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销售培训:销售人员怎样更好地克服拜访恐惧症

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

拜访客户的时候总是会感到十分的紧张和不自然,是因为我们对客户有利所图吗?其实不用!但是拜访恐惧症并不是一下子就能消除的。那么,怎样更好地克服销售员的拜访恐惧症?
刚从事业务工作的大部分业务员都有访问恐惧症,本人刚从事业务工作时,时常到达客户的门口而止步,迟疑叻很久而终究不敢进去,回到公司竟然在工作日报表填写<拜访未遇>.分析这一恐惧症的唯一特征,就是业务员对于拜访感到害怕,缺乏信心,怕被客户拒绝等现象。拜访恐惧症的程度与经验的多寡成反比,业务工作经验愈多愈不怕。本人曾经做过调查,从事业务工作六个月以内有90%的人均患有此症,那么拜访恐惧症的原因及如何消除叻?本人将从事业务工作的经验分析如下并谋求对策。
一:原因
1.感觉自己能力不足—–自己认为产品专业知识不足,学习不够,计划与准备不周全,言谈欠灵活,前次访问遭受失败之挫折尚未恢复,对竞争者认识不够等。
2.活跃力降低—-缺乏自信心,自我厌恶,压力太大,收入不固定,烦恼多,过于悲观等。
3.预想遭到反抗—-自认产品之质量比竞争产牌差,价格太贵,竞争对手太多,客户提出的条件尚未有结论等。
4.客户的各种条件比业务员高—-社会地位。经济能力,人格,见识等各方面。
5.向旧识以较低之地位进行推销—-这种现象很容易碰到,尤其是同学,朋友,旧同事,竞争对手等。
6.怕太打扰客户—-公司的负责人,高官,公司的股东等。
7.上级主管的压力。
二:对策
1.针对各种不足,做好教育训练,提升业务员的能力。
2.时时刻刻不能忽略业务员应有的学习。
3.要贯彻推销的信念。
4.推销计划与准备要充足。
5.让客户深刻认识你是在帮助她,不是在麻烦他。诺有问题找你一定可得到圆满解决。
6.保持良好作息习惯,谋求家庭和睦,除去外在压力。
7.随时请主管适时提供协助,支持。
8.全方位的沟通,协调,尤其与相关之部门配合以方便从后勤单位取得各种支持。
9.业务员一定要有"宁可不结善缘,也不要结恶缘"的观念。
10.要有进取心,不断地磨练自己、充实自己,运用各种进修机会,补充自己的不足,增强自信。
11.要了解企业的理念,要有周密的推销计划和访问准备,才能顺利推进访问的计划。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。