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销售培训:商家如何做好口碑营销

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

“口口相传”、“有口皆碑”一直以来都是所有品牌追求的结果——“好的口碑引起7次销售,坏的口碑丧失30个客户”,企业主深知“口碑”对于销售的影响力,也因此尤为注重企业声誉管理。
“网络口碑营销”这个词很火,随着互联网的发展,中国的网络口碑营销被提到了空前的高度。“封杀王老吉”让广大的企业主看到了论坛营销的威力,“汶川地震”让“网络民意”力量空前的高涨。
2.0时代——自媒体时代,网络成为了信息沟通的主要途径,也成为了可以自有发言的场所。原本在传统媒体一统天下时只能在线下形成的“口碑传播”在2.0时代的互联网上也开始了作用。一次次的网络危机让企业主在2.0时代谈“危”色变,网络口碑营销对于企业主来说不但意味着正面口碑引导,更重要的是意味着网络口碑声誉管理。
1、网络口碑营销是如何作用的?
互联网越来越“社会化”,也越来越“关系化”。“六度空间”理论构建了一个宏伟的互联网世界图谱——我们能认识每一个人,和任何一个人发生“关系”,只要选择对渠道。
因为这些“关系”的存在,也因为每一个人都在互联网上可以“发声”,都可以是“媒体”,因此互联网世界似乎成为了“口碑营销”最完美的场所——我们通过“个体”制造口碑,我们通过“关系”传播口碑——网络口碑营销,“看上去很美”。
有一种说法,给被我们无限度放大的“网络口碑营销”泼了点冷水:“80%的口碑来自于线下,11%的口碑产生于IM即时通讯工具,只有8-9%的口碑产生自blog、bbs、sns等社会化网络媒体平台。”(来自美国WOMMA协会创始人)
仔细想想,我们确实或多或少都有像朋友推荐或劝阻使用某个品牌的经历,并且,大多是在日常生活的聊天中,或者是通过即时通讯工具。我们更乐意与我们熟识的人去谈论一个品牌,或者说,我们会在对某个人消费行为习惯有一定了解或判断的基础上,向他推荐我们认为适合他的品牌,而这个品牌基本上也是我们自己喜爱或者是不排斥的品牌。
大部分的品牌推荐产生在熟人之间,我们很难想象我们会像一个不太认识的人去推荐品牌,除非我们是促销员。
思考这些线下口碑的产生条件,对于我们做网络口碑营销其实很有帮助。在诸多我们能够看到的成功网络口碑营销案例中,我们不难发现他其实多少都是符合线下口碑产生规律的。
“意见领袖”往往能够引起更多的关注,并成为口碑传播的中心,更便于口碑营销的推进。我们多少有一些“偶像崇拜”心理,我们有意无意的模仿偶像的言行举止,不论是大众偶像或者我们身边的“个人偶像”。我们会更加相信权威人士的推荐,如果我们认为这个人在某个领域懂得比自己更多。
行业产品的口碑更多的产生自垂直社区。我们生活在不同的圈群里,而我们生活中的大部分圈群之间是割裂的——我们不太会和同事聊爱情,不会和吃喝玩乐的朋友聊工作……我们每一个关系圈因为某种共同“关系”而建立,我们依照这种“关系”去开展话题。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。