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销售培训:做好情感营销的六大要点

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在经历了企业培训师吉宁博士网络培训开通了网络商学院的学习后发现,在购买商品时,消费者会出现不确定或者犹豫的现象,为什么会出现这种情况?其实,这是情感在起作用,因此,不仅需要围绕产品开展营销,更需要围绕人的情感开展营销,那么,如何才能做好情感营销?做好情感营销,关键是把握住要点,企业培训师吉宁博士的小编收集、汇总了,做好情感营销的六大要点,以供参考。
要点一:产品设计要富有个性和人性。将消费者对方的感情考虑进去,充分考虑到不同层次消费者的需求,了解他们的特有的心理和感情,设计出表现感情的地方。因为“佛靠金装人靠衣装”,在这个个性化的时代,设计制胜,根据不同的对象不同的处境和当时场景进行包装设计,如酒水开展定制,家具和家电开展定制,如包装的个性化等等。某婚庆策划公司通过开展定制,在酒瓶的包装上印上了新人的姓名、出生年月、星座、爱好和许多美好的祝福语。结果在婚礼上引起了轰动,成了大家议论的话题,惹得当地的媒体大肆报道,这些酒瓶在饮后作为纪念品赠送给亲朋好友。
要点二:在传播过程中进行情感传播。围绕乡情、亲情、友情、爱情等来塑造广告诉求,如在品牌传播的过程中,不再把诉求点紧紧的放在产品本身上,还是将对消费者的关怀与产品利益点完美结合,获得广大消费者的共鸣,金六福围绕思乡情开展“春节回家,金六福酒”的广告宣传;贵州青酒围绕友情进行诉求,“喝杯青酒,交个朋友”,一种友情从中流露了出来,将消费者平时和朋友聚会的场景再现;巩俐为孔俯家酒做的广告是“孔俯家酒,让我想家”,将人们温暖的港湾唤出;如“不要让你的孩子输在起跑线上”、“孩子的成长只有一次”(雀巢奶粉);“用电话传递你的爱”等等。同时,要塑造口碑,因为口碑作为一种品牌传播的途径,相当于一种活广告,也就是说我们在通过人们的口头传播时,一定要赋予情感的成分,利用现有客户进行进一步的宣传推广。
要点三:提炼品牌的感性因素。能让顾客从中找到过去和现在的情感影子,从而激起顾客和品牌的共鸣,由此建立品牌忠诚度。因为只有把情感有机融入到企业的营销行为中,才更能给品牌生命增添多彩的魅力。
要点四:学会换位思考。站在顾客的角度去制定营销策略,为顾客提供高品质的服务,才有可能让自己的情感潜移默化地转嫁到商品和品牌上,进而使顾客感动而换得其市场回报。杭州企业管理培训在今年也开设了情感营销类课程。
要点五:开展公益营销。因为消费者不仅关注结果,而且关注过程,这需要促销过程带有一种浓厚的情感,可以是对社会的公益倡导,也可以是对社会的回报或赞助,比如农夫山泉就打出“一瓶水,一分钱”的口号,承诺销售一瓶农夫山泉就捐献一分钱给希望工程;比如宏基电脑开展的“圆梦行动”(每卖一台电脑捐献一元钱帮助贫困学生上学);比如蒙牛开展的“送奶行动”和“草原之旅”等等,都是在营销公益,以公益为名义,去激发消费者情感,进而达到赢得眼球的同时赢取市场的目的。
要点六:在终端塑造情景。营销“体验”,如堆头的成列,终端多媒体的运用,通过不同的接触点来使顾客产业购买欲望,如家具店把家具布置成小型起居室而不是简单散放;如海尔俱乐部在自己的会员中开展“给产品过生日”活动,寄产品生日卡,祝贺用户购买海尔产品一周年。一张产品生日卡所带来的体验,能够坚定顾客所作的购买决定,顾客会感觉自己的选择是正确的;同时,通过祝福的情感影响,加强了顾客的忠诚。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。