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销售培训:从士兵到将军--一位营销人的成长故事 上

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

法律专科毕业后,我原本可以回到原事业单位,但是不安分的我不喜欢一成不变的生活,于是,听从两位“老业务”大哥的建议,去应聘一家合资服装企业销售代表的职位。
理想和现实总有差距,我既无服装行业销售经验,更无心理准备。性格上,我不善言辞,给人感觉就是守纪律、老实。这样的条件“自然”未通过港方陈烈雄副总的初试。 
我并不气馁,带上见面礼,叩开了中方宋应礼总经理家的房门。得知宋总也是当兵出身,见面话题自然就从我退伍时聊起。我告诉宋总,我通过自学考取了全日制大学,毕业后又舍弃原国家事业单位“铁饭碗”,就是想做销售,实现自我突破。宋总肯定了我的积极精神,说试试也无妨,就先从负责济南各大商场代销专柜做起吧。 
这样,已25周岁的我步入了商界,开始了销售生涯,未做任何培训就让我先开始工作了。最初我的工作就是为市区各商场“比利牛仔”专柜补货、退换货,按月统计结算收销售款。 
我所在的企业“济南碧丽制衣有限公司”是一家鲁港合资公司,港方“联发集团”最初为国外名牌牛仔服OEM企业,后请世界名牌“苹果”牛仔服品牌设计人设计了自己的品牌“比利”。1992年前后,在大陆汕头市、济南市建立独资、合资企业,开始销售自有品牌牛仔系列服装。 
济南合资企业之前无销售人员,销售部经理原是中方国营企业的,也非专业销售出身。所以,我们首批外招销售代表只安排在生产各环节熟悉产品几天,并没有接受营销From EMKT.com.cn知识的培训。 
品牌营销 一鸣惊人
两个月下来,宋总在写字楼当众发出这样的感叹:“不指望小葛收多少钱 ,各专柜每月都能按时结回货款就不简单”。现在回想,我也没什么高招,就是在每月初,到各大国营商场服装部经理办公室,对主管经理说我来结上月销售款,随后安静坐在一旁静候,我很注意自己的言行、穿着与所塑造的品牌形象般配,可能是看我不同于多数“老”业务员自来熟油滑,对我“关照”吧。 
在我奔忙于济南市业务同时,很羡慕能出差负责更大区域工作的同事,暗自开始准备,主动寻找机遇。 
“比利”大陆市场基本按长江为界,以南由汕头公司派员销售,以北(江苏除外)由济南公司负责销售。我从济南公司仓库发货单(向全国客户及汕头仓供货)发现,江苏省除了南京外,其他市地几乎无销售,我决定先从产品空白市场开始。 
我的第一个外地客户是江苏连云港华联商厦,属汕头公司南京办事处管辖城市,如果我去做,济南公司港方总经理讲只有经销才可以(当时公司以代销为主)。因担心公司不让我离岗出差,我假借是亲戚介绍的客户,让公司相信我能做成。在发展外地经销客户中,我发现产品推销工具欠缺,我开始完善推介产品工具,当时公司提供的推销资料是美国男女时装模特身着比例牛仔服表演的录像带、画册、针式打印价格表复印件(毫无设计美感的笨拙字体字号,仅有货号、品名、单价),很不完善。于是我自己搜集资料,设计出一张横幅式的集团介绍、成员、产品独特卖点的简介。最后,将“比利”LOGO和“世界名牌 比利牛仔”的宣传语首次贴在我用激光打印机打出的简介上复印。 
我还发现,“比利”大陆市场价格表的货号、款色较汕头、济南库存少很多,且同一款号产品,其线色、纽扣式样也不同,我每次看到一款或去仓库,都记录下看到的不同款号特征,我重新设计用激光打印自用价格表,抬头是“世界名牌 比利牛仔”中间是“比利”LOGO,提升品牌形象,表内分列美元、人民币单价(代销价,作用后叙),凸显其美国品牌,另增加一栏备注,将我记录的每个款号的不同特征标注其内(不断补充更新了十几次)。我设计的产品价格表字号,较公司针式打印的价格表小得多,款号、花色却多出几倍,不仅更显产品款色的系列化,给顾客更多选择,无形中提升了订货额,还便于我和客户对照选货和仓库备货。 
在渠道策略方面,最初我考虑名牌要选名店,而要让名店经销(现款现货)产品,我方自身先“过硬”,而“比利”牌牛仔服适逢刚进入大陆市场,未做任何广告宣传,且售价较高,市场开拓难度不小。不过我认为“比利”也有不少优势:是当时大陆为数不算多的中外合资企业,商标LOGO给人印象深刻,服装裁剪独特贴身,款色、纽扣新颖、时尚,质量高,大幅产品宣传画,录像带、画册画面内容新颖、显档次。 
然而仅有这些是远远不够的。我阅读报刊发现每年有“中国最佳经济效益百家商场”、“中国最大规模百家商场”评选,我用业余时间去图书馆查出1990~1992年“双百”商场名单,制作了一份“比利牛仔中国100家特约经销商场名单”,在全国选出100座地级市以上城市,然后将我平日注意搜集的“比利”代经销商场名单填上(双百或大商场优先),而将我想占领的江苏、安徽省内目标城市空出,再旁边对应是每个区域城市的业务负责人姓名。 
有了目标商场,怎么接触洽谈呢?我先通过目标商场总机找到负责业务的副总(苏州商业大厦是偶经财务副总),向他言简意赅说明为什么找他,副总都想更深步了解我们产品,我借机要来其地址将产品画册、我设计的企业简介/价格表、我手写的业务联系函一并寄给副总或其介绍的本商场服装部经理。一般不久我就收到该商场服装部经理来电,邀我前往面谈,可以说,这就成功了一半。 
前往洽谈时,通常携带我设计的一套营销资料服装样品和山东特产赴约。这样可以尽快消除陌生感,让对方先接受你这个人。 我始终注重仪表、言行形象同我介绍的品牌形象般配 ,展示产品时,先让对方试穿牛仔裤,感受香港裁剪师密不外传的合胯剪裁法,谈及结算方式时,我只出具一份之前同省百家特约经销商场的经销合同即可。至于报价,从未低于我设计的价格表单价,虽然还有低于代销价10%的经销价,但当时公司未规定有公关类费用,加之物流中转易出现丢货,索赔耗时,我就用此差价即时解决了。签约后,我提供全国统一的“比利”专卖店、店中厅/柜照片参考,在其商场争取恰当的位置。 
谈完业务,无论成与不成,一般我会提出同商场副总、服装部经理等拍照合影,加深双方友谊。 
商场货款一到公司账户,我即刻填写备货单,根据该商场区域人群的体型,细致搭配上下衣尺寸、数量,绝不因怕配货麻烦而凑够货款应付客户,也减少了因服装尺寸不适销当地而造成的退换货量。 
随着山东省内外经销大商场的增多,公司安排新人替代我济南市业务,并委派我接手同事没做起的安徽市场。 
1993年,公司对销售部经理以下的销售人员待遇已从开始半年的出差按标准报销,改为底薪600元+月回款提成,其他销售人员月收入只有一两千元,我除了提成多另有经销商场的差价余额,每月收入平均三四千元,最高一次月收入过万元,在公司引起轰动。 

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。