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销售培训:项目型销售:请下好三种棋

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

工业品销售,人定胜天,是不少人的普遍认同。人,是最昂贵的,也是最不可靠的。一个企业,若是把销售的千钧重担,全都押宝在销售人员身上,会恶梦连连。销售人员数量少的时候,还可以采取人盯人的战术,虽然管的很累,起码不会出大篓子。而销售人员超过30人时,就必须做好项目型销售管理工作。因为,对于大多数工业企业而言,项目型销售是主导方式。
  销售是不可控的,而销售管理,就是要控制可以控制的。项目型销售,就是要把个性化的人,与组织化的过程管理对接起来。人为组织所用,组织是个人能力发射的坚强底座。叶敦明认为:好的工业品企业,善于用正常能力的销售人员。销售管理做到60分,每个销售人员都在上面加分,一只看上平常的销售队伍,其战斗力往往胜过那些高手云集的明星团队。
  项目销售管理,其精髓在于三个“化”:流程化、标准化、工具化。我会在另一篇小文中加以论述。此处,想借下棋的一点感受,聊一下项目型销售的场外功夫。触类旁通,以高于销售管控的眼光,返身看销售管理,可能会对项目型销售产生更多的实战领悟。
  1、学会下跳棋,掌握节奏感
  下跳棋,就是找到从此处到彼处的捷径。借助自己或对手的棋子,来个N连跳,是下棋人乐于去做的事儿。一步一步地跳,是基础;追求N连跳,则是追求。项目型销售,经过多次的专业讨论和论证后,其基本步骤、关节点,就可以敲定。然而,叶敦明发现:从开始的客户线索,到最终的签约执行,有多少步骤要走,并不是完全固定的机械动作。
  有时候,在客户信息的起始阶段,若是有能力把客户研究透了,后面的深度沟通、技术和商务谈判,就会轻松易得。反之,在你走到第四步时,却发现自己对客户需求了解的不够,方案没有针对性,就不得不返回到原点进行“补课”。跳棋这下不是往前跳,而是往后跳。这种返工重来的活,最折腾人,也容易消耗工业品销售人员的斗志。
  2、学会下象棋,环环相呼应
  当头炮、马来跳,下棋的套路要熟悉。孰能生巧,巧能生效。项目型销售,尽管每次都会有所不同,可本质上还是大同小异的。因此,要学会套路,有了套路,就能轻车熟路,成功率也就水涨船高。
  要想套路熟,就必须在项目型销售的反复演练中,加以反思和总结。正因为销售需要见招拆招,需要很多“急智”,平日里的实战研究就很重要。工业品销售人员,其综合能力要求很高。光会说还不行,还得会写、会演讲、会传承、会共享。叶敦明觉得,有了反思和总结,三年的销售实战能力,可能会超过那些干了十年的纯粹经验派。
  另外,项目型销售的几个步骤,是环环关联的。每一步,都必须会下一步铺好路。同时,还要防范对手的攻击。象棋,如同麻将。自己走好棋,很重要。让别人走不出好棋,则更重要。一攻一防之间,前后有次序,左右有呼应,满盘皆活。
  3、学会下围棋,培养大局观
  下围棋,费工夫、费脑经,也是最锻炼智力和体力的活计。叶敦明认为:像工业品销售、营销咨询这些职业,是谋士+劳工的双重角色,多下下围棋,会大有裨益的。对自己,围棋是一种思维训练工具;对别人,围棋还可以是观察对方性情、才智和秉性的好手段。
  项目大一些的工业品销售,涉及到的人和事都挺复杂,没有大局观就会迷失在歧途。因此,要有大局观,才能看准对方的招数变化机理,直指胜利彼岸。而且,要学会抓大放小,不因一时的得失,而忘了自己初始目的;更有,要有节奏感,开局、中盘和收官,步步为营,积小胜为大胜。最后,要有绝招,不管是局部缠斗,还是中场屠龙,妙算不可少。大局观、抓大放小、节奏感、绝招,这四种功夫,是叶敦明从下围棋中感悟而出,可以尝试运用到项目型销售实践中。
  会下棋的人,善于琢磨对方的思路。见招拆招,因变而变,是好棋手的高明之处。用下棋的思路,来做项目型销售管控,灵巧、善思、践行,就会不期而遇。有营销思维的新型工业品销售人员,最擅长动用身边的智慧,以下棋的思维去玩销售,还有一个好处:超然于表象,直击要害。有了此种一击而中的本领,项目型销售何愁成功率不高呢?

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。