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销售培训:黏住项目客户的四大绝招

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

天女散花
1.给项目部的每一个人留下好印象。真诚热情,以礼相待,笑脸相迎;记住对方的名字和职务,下次见面能马上叫出来;如果自己要等人,发现其中谁不忙,不妨和他聊聊,一方面可以增进感情,另一方面可能有意外的收获;见到每个人必须像见到老朋友一样热情打招呼,离开的时候也不要忘了招呼一声,这表示你对他们的尊重和重视,很多人往往会忽视这一点,特别是离开的时候,只和具体办事的人说声再见就匆匆走了,不会专门和其他人打招呼。
2.善于倾听和观察。了解项目相关的情况和所接触人员的性格、爱好,重视每一个细节,最终起关键作用的往往是一些细节。这是销售人员最容易忽略的地方,也是一个好的销售人员区别于普通销售人员的地方。
3.如果送些办公用品之类的小礼物,一定要每人一份。
4.当项目进展到一定程度的时候,可以通过答谢的形式宴请项目部所有人员,人多没什么避讳,也便于同每个人加深感情。也可采用公司之间联谊会的形式宴请对方。
拨草寻蛇
1.摸清项目的组织架构和决策程序,这样才能发现关键人和关键因素。很多公司还会存在一些非正式的内部关系,这使得一些小人物也有大作用。
对于标准化公开招标的项目,不但要关注项目总经理和总工的影响力,还要重视评标专家的作用,不能有遗漏。
3.非公开招标项目往往比较复杂,需要得到所有部门的支持,要明白各个部门所关心的重点是不一样的,比如,采购部最关心价格、总工最关心产品的技术参数、项目总经理更关心最终的综合效益,要找出真正的关注点,才能投其所好。
紧身相黏
1.巧借黏合剂。运用黏身术,很多时候必须借助黏合剂,这是“太极黏身术”的绝技。共同的爱好会使双方产生很多共同关心的话题,无形中拉近双方的距离,因此,销售人员应培养广泛的兴趣和爱好,以便能找到对方关心的话题。结识B项目总工,靠的就是爱好乒乓球这一黏合剂,而获得评委的好感则是靠宣传文章和研讨会这一黏合剂。
2.急对方之所急。从对方的角度思考问题,帮助对方解决问题,往往可以起到雪中送炭的绝佳效果,能够在很短的时间增强双方的感情。在洽谈大连某项目时认识了该项目负责人,一次该项目负责人因另一个项目赶工期,急需5名涂装技术人员,可是找不到合适的人,立即请示公司,紧急抽调了5名技服人员,并亲自带着5名技服人员现场施工,项目负责人不仅感激不尽,而且对A公司技服人员的专业水平和敬业精神大为赞赏。又如洽谈沈阳某项目时,有一次该项目负责人的岳父有急事从沈阳去北京,可买不到火车票,想方设法给他弄到了火车票,结果两人成了很好的朋友,该项目负责人给提出了很多建设性的建议,最终帮助拿下了该项目。
3.利用偶然因素。可以通过偶然因素去结识关键人物。洽谈北京某项目时,匆忙中与人相撞,相互道歉时发现对方是老乡,而这个老乡就是项目负责人。偶然因素有时是可遇而不可求的,但也可人为创造一些偶然因素,前提是必须对对方有所了解,自己要有所准备,结识张工,就是人为制造出来的打乒乓球的“偶遇”。
4.掌握很好的人际交往艺术。黏身术虽然有效,但用不好会适得其反。黏,也要把握距离与火候,不能让人反感或厌烦。交往时要善于观察,或者从侧面了解其爱好,交谈时要注意对方谈话的习惯和喜欢的话题。这些说起来容易,做起来就不那么容易了,这在于平时的积累,也就是练好基本功,把自己变成一个热情、风趣、幽默、受欢迎的人。
5.不放弃一切机会。工业项目有它的特殊性,洽谈中谁都没有百分之百的把握,最终决定成功的往往就是那百分之一的希望。
连环黏身
1.要像交朋友一样去对待客户,业务结束后朋友关系要继续,这是做人的原则。业务往往来自朋友,做朋友比做业务更重要。
2.黏住老客户,以此来发展新客户。一方面,老客户可以介绍新客户,老客户的很多朋友往往都是行业圈子里的人,可以发掘出新客户;另一方面,新客户在考察老客户时,通过老客户的介绍可以加强采购信心,老客户的一句话顶过销售人员的一百句话。此外,老客户还可能因工作调动或跳槽流动到其他项目,这样也可以获得新客户。
因此,工程结束后,不仅把这些老客户当朋友,继续黏着他们,而且把他们的朋友也当朋友黏着,这就是连环黏身。这种连环黏身的最大效果,就是使得的业务不断,项目一个接着一个。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。