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销售培训:谈判技巧之奇怪的压力

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我们知道魔术并不是真实的,之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧,相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽,却基本上很难如愿,但这丝毫不会影响人们对魔术的热情,这就是魔术的魅力。
  我认为谈判有时也像魔术一样的神奇,明明是你占据着绝对的优势,可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价;明明是对方承受着巨大的压力,但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大,这是为什么呢?唯一的解释就是你的对手比你更有经验,他们更懂得如何使用谈判技巧。
  下面我们一起来揭开他们的秘密。
  某家电连锁店是你公司的重点客户,近几年他们不断地拓展新市场,开店数居全国第一,尤其在今年,你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理,需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话,因为库存不足,要求你马上配送五十台影碟机到中心库房,否则将按照相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片,马上调集五十台影碟机是不可能的,你需要与总部、物流、财务等相关部门协商,如果一切顺利也达不到对方的时间要求。虽然罚款金额不大,但终究不是一件光彩的事,刚刚提升不到半年,而且老板对你也十分的器重,这么一个莫名其妙的罚款会影响你职业生涯的发展。这时你已经是焦头烂额、手足无措,实在想不出解决问题的方法。
  在此时你最应该冷静下来想一想事情的来龙去脉,你会发现其实并非想象中的那般复杂。依据历史销售数据可以得知,该连锁店不可能一天卖出五十台影碟机,同时可以排除团体购物的可能,因为你的驻店导购员并没有向你汇报。那么对方为什么会如此急切地向你要货呢?
  他们的秘密是:安全库存出现了问题!一定是销售和库存两个部门衔接、协调出现了问题,以至于门市店面无货可卖,甚至遭到了顾客的投诉。很明显这是店方的问题而不是你的责任,但他们却把这个棘手的问题转嫁于你,让你来承担他们的压力,这的确很不公平,如果你不能发现这个秘密,那只能把所有的压力都自己扛了。
  你是一家食品包材公司的业务经理,公司有许多长期合作的客户,你的主要工作职责是维系和巩固这种合作伙伴关系,值得引以自豪的是你不仅出色的完成了工作,还和对方几个主要负责人建立了良好的私人关系,对于工作得心应手。就在你暗中得意的时候,一位乳制品企业的产品经理却突然向你发难——他要求你公司必须在次日晚七点前将五万件酸奶包装盒送至生产车间,否则该生产线会因无包装而全部停产!这家企业的酸奶品质超群,是本市的产销大户,停产所带来的直接损失可想而知。如果真是因为包材不足而停产,那么日后的麻烦事会接踵而至,搞不好要在法庭上见了。
  包材不够是谁的责任?在合同上双方约定订货需要提前一周,但在执行中对方却只提前了一天,以对方的经验决不会犯下如此幼稚的错误,一定是某一个环节出现了问题,而这不是你的问题,如果你不将这种责任关系搞清楚就会掉进对方的陷阱。当然,你可以全力以赴地帮助客户度过难关,因为这是你的工作职责,但事前必须与对方谈清楚责任的归属,以免日后不必要的麻烦。
  所以,问题的确是你的就要勇敢地承担,倘若不是你的就要说清道明。
 压力的真伪
  若想验证压力的真伪也并非难事,你完全可以在当场弄清楚,是不可避免的压力还是对方只想试探一下你的反应。
  举一个销售汽车的例子。你的店里有两款型号的汽车,一款低售价低毛利,另一款高价位高利润。大部分客户通常会选择低价格的那部,而这是你最不愿意看到的状况,如何辨别他们的资金情况呢?当然不能去查他们的银行存折,但你可以通过询问来找到答案。
  他们一般会告诉你,以目前的经济状况只能接受这部车的价格,你可以问他:“如果有部车可以使你驾驶更安全,在与家人郊游时更加放心;它的行驶速度更快,而且起步速度更是惊人,绿灯亮时能够把其他车远远地甩在身后;它的外观时尚新潮,在朋友聚会时顶有面子,还有内部装饰,让你有家一般的舒适感觉。当然,它要比这部贵两万,但我肯定它绝对物超所值,你有没有兴趣去看看吗?”
  不要担心他们会责备你,很少人会对你说:“你是不是搞错了,我说得已经很清楚了只愿意买这部车,我根本不在乎其他更好的交易,哪怕是能飞上天的汽车。”恰好相反,大多数人都会说:“我可以去看看,如果真像你说的那么好,我只能动用我的死期存折了,虽然会损失一些利息,但比起一辆称心如意的车来还是划算的。”看来他的问题并非想象中的不可改变。顺便提一下,一个人如果计划购买一件售价十几万的产品时,他的信用卡里至少还有几万元的富余,否则就不会发生购买行动,只要你让他感觉值得,他是不会在乎再多出点,何乐而不为呢。
  再举出一个小例子,比如你向买主介绍产品,他们通常会说:“你的产品价格太高,我们承担不起,因为没有这笔预算,我实在无能为力。”可能你会压力剧增,这担生意恐怕就此离你而去了,或许只有一个方法——降价。这是万不得已的办法,纯属下策,但又有什么办法呢?
  这时你要搞清楚对方真是没有这笔预算,还是故意对你施加压力,逼迫你降低价格。你可以问:“谁来决定这笔预算呢?”有时候对方可能会如实的回答,是某某经理负责,你可以为了交易的成功而暂时放弃面子上的顾及,要求会见这位经理,这并不是什么非分的要求,如果对方同意会面,那就说服经理同意购买,这就看你的本事了;如果对方不同意你与上级领导见面,那么请小心一点,他有可能在转嫁压力。
  看到这里希望你对于压力有了一些更清楚的认识。最关键的一句话:不要让对方把莫须有的压力抛给你。你要及时的辨别它的真伪,如果仅仅是在试探你,那么毫不犹豫地把压力还给他们,这可以称之为“物归原主”。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。