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销售培训:销售总监最值得争取的资源

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

年关了,公司上下都在忙着搞总结、订计划,而作为销售总监的我,除此之外,还面临着一个难题:与公司领导的博弈。去年我的两个部门共完成5105万的销售额,增长14.9%,超出计划3.9%。今年,看公司领导的意思,增长目标将定为12%,也就是比去年稍高一些。但分析今年的宏观形势,并不太乐观,象美国的大选,老拿中国当耙子,肯定影响外贸出口;欧债危机也不知道会有什么结果,真要是出了问题,对全球的影响不亚于08年的金融风暴;国内的投资速度也放缓了,譬如铁道部最近就停了许多工程……所有这些,对做工业品的企业都不太有利。因此,我心里盘算着能不能把增长率压低一些。
不过,根据以往的经验,老板通常会坚持他的想法,“逼”我就范。所谓在其位,谋其政;吃公司的饭,为公司办事,乃是天经地意,我也没有太多的理由推托。那么,唯一可选择的是,争取一些资源,以便有助于目标的实现,也不失为中策。
往年的惯例,我会多争取一些开发新市场的费用,这笔费用列于常规费用以外,比较灵活,而且“理由充分”。从去年的执行来看,虽然开发新市场的投入产出比较传统市场而言要略低一些,但今年云南、江西、甘肃等新市场将发酵,这一点我有信心。市场的成长总呈现一个规律,起初比较困难,但1-2年间,增长速度明显加快,关键是看你有没有耐心,有没有合适的人选。没有人,再好的计划也是白搭。
说起人的问题,我不禁为去年的一个决定沾沾自喜:争取培训费用。以前公司不怎么重视这块,虽然有时候也做做培训,但大多不正规,也不系统。前年年底,我受华为一个朋友的鼓动,去听了精益营销训练课,觉得不错,就回来和老板讲。彼时正好赶上考虑年度计划,就争取了一笔培训费用,送21位下级参加了精益营销训练班。
说实话,原来我并不清楚销售团队有那么多问题,在训练班上,我才发现,敢情大家这几年都在“摸黑”瞎干。我有个部下,6年多的销售经验了,其中大客户销售就做了将近4年,居然送礼的规矩都不懂;与客户沟通时,大多以自我为中心,不知道如何互动,如何激发客户购买。还有一位渠道经理,负责河南市场,在课堂上暴露出来的问题表明,以前他一直是被动地应对渠道商,而不是主动推进……不看不知道,一看吓一跳。好在,通过这样的课程,我们有机会系统地学习销售技能,而且,掌握了一套动作和话术。从去年实施来看,效果明显,大家的电话效率、拜访效率明显提升,人均订单量增加了16%,而且,每100万销售额的费用也下降了7%。
今年因为进了六个新人,我还是打算申请培训费用。中道讲,这是销售总监最值得申请的资源。仔细想想,销售总监靠什么完成任务?人。但是如果还是小米加步枪,肯定不行,必须换换脑袋,换换装备。就象抗日战争后期的军队,换上美式军械,打小日本玩儿似的;就象化油器换上了电子点火,小车跑起来杠杠的。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。