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销售培训:企业媒体营销实战技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在今天,每个企业都认识到品牌对于一个企业的重要性和品牌价值的重要性,不做广告投放的企业已经没有了,而做品牌,当然就离不开广告;做广告,当然就离不开媒体。企业在投放广告时,该如何来选择媒体呢?
  一、明确广告目的
  做广告,肯定有企业的目的,企业是想招商还是想树立品牌形象,或者还是想配合某些活动造势,是想建立知名度还是培养美誉度亦或者是为了销售?这是企业投放广告时首先要考虑的问题,目标明确了,然后才能根据目标来确定相应的信息载体以及投放的内容和频率。对于刚起步的品牌来说,招商无疑会是工作中的重点,所以,行业媒体是投放招商广告的首选。行业媒体发行大多局限于业内,但价格相对低廉,直接覆盖经销商群体,是招商的良好武器。而对于一些实力较弱的企业来说,把广告资源集中在某个人群或者某些区域,效果无疑也会更好些。而如果你想打造一个消费者心中的知名品牌,那肯定要选择覆盖面广影响力大的综合类媒体。
  二、如何判定媒体的发行量?
  发行量是媒体投放时首要考虑的因素,因为这直接决定广告的效果。通常媒体都有虚报发行量的习惯,一些胡来的媒体甚至会虚报发行数量十倍甚至几十倍。其实判定媒体发行量很简单。
  一来我们可以看一些中心城市的报摊零售情况;
  二来我们可以根据其广告收入及印刷成本来判定。国内大多数媒体都是靠广告生存,能够靠发行生存的媒体只有那些大牌的、历史悠久的刊物。我们观察媒体一期大致的广告收入情况,然后你根据媒体的报价大致都可以估算出来其印刷数量有没有水分的,因为媒体也不可能每期都贴进去大把银子来运营的。当然,一些新推出的媒体前期为了扩大影响加大投入,操作方面会有些例外。举个例子,某16开的杂志共100P,报价5000元/单版,每期大约20个广告,单期广告收入估计在10万元左右,以杂志平均10元左右的印刷成本计算,该杂志发行量估计就不会超过1万份。
  曾有某行业媒体宣称在南京中针会将免费派送10万份,明眼人一看这就是在天花乱坠的吹嘘。说它吹嘘的依据有几点:
  一,南京中针会入场人数怎么也超过不了5万人,如何在不足5万人的会场去派送10万份报纸呢?
  二、10万份报纸,按重量计算下来有多少?以中针会举办三天的情况计,起码需要10个发行人员不吃饭不喘气地每天工作10个小时才能派送完。
  三、免费派送10万份报纸,我们按照其彩色铜版纸的印刷价格,就算它3块钱一份的印刷费,免费派送10万份就是送出去30万人民币。以当今行业媒体尴尬的收益,谁又能有这么大的手笔?而仔细看看该媒体的档次与价格,一期能有3万块广告费就很不错了,这27万的缺口,由谁来填补。所以,这注定是一个谎言,是一次对行业的欺骗。可偏偏,还有些厂家听信之而投放广告,不得不说这是一种悲哀。而结果呢,观众在中针会上几乎就没看到过该媒体的影子。
  拿杂志媒体来说,象、、、等全国有影响的媒体,基本上报摊零售都能看到,这也说明他们的发行确实是实在做到位了,影响力是不容置疑的。
  三、大众媒体的选择:
  对于那些品牌已经逐渐成熟,眼光盯向消费者的企业来说,广告媒体投放会偏向于大众类的媒体,直接把广告做给消费者看,传播产品信息,树立品牌形象。媒体的投放还讲究一个匹配性,即量力而行,量入而出。说实话,自从企业大肆宣传和盲目广告投放的时代已经远去,现在企业的宣传都有些保守,行业规模有限,企业的利润也相对有限,所以推广费用预算也有限,更加要把钱花在最实在的地方。广告是为特定群体服务的,经销商也好,顾客也好。在一些地方,户外、电台等媒体无疑会是很好的选择,具有比较高的性价比。而电视载体价格相对较高,比较适合大手笔的投入,或者集中资源在局部区域进行电视广告投放;而有些企业却用二、三十万居然去做中央台电视广告,这样的小打小闹,当然会达不到什么效果。
  四、千万不要忽略网络媒体
  五六年前,还有很多企业老板不知网络为何物,这几年情况得到了很大改观,很多老板已经有了网络依赖症了。可以断言:网络广告绝对会成为未来最主流的媒体,网络的迅速发展已经改变了人们的思维及工作、生活方式,自然也改变了广告的传播方式和效率。不上网的老板终将落后于这个行业发展的滚滚大潮,也必然滞后于行业的信息面。如今上网的极大方便,信息量的极大丰富,网民的数量急剧增长,这无疑都给网络媒体带来了极好的后市发展空间。所以,趁现在网络媒体的价格还相对低廉,赶紧选择适合自己品牌的媒体出手。以专业为代表的行业性门户网站,专业性强,费用低;都将是中小企业今后投放广告需要考虑的重点……

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。