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销售培训:企业如何构建团购新模式?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

当前,随着团购渠道开拓方式的日益雷同化,团购创新的话题又被提上日程,因此,如何通过团购渠道的创新以及模式的创新,来更好地开展团购工作,从而占领更大的团购市场份额,是当今团购企业聚焦的营销重点之一。那么,团购企业应该如何来构建自己的团购营销新体系呢?本文通过两个案例,来具体阐述团购企业如何来实现渠道与模式创新。  
横向交流 拓宽团购渠道  
   所谓横向交流,就是团购企业将与自己有业务联系的单位,纳入到该企业的团购开发范围,从而扩大团购受众,提升团购销售额的一种拓展方式。  
   案例:A公司是一家方便面生产企业,2004年9月,该企业推出一款适合团购渠道销售的鸡蛋三鲜卤面,为迅速打开团购新局面, 该企业除了正常的上门联系等团购开拓渠道外,针对与自己有业务往来的客户,决定“近水楼台先得月”,以进行低成本的运作。为此,该企业组建了团购大客户管理部,并对这些潜在的有关联的客户进行了详细的分类:1、企业的上游客户,即该企业的原材料供应商,包括纸箱厂、味精厂、彩印厂等等。2、企业的关联客户,即与企业有相关业务往来的客户,比如给企业制作条幅、名片、画册以及给企业提供服务的诸如电脑软件开发、物流货运公司等等客户。3、企业的上级客户,即相对应或对口的企业管理部门和相关部门,比如商贸局、工商局、税务局、城建局、环保局等等。在进行了详细的分类后,该企业专门抽调人员对以上三类客户进行了细致规划,并出台了一系列相关的政策。其中规定,凡订购该厂家鸡蛋三鲜卤面作为中秋节福利品发放的供应商及关联客户,在竞争厂家提供的产品或服务同等价格的情况下,享有优先采购权及款项支付权。对于企业的上级客户,通过登门拜访、关系疏通、他人介绍等等方式,宣传定购产品可以享受奖励电脑、空调、休闲购物券等等优惠措施。由于该产品口感独特,包装喜庆大方,因此,团购的推广效果出奇的好。同时,通过对上游供应商以及相关联客户等的团购产品订购,该企业实现了以货易货,不仅扩大了团购的销售额,而且还节省了企业的正常流资,进一步密切和融洽了与客户的合作关系,取得了较好的团购开发效果。而对于企业上级客户的团购开发,不仅满足了他们自身的团购产品的要求,而且,也借此机会,实现了与行政部门的双向沟通,为企业创造良好的外部发展环境打下了良好的基础。  
   横向交流模式,旨在扩大团购渠道的领域,通过企业周边的互动资源,借助价值链、关系链的传递,实现团购企业互惠互利、共赢双赢的大好结局,也是低成本开发团购客户的一种有效方式。 
纵深发展,实施深度挖掘  
   所谓纵深发展,是指团购企业在销售的通路环节上实现深度挖掘,通过企业的利益再分配,资源共享,使销售渠道结成相应的利益联盟体,以此来共同运作团购市场。   
   案例:B企业是苹果醋专业生产企业,2005年元旦,围绕团购市场,该企业展开了一系列的团购连环动作。1、对于各地市经销商,推出了“虞美人”系列高档苹果醋,并与通路上的众多品类严格区隔。同时,引导各经销商开展团购业务,并给予专人专项开发支持,除了免费对人员进行有关团购的培训、指导外,并给与享受正常返利、纳入正常销售额,经销商负责团购的业务人员享受额外奖励的激励政策。2、针对苹果醋销售的主战场——商超渠道,充分发挥终端销售人员—促销员、导购员的积极性,针对她们直面消费者的有利状况,出台相关的激励政策,即凡给厂家提供团购客户或积极推荐该产品,一经达成,即给与高额提成,同时还给予商超一定的提成比例。3、对于苹果醋消费的主要场所——餐饮酒店,鼓励服务人员或采购人员,予以积极推介,并大力发放企业及产品宣传册、手册等。对上述的这些销售、消费渠道,该厂家还明确规定,达到一定数量的团购比例,该厂家将免费于节前发放相对应的团购产品,以刺激他们推销、联络的积极性、主动性,满足他们在节日也要给员工及亲戚发放礼品的团购需求。  
   通过以上对团购渠道的深度开发与整合,该厂家不仅以较低的代价启动了团购终端,而且也通过终端这个良好的展示窗口,较好地拉动了通路上的销售。同时,该企业也借势、造势,利用这个全新的产品,进一步提升了自己的市场占有率,也获得了较好的产品利润收入,取得了一剑双雕的良好效益。 
   纵深发展,是企业充分整合通路资源,使团购渠道纵向开拓的一种有益尝试,其目的是通过销售环节的充分利用与深度开发,并凭借激励、考核等手段,促使团购层面的不断扩大,实现“全面撒网,重点捕鱼”的团购结果。          
   此外,利用电话行销、网络行销、体验行销等等方式来开展团购业务,也是现在比较流行和时髦的团购拓展方式,但不论怎么做,其开发方式一定要让那些准团购客户能够接受,能为团购关系的长期、稳定建立打下坚实的基础,使团购业务基业常青。   
   团购,作为一种新型的销售渠道,在现实的销售运作中,正发挥着不可替代的作用,作为团购企业和团购人员,在团购客户的开发过程中,一定要抛弃落后、低俗的拓展方式,不断在渠道及模式的创新上,积极探索,勇于实践,从而使团购业务能够脱颖而出,一枝独秀,以便取得更大的销售业绩以及更高的市场占有率。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。