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销售培训:如何做到精准销售

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

精准销售对于一个企业的价值是不言而喻的。广泛撒网,面积越大,所耗费的人力物力成本就越高。与其费时费力的销售,不如精准的抓住一类客户的需求,那就是对于销售者而言的最为重要的“猎物”——大客户。
  知己知彼,方能百战百胜,不妨从第一步开始,就设下天罗地网,让大客户尽收囊中。
  一、掌握自身的优势
  熟悉本公司产品的特点,对需要销售的产品做一个优势劣势分析,在认清别人之前,要将自己的产品分析透彻,有怎样的用途,之前谁使用过这些产品,他们都是哪些客户,反馈的效果如何,对这些信息的掌握能够保证后面工作能够顺利的发展下去。
  二、获取消息来源
  多方搜集信息,这一步是基础的工作,一定要踏踏实实的做好,不放过任何可能的线索。并做好一份随时可以整理的客户信息表格。不断的添加新获取的信息,使之成为一个可以不断升级的信息汇总表格。
  三、管理好目标客户
  通过将客户分类,衡量一个客户价值的标准,最重要的是客户对公司利润贡献的大小,将所有客户的顺序从大到小进行排序,位于前5%的客户就是大客户,继续接下来的15%是中客户,而余下的80%则是小客户。把精力集中在排名更靠前的客户,这就是著名的“二八法则”中所诠释:20%的客户能带来80%的效益。
  四、接触客户并与之沟通
  做一个周详的计划,认真的想好策略,并且在每个阶段都做好回顾总结。
  沟通的目的是要了解客户愿意购买的条件,在这个过程中不仅要关注客户的反应,而且还要思考并且找出客户表面反应之后的真正用意。最重要的是在整个销售阶段都要致力于找出最有决策权的购买者。在大客户里面找出关键性人物,能够获取他的认同也就意味着离成功更近了一步。
  这里可以用到的技巧包括牧群理论、爆米花原则等等,妙处在于利用我们之前整理好的一份包含有名的顾客、潜在的客户、媒体或合作伙伴的名单来从一个较高的层次证明自身的竞争力和可信度,原因就在于每个人都有趋同的行为特点,根据其他人的选择趋势来判断自己的走向。
  五、持之以恒的关注目标
  欲速则不达,大客户所带来的订单往往需要经历更长的时间,客户的心理也会随着时间的推移发生变化,通过不断的接触,使其了解到做出购买的决策是非常有价值的。
  被拒绝也并不代表没有希望,客户拒绝的方式有很多种,而在种种拒绝方式背后又隐藏着各种各样的原因。只有了解客户不愿意购买的真正原因,持之以恒的关注目标,才能找出最适宜的解决办法,并最终走向成功。
  总结
  精准销售的意义重大,值得每一个人去学习,不仅仅用在销售中,在人生的重大决定中也可以参考,有了重点就知道将精力放在哪里,把有限的精力投入到更有价值的事情中去,你说值不值?

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。