吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:市场销售是否有规律?

销售培训:市场销售是否有规律?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售是否有自己的规律了?你们销售人员怎么找规律?怎么总结和提升自己呢?很多时候你要多观察、多思考、多感悟。这是最好的办法,但思考、感悟是要遵循一定销售技巧和方法的。

这是销售的“大规律”。告诉你在怎么样的一个框架之内思考和分析问题。营销的概念很大,包罗万象,环境分析、调研、市场细分、目标市场、定位、4P,甚至品牌都涵盖在内。你首先得要搭建一个框架,然后在实战中不断丰富其内容。大学里我们真的学到了很多在社会上能用的东西吗?未必,其实,我们写到最多的是一种思考和分析方法。

如果你每天都在重复一样的事情,说明你做的不够好。

如果真正做的够好了,你已经在这个层面上得到了提升,你所思考的问题就绝不仅仅还在你认为很苦恼的层面。任何问题表面上看起来纷繁复杂,但最关键的无非只有一点或二点。解决问题的办法可能不会只有一种或两种,因为发现问题相对来说考验的是眼光、敏锐,但解决问题,更多的是执行能力、资源调动、甚至是时间。总结、提炼的作用是让你在更高的层面看一个问题,在这个层面上,问题或许更好解决。

给自己制定目标,包括长期和短期的目标。否则,很容易陷入“绝望”之中,一年的目标和三年目标结合在一起,超过五年的目标就没有什么现实意义了。一年的销售是熟悉销售的环境和销售相关技巧、原理;第二年是对行业的认识和市场运作的较为深刻的把握。行业是有特性的,比如:一个卷烟产品很难像食品、饮料一样在某个特定区域长盛不衰,很难针对某个区域开发一款产品而成功。第三年,是发挥你的“领导”、“决策”水平,对市场进行整合和提升,如果达到目标,你就提升了水平,何来每年重复一样的工作之说呢?

笔者还记得刚毕业进入第一家企业做销售时的面试,总经理问的一个问题:如果你在这里工作了很长时间,领导没有赏识你、提拔你,你该怎么办?我想了想说:如果领导没有赏识你、提拔你,一般来说是因为你没有给企业创造价值;如果创造了很大价值,企业肯定会提拔你。

其实,还有非常重要的一条,那就是:做一个让大家喜欢你的人。这一条在目前的现实情况下很重要,为什么?身为一个常年在外“常驻”的业务人员,回到公司相当于“出差”,这样,你要调动资源必选要有融洽的人际关系。很多情况下,总部的人不太了解市场的情况,只是按照他们的理解来操作一些事情(流程);再有,总部的销售人员那么多,你只是其中的小小一个。谁会特别关注呢?如果你处理不好,人家“惦记”上你了,那么,不敢说总部职能部门的人“拒绝”,但至少可以“拖一拖”吧。所以做人很重要,然后才是做事。

我经常看到一些“自命不凡”的人,分为两种,一种在市场上“自命不凡”;一种在公司“自命不凡”。一般来说,前者会得到更多的“资源”,而后者几乎下场较“惨”。在市场上我们可以“狼性”,可以“高调”,但在为人上:还是“谦虚谨慎、戒骄戒躁”得好。

目标好制定,但要有具体的可以考证、考核的手段和达到目标的路径。刚从事销售工作的人,可以将每周的目标列在一个小本上,每天拿出来看看,每天的工作中尽量要超过目标。如拜访客户数量、客户订货量、产品陈列、生动化、海报张贴等尽量做到高要求。几年前,一个很有“狼性”精神的业务员跟我说了这样一段话,到现在我还记忆深刻。他说:我基本每次都完成了公司下达的任务,但我基本没有完成我给自己下达的任务。我在每次部门开会时,都要大声说出我自己下达的任务,即使很难完成,我也不觉得丢脸。

用现在的“网络语言”来形容一下这位值得尊敬的业务员吧:他真的很强!!

相关推荐

销售管理软件

销售管理系统

销售管理平台

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。