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销售培训:如何应对谈判僵局

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

对于有谈判经验的人来说,谈判中经常会遇到这样一种情况:谈判双方就某一个事情或问题产生了巨大的分歧,进而影响了谈判的进程,这个就是所说的谈判僵局。
  比如在一次与卖场的谈判中,卖场采购要求我公司必须降低价格10%,要不然就要求中断合作。“我已经向其它供应商摊牌了,每一家供应商必须降低价格10%,其它供应商都已经答应了,就差你们这一家了”。这个时候,我该如何应对这个僵局。
  “这一套烟灶消套餐价格能否2600元,如果可以,我现在就下单,如果不行,那就算了。”在我做推广主管的时候,有很多导购也向我反馈过这个问题。问我该怎么办?因为这个时候就是面临着谈判困境。
  “王总,今年的预算比较偏紧啊,广告费这一块能否再增加30万。”你直接问王总。“不行了,公司要求广告费只能减少,不能增加。”这个时候,面对这样的谈判僵局,你该怎么办?
  在谈判中,面临着形形色色的谈判僵局与困境,这些僵局可能由于双方的针锋相对的要求不同而无法进行谈判,也可能因为外在的压力让双方都无法动弹,还可能一些误会导致双方认为对方对着干,所以不肯放手。那么在面对谈判僵局的时候,该如何解决呢?其实搁置策略是解决谈判僵局的妙方。当面对一个问题,双方争持不下的时候,不妨把这个问题先搁置,不再继续讨论,换一个话题。
  “这位王先生,我知道您喜欢这款产品,价格只是其中的一个因素,当您觉得他物有所值的时候,您就会付款;当您认为他不值这个价钱的时候,再低您也不会购买。这样吧,您先坐下,我向您推荐另外一款产品(我先领导打电话咨询一下等等类似话语),好吗?”这个是我培训导购的时候,面对价格问题,要求导购员必须记下来的话术,这里采用的就是搁置战术。
  1973年,中东战争爆发时,美国人前去中东进行调停。以色列与埃及都宣称不撤离西奈地区。刚刚开始谈判的时候,以色列不肯撤离西奈地区,而埃及要求以色列一定要从西奈地区撤军。在这种情况下,美国人采取了搁置策略,首先解决了小问题,为后面的谈判积蓄了“势能”。谈判到最后,以色列还是从西奈地区撤军。
  通过搁置策略,首先解决谈判中的许多细小问题,这些问题的解决,为后面解决重要问题积累能量。随着双方的谈判深入,了解越来越多,双方让步的机会就越大。因此,谈判中,当就一个问题相持不下的时候,最好不要集中到某一个问题上,否则只会越来越僵。
  应对谈判僵局第二个方法:调整谈判结构。
  谈判结构是指谈判的议题,谈判的成员,谈判的阵营,谈判的外部因素等等。
  比如在谈判陷入僵局的时候,你可以通过以下办法应对:双方可以暂停谈判,到第二天在进行谈判;更换谈判中的某一位或几位成员,缓解紧张的气氛;改变谈判的地点场所,双方都放松一下;谈判另外一个小议题,在小议题上达成共识;将第三方拉入谈判中一起讨论等。
  “王经理,这样吧,对于价格的降低幅度这边,我自己没有决定权,我明天让负责营销的刘总过来一起谈判,您看怎么样?”就是这样,简简单单,就把谈判僵局打破。
  应对谈判僵局第三个方法:引入第三方。
  谈判僵局如果继续谈判下去的话,就会面临死胡同的局面,双方都不愿因在继续谈下去,因为他们觉得这样再谈下去毫无意义。引入的第三方一定看起来是中立的,双方都可以接受的。比如工会要求提升工资待遇进行大罢工,而资方就工资待遇方面,毫不让步。双方僵持不下,这个时候,政府会出面,充当中立的调解人。
  需要特别主要的是,不要因为解决谈判僵局而付出很大的代价,许多经验丰富的谈判者,都会利用谈判僵局困境逼迫对方让步,在这个时候,需要冷静头脑,广开言路,收集多方信息,对对方的行为进行辨别,进而考虑采取相应的策略。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。