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销售培训:跟着赵本山学营销

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

小品大王赵本山不仅是用他的作品带给全国人民无尽的艺术享受,同时也给营销人带来很多的思考。赵本山在央视春晚亮相的小品、、、等确实蕴含了深刻的营销之道,尤其值得美容行业营销人很好的学习。
敏锐的营销意识:抓好市场提前量
小品回放:
高秀敏:我还不知道你那强项,我孩他爸可有意思了,听说人家买马他就卖车套,听说人家买摩托他就卖安全帽,听说人失眠他就卖安眠药,听说人家——
赵本山:别说了,这叫市场,抓好提前量!
营销分析:赵本山在小品的角色中能善于捕捉市场信息、挖掘市场机会、掌握市场需求。这着实让人佩服,美容企业应该学习这一点,当社会上发生重大时间、新闻焦点时,是不是应该好好把握机会呢?2005年超级女声的超级火爆,2006年的世界杯,2007年越来越近的奥运脚步。无论哪个事件都能带来大量的机会,如果能把握好,都能带来很好的效益。2005年河南一家公司推出的“超级女生”美容连锁品牌,一炮走红就是很好的证明!
积极的营销心态:没有卖不出去的产品
小品回放:
高秀敏:这满大街都是腿脚好的,谁买你那完应啊?
赵本山:你废话,不卖了,做这副拐又搭工又搭料,一天一宿没睡觉,不做不赔了么?
高秀敏:哎呀,那这满大街都是腿脚好的,能卖出去吗!
赵本山:你还不了解我吗,还管我叫大忽悠呢。我能把正的忽悠斜了,能把蔫的忽悠谑了,能把尖人忽悠嗫了,能把小两口过的挺好,我给他忽悠分别了。今天卖拐,一双好腿我能给他忽悠瘸了!
营销分析:心态决定一切!从这些台词中可以看出,赵本山在小品的角色中,销售心态非常好,自信、乐观,敢于挑战!把产品卖给本身没有需求的人,这可是算得上比较高级的营销水平了!把产品卖出去是营销人的天职。营销界曾经有句名言:即使车间里是一堆烂泥,营销人的任务也是把它卖出去。在2002年,一家美容化妆品公司曾在招商手册内容上这样写培训支持:可以让您的美容师达到赵本山卖拐的销售水平,竟然吸引了一大批加盟者,几乎都是冲着这家公司的培训优势来的。由此可见,美容业对于赵本山的营销水平和营销意识已经非常认可了。
制造新闻:吸引顾客注意力
小品回放:
赵本山:看我眼色行事,好不?哎,来人了,喊~~~
高秀敏:啊,拐了噢,拐啦,拐了噢!拐啦,拐啦!拐啦!
范伟:我说你瞎指挥啥呀你啊?你知道我要上哪你就让我拐呀你啊?
赵本山:喊卖。
……
赵本山:连上。
高秀敏:拐卖了噢!拐卖了!
范伟:恩?怎么回事儿?谁要拐卖你呀?
营销分析:我们都知道,当今社会是注意力经济。很多时候,要进行营销活动,首先要吸引人的眼球,只有先吸引人来,才有销售机会。这就需要制造新闻,其中的关键是制造的新闻还与自己的产品有很好的结合点。看看赵本山故意把卖拐吆喝成“拐卖”,仅仅两个字颠倒一下顺序,既有新闻效果,又与自己产品很好地结合起来,吸引顾客不知不觉的上来了!当年中国加入WTO的消息公布不久,曾经有家美容连锁机构打出了以“默哀——为即将倒闭的美容院和即将倒闭的美容院的老板”为主题的招商广告,把加入WTO后外国品牌进入后带来的竞争与现有美容院的经营水平进行了适当的结合,就非常具有新闻性和震撼力,接咨询电话300多个,上门来访的客户有上百人。
利用恐吓心理:引导顾客消费
小品回放:
赵本山:转移了!不知道吧,后来你的职业对你很不利,原来你不是颠勺,你是切墩,老是往这腿上使劲,就把这条腿压的越来越重,越来越重~~~轻者踮脚,重者股骨头坏死,晚期就是植物人!
……
范伟:大哥,那什么我得用点什么药呢?
高秀敏:大过年的,别让人吃药,快说拐吧!
赵本山:看,我老伴都知道,拄拐!
范伟:拄拐?
营销分析:
美容产品与医药、医疗器械、保健品等有一个共同点,那就是与人的健康有关。而健康跟每个人都有关系,所以“恐吓法”成为一种非常有效的营销策略。美容则与每个女人都有关系,也比较适合恐吓法。比如说,把皮肤不好产生的后果放大一下,延伸一下,不仅仅是一个人的皮肤问题,引导到夫妻关系、家庭和睦上来,顾客就会更加相信美容的重要性了!近年来,美容行业一方面出现无数的以带“疗”字的新产品新技术,还有结合中医的“面诊”、“手诊”,原因也就在于此。赵本山利用恐吓心理一步一步将顾客引导购买产品上来,实在是具有很高的沟通技巧。
现身说法:拉近与顾客的距离
小品回放:
赵本山:请坐~~~拄上拐之后,你的两条腿逐渐就平衡了,一点一点也就好了,我当初,一个老头看出我腿有病,她就心疼钱,不让我看病,最后,残了~~~
范伟:你呀?
……
范伟:哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊?这是病人和病人之间在探讨病情,你老跟着掺啥呀这是~~~我看这腿怎么回事~~~
营销分析:在消费者被成功恐吓之后,感觉到自己身体健康存在问题之后,有一种心理需要,那就是需要同情,需要与同病相怜的人进行沟通。赵本山紧紧把握住了这一点,拉近了与顾客的心理距离。这就是现身说法。有些美容化妆品,针对的是某一类特定顾客,比如祛痘产品,只能针对脸上有痘的顾客,如果美容师脸上也有痘,这本是一大弱势,如果运用现身说法,马上就变成了有力的证明。或者说拉出来一个与她类似的顾客,进行沟通交流,恐怕会胜过美容师的千言万语,赵本山聪明之处在于,他在找不到类似顾客的时候,竟然摇身一变,自己成了曾经拄拐的病人来说服顾客。
市场应变:迅速快捷
小品回放:
范伟:咳咳还知道我是干啥的,我是干啥的?
赵本山:你是做生意的大老板——
范伟:啥?
赵本山:那是不可能地。
……
范伟:诶呀大哥呀,大哥那什么~~~我这俩兜加一块才三十二块钱~~~
高秀敏:那就拿着吧,要多少是多呀
赵本山:要什么自行车呀?要啥自行车?
范伟:哎呀,对对对~~~
营销分析:其实这两次,赵本山都差点露馅,第一次猜错了对方的身份职业;第二次,知道对方只有32元钱的时候,马上想到了自行车。而赵本山都能顺利过关,而且还通过指挥动作让对方的腿产生了不适——麻了!硬是给顾客制造了出了消费需求,最后让顾客顺利埋单。卖产品,在很多情况下其实不是卖的产品本身,卖的而是一种感觉。顾客本身没有这种感觉,这种感觉需要营销人员发挥主观能动性营造出来!“热石疗法”卖的是一种“天然、环保”;“五行美容”卖的则是神秘感!
化解营销危机:起死回生
小品回放:
范伟:我是天天找,月月找,足足找了你一年呐!
赵本山:别激动,我们做好事儿从来是不留名的。
范伟:我激动个屁我,你把我坑苦了知道不知道,啊?我老婆也跑了,工作也炒了,走,找个地方说理去!走!
高秀敏:哎呀,那兄弟,那别了我们把钱给你,你把拐给我们我们回家吧~~~快~~~
营销分析:这是在小品中,又遇见了买拐的顾客。这实际上属于售后的问题,面对顾客的责问,赵本山不仅从容面对、顺利化解,而且又能让顾客产生二次消费。最好的售后问题和顾客投诉处理结果莫过于此!反观美容院很多美容师在销售的时候,一旦遇见顾客退单,就疲于回避、应付,我们应该好好思考一下,在这种时候是不能就问题说问题,而是应该像赵本山一样通过深入沟通,激发顾客的其他消费需求,让消费者接着继续消费!
提起赵本山大家都会自然而然的想起两个字:忽悠!在美容行业内,也有许多人把美容经济称之为“忽悠经济”!据了解,在一家美容公司次会议营销的动员会上,其总经理在安排公司人员进行分工时,竟然直言不讳地说:“……这几个人是负责忽悠的!”单就营销而言,赵本山演的小品确实蕴含了深刻的营销诀窍。如果,我们提供的产品有可靠的质量和技术保证,如果我们没有违反法律和道德标准,而只是为了让消费者顺利地购买我们的美容化妆品从而得到健康与美丽,“忽悠”一下,有什么不可以!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。