吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:心态:最基础的汽车销售技巧

销售培训:心态:最基础的汽车销售技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

汽车销售技巧不是简单的理论,也不是短时间内根据理论就能达到目的,而且,不是所有理论都适合每个销售顾问,说到汽车销售技巧,最基础的则是“良好的心态”。良好的心态是销售顾问应该也是必须培养和具备的。
  谈到汽车销售技巧,有各种各样的说法,五花八门的技巧理论尽收眼底。但是,事实上,汽车销售技巧不是简单的理论,也不是短时间内根据理论就能达到目的,而且,不是所有理论都适合每个销售顾问,说到销售技巧,最基础的则是“良好的心态”。良好的心态是销售顾问应该也是必须培养和具备的。如何培养汽车销售顾问良好的心态?为您总结如下:
  一、汽车销售技巧——相信自己,建立信心
  信心是所有销售人员必须具备的一种基本职业素质,汽车销售人员要有信心!信心来源的于哪里呢?绝对不是像做“传销”一样,每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的,你是最优秀的”之类的话语。
  信心是来源于你扎实的专业知识和汽车销售技巧。作为一名汽车销售人员,汽车基本知识以及和市场营销知识是必不可少的。比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时,你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型,而这有力的证据,就是建立于你对汽车行业的熟悉。
  同时,当一个客户不时的向你提出些专业术语,比如,EBS,GDI是什么意思呀?如果你不知道,你当然可以SAYSORRY。但是,据行业专家分析,一个销售过程中,当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时,这个销售的结果80%会NG!
  另一方面,我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容:与客户的沟通最重要,与同事的沟通不可少,与老板的沟通更需要!
  沟通技巧源自不断的磨练以及总结。作为销售人员,必须有一种强大的学习精神和学习能力,学习能力代表了一个人的未来!这里要说明的是,学习要有方法!有人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理,也有的人三年五年仍在做销售员。也许他们都在不断的学习,但其中一个人在学习的同时,他更善于思考,更善对过去的每一天做一个总结,然后得出一些有益的东西。
  二、汽车销售技巧——相信企业、老板、相信同事
  相信自己的能力之后,还有几个“相信”也非常重要。相信产品,相信企业、相信老板、相信同事。如果一个销售员总觉得自我感觉很好,但是就是觉得自己所出售的产品不好、所在的公司前景不好、所在公司老板眼光不好、并且也觉得同事都不好。这样,就很难做出一翻好的成绩。
  学过营销的人都知道,有一种流行很久的“GEM吉姆模式”,即“相信你的公司,相信你销售的产品,相信你的能力”。它的关键词是“相信”,也就是这里所说的信任。
  当一个销售员连自己的产品都不信任时,没有理由让顾客相信你的产品。当你对自己的企业不信任时,就没理由让顾客相信你的企业。
  此外,还说到相信你的同事。必须要信任同事,要坦诚相交,向一些优秀的同事学习。有人说,影响你一份工作能否顺利完成的因素里面,你用的专业技能,可能仅仅是占了20%,而人际的沟通、关系的恰当处理,可能却占了80%。这话说的就是这个道理,人际关系影响你的工作状态和目标。
  三、汽车销售技巧——“良好的工作心态”的建立
  俗话说,心态决定一切。有什么样的心态就会有什么样的行动,有行动就有结果!作为汽车销售人员,心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心,敬业之心,坦然之心。
  诚实面对自己。在工作上要诚实面对自己,不要对自己以及对顾客,对老板撒谎。也不要怕犯错,更不可以因为怕犯错而撒谎,心理学家所认为,人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在与客户沟通时,所有的营销成本中,“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。
  提升敬业精神。如何才算敬业?没有一个很好的标准,但是有一个可以肯定的,如果你能把工作当成自己的事业,你就是一个非常敬业的人。也许还会有人问,有没有必要为一份薪水低的工作敬业?我的建议是:有。甚至要在工作中不断去总结,掌握对自己未来有利的能力,例如,就算不能提升你的业绩,也可以提升你的能力。在职场上,永远要记住这句话“聪明的老板永远只喜欢努力工作的员工”。
  要坦然面对。在职场中千万不要过于追求老板的夸奖、同事的赞赏,或者是权力名誉之类的。遇到一些因为其他手段上位的同事或者事件,请坦然面对。你要做的不过是低头学习,干出成绩,把自己变成一颗金子。哪怕是丢到垃圾堆,总会发光。
  此外,说到坦然的心态,还要有坦然面对顾客的心态。不能因为被顾客小看、轻视,就变得情绪低沉。
  作为汽车销售顾问,必须知道汽车销售技巧不是一门简单的技术活,更不是一门复杂的技术,而是综合了各种因素的一种能力。要培养这种能力,必须要从自己身上出发,结合不同的环境,学习不同的技巧。

相关推荐

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。