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销售培训:实战营销第一步:突破技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我们时常称赞聪明的头脑,但这个世界上大多数的聪明人都是穷光蛋;我们常批判别人不开窍,但这个世界上,只有存在敢于实践的傻瓜的地方,才存在奇迹!这个世界上优秀的销售者都是聪明人,这些人宣称:一把土是否可以卖到黄金的价格,就在于你是否拥有世界上最伟大的推销员。
  你应该也见过,那些街头用抽签的方式做有奖销售的团伙欺诈;其实我十几年前就见过,而且我最近又在深圳的大街上看到了,还是围了那麽多人;唯一的变化是:十年前只有3或4个人是托儿,现在有十几个;不变的是仍然有人上当。这就说明那些聪明的销售者的老把戏,还在继续发扬光大。
  整个企业和营销界,对销售技巧的崇拜,已经到了痴迷的程度。不但关于销售技巧的书籍和培训处处皆是,而且几乎每个企业的销售人员必备素质里面,都有一条:熟练掌握各种销售技巧。
  营销技巧至上哲学悄然诞生。在这个哲学里面,营销似乎成了一项专门解决市场问题的艺术:没有哪个市场没有问题,营销人员存在的价值,就在于解决不断出现的市场问题,解决问题靠什麽呢?当然靠技巧!于是销售技巧的高低成了销售人员能力判定的唯一标准。这种技巧至上哲学最厉害的地方,就在于,很多时候你都可以看到技巧象珍珠一样,在营销和销售活动当中闪闪发光,所以现在技巧至上仍然被销售导向的企业奉为圣经。他们得出的结论就是;没有不好的市场,只有不好的销售人员;营销人员不好的原因就是,营销人员没有恰好可以解决市场问题的技巧。
  从本质上讲,技巧至上哲学实际上是销售浮躁的产物。面对每天层出不穷的市场问题,没有比直接找到一个技巧,马上解决问题更痛快的了。所以大多数销售人员一遇到问题,第一个想法就是赶快去寻找一个绝妙的技巧。所以那些新进的销售人员,总是在培训需求中一再强调:尽快教我们更多的销售技巧。实际上大多数销售人员都是很忙碌的,忙什麽,忙着寻找更多更好的销售技巧;他们也是很好学的,勤奋的学习更多更好的技巧。这是最浮躁的销售,同时也是最懒惰的营销。
  崇尚技巧,浮躁销售的最终表现就是急功近利。总是幻想有一个绝招可以让销量一下子提升起来;总是以为会有一个妙法可以将客户一招搞定。这些所谓绝招妙法最后带来的,只能是昙花一现的短期行为。技巧至上的忙碌其实就是真正的懒惰。刘翔把所有他总结出来的技巧都告诉你,你真的就能获得110米栏世界冠军吗?恐怕连选拔赛都没有资格参加。为技巧而忙碌的真相就是:不用自己思考;不用从头做起。技巧是现成的,找到就可以解决问题,根本不用思考;掌握技巧就可以立竿见影,何必从头做起。既不用思考,又不用从基础做起,还有比这更懒惰的营销吗?
  尽管每个成功的案例都镶嵌着技巧的珍珠,但这些珍珠一旦拿出来,用来解决你遇到的问题,就变成泥丸了。因为环境变了,就象鱼缸中美丽的金鱼,一扔到泥土里,美丽的外衣马上粘满泥土,悠闲的游弋变成垂死的挣扎。别人的技巧拿来就能有效使用,立竿见影,只不过是你自己对自己的欺骗。我们很多销售导向的企业都坚定的认为:我们的销售已经掌握和成功运用了很多技巧,这就象一颗颗散落的珍珠,是企业营销最大的财富,我们要做的就是把这些珍珠串成项链,形成我们的销售模式,让所有销售人员都掌握,我们就会获得营销的成功。但事实是:每个技巧都如同珍珠,都很美丽,但你就是没有办法把它们穿成项链。每个技巧最突出的特点就是巧妙,要把如此多的巧妙汇聚成一个可复制的套路,只不过是你自己对自己的安慰。
  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:在对待技巧的态度上,浮躁懒惰的销售与静稳智慧的营销,形成鲜明的对比,销售者总是试图把销售的技巧练到极至,但对于真正的营销者来讲,营销没有技巧。是走火入魔的销售,还是实实在在的营销,关键就在于,能否突破技巧这个美丽的神话。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。