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销售培训:销售一定要有“小动作”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

相比较于粗放的销售人员的感性销售,精细的销售动作更容易促进购买,这也应当叫做“细节决定成败”吧!本文分析了一个典型的依靠销售人员的销售动作,来提升产品价值显性的案例。
   眼保健仪器这个产品主要是用于缓解视疲劳、预防近视。主要的客户群体是青少年,应当有非常好的价值定位。但这个产品从外观上而言,如果没有人讲解,客户很难确定是什么东西。
  另外由于客户需要一段时间的使用,才能确定产品的效果,因此客户也很难通过短时间的观察确定产品的好坏。它属于价值定位准确,但是价值显性不是很好的产品。
  初期公司选派了大量的导购人员在商场门口、小区内拦截叫卖,但是能够关注的人并不多。后来公司采用了免费试戴的方式,在现场安排客户进行产品体验,收到了一定的效果。但是大多数的客户仅仅是体验一下,并不会马上购买,销售额一直没有什么起色。
  经过对这个产品的研究,发现主要是由于“缓解视疲劳、预防近视”这个产品价值显性不好,客户无法通过以上的“叫卖、讲解、体验”等销售动作,获得对产品价值的直接确认。为此对他们的销售动作进行了重新的设计与调整,其中,“看视力表,检查视力”就是一个非常重要的销售动作,通过这个动作达到价值显性的目的。我们要求所有的导购必须在客户试戴之前检查视力。视力检查的要点是:
  先从小字再到大字,不要从大到小,这样可以给客户一种心理上的压力。无论多么近视的人,一定要从最小的字开始查,这样可以进一步的增加恐惧感。
  要准许在视力表小字的地方停留,时间越长效果越好。
  要采用关怀的语言,不要采用讥讽性的语言。
  在检查完视力之后再进行试戴,当然试戴也是有相应动作设计的。在客户进行完试戴之后,再进行二次的视力检查。具体的方法是:
  试戴之后要闭目休息3分钟,最好帮助按摩一下眼部穴位。让客户睁开眼向远处看,通常客户会感到看到的事物会更清晰。
  试戴完成马上查视力,不能耽搁太长时间。经过医学研究,经过按摩、热敷、磁疗之后,视力将暂时会发生2-3度的变化,大约15分钟之后这个现象将会消失。
  视力表要“从大到小检查,不要从小到大检查”。这样就会逐渐增加信心,通常情况下心理反应确实会影响视力检查的结果。
  通过以上的视力检查,客户直接体验到产品的疗效,客户的自我决断得到了释放,产品的价值显性得到巨大提升,销售额得到了迅猛的发展。
  以上就是一个典型的依靠销售人员的销售动作,来提升产品价值显性的案例。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。