己的销售,或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中,很快被这些围捕的人撕碎。当他们明白的过来的时候,所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围”策略的例子。

第二个境界是“维人”。维的概念是维系,所谓的维系就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们的之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员,他们掌握的基本技能除了上面类型应当掌握的内容之外,还应当包括类似于:需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力,这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇,特别是高货值,或者是需要复杂技术及售后服务的产品上,这样的销售内涵显得格外重要,他们不鼓励“涸泽而渔”,而是强调“放长线钓大鱼”,他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。

第三个境界是“为人”。销售的最高境界是学会为人,销售人员不光是要把产品销售出去,更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的,但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品,为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题,就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是:君子爱财,取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧,都能够为别人创造价值。万科的王石曾经说过:我们从来不挣25%以上(续致信网上一页内容)的利润。是真的不挣了吗?比如利润是40%,除去25%以后,还剩15%,这15%的利润不要了,不是这样的。这句话的理解应当是:25%的利润是我们创造的客户价值,这是我们应当得到的,而剩余的部分是机会,有更好,没有也没有关系。在销售中“为人”一定要实在,什么叫做实在,就是我们能够创造多少价值,我们就要多少钱,如果抱着做买卖、做生意的思想去完成销售,这样的销售永远是暂时的。销售应当创造产品之外的价值值,就是这个产品由于你的存在就会多卖一些钱,或者是由于你的存在就可以多卖一些货,这就是销售人员的价值,这种价值是得到客户认可的,并可以用金钱来衡量的。

不同的销售人员的境界是不一样的,但是无论他们处于什么样的境界,我们都有责任与义务牵引他们向更高的境界迈进,他们也会在艰苦卓绝的销售过程中,不断的修炼并最终获得正果!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。