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销售培训:价格:撬动市场的杠杆

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

传统的4P理论,第二个P就是(price)价格。关于价格的理论实在也太多了,不要说如何运用价格在市场上赢利,仅仅如何确定一个产品定价的理论,都已经足够大家头痛。
  每个产品的价格,其实都是你绞尽脑汁想出来的,但无论你遵循了多少权威的理论,你如果不能真正穿越价格理论,你的价格永远毫无底气;你的销售人员和客户总是说你的价格高,但你去调查就会发现,你的价格不但不高,而且比你价格高的人大有人在。他们总是**你,价格降下来是多麽的美妙,但你如果降了你就会发现,根本不是那麽会事;最有趣的就是,你想价格高点,他们就说你黑心;你的价格一旦降到亏本,他们就用根本不信的语气说:“你白痴啊你!”无论你如何解释你的价格,他们就是不理解,或者说他们根本不想理解你。所以你只能表面上把价格把守的象一个堡垒——雷打也不动,但心里却越来越没底!
  其实说到底,价格就是商品价值表现在货币上的数量。价格永远只能是个标识值,根本就不是一个真实值,千万不要为价格的多少再去耗费精力了,否则你永远无法逃离价格理论的沼泽。我经常在管理培训中举这个例子:谁有50元,请拿出来我们做个游戏;他拿给我以后,我就马上给他100元;接下来我问,谁有100元,立刻很多人举手,我拿过来一个100元,马上给他50元,然后我说:“游戏结束”!所有人的表情都不一样,但我总是说:拿50元换我100元的人肯定觉得我很傻;拿100元换了我50元的人肯定觉得上当了!其他人都觉得我有毛病,自己一分钱没赚着,还搞出来一大堆事情!但这就是营销,拿100元换50元;拿50元换100元的事,我们天天干,千万别对价格太执着,它只是一个标识值,而不是一个真实值;货币其实也是产品,银行业的产品就是货币,标了100的价格,跟价值没有必然关系!一瓶水我在超市买就3元钱,在沙漠里你给我300元也不卖给你!关键就是别象我一样,搞了一大堆事,一分钱也没赚到!销售者与营销者的区别就在于:销售者总是通过价格去销售;营销者把价格销售出去。
  别人的成本比你低,就一口咬定价格战就是最低层次的竞争;你的成本比别人低,就到处宣扬价格战才是竞争的最高层次;这种竞争方式,你去看看劳务市场就会完全了解,你对待价格的态度,你运用价格竞争的手段,跟那些劳务工没有任何分别!可惜的是,我们那些营销的高级决策者,基本都不会自己到劳务市场去雇工,所以他们仍然坚定的认为自己很高明!价格其实与竞争无关,价格对于营销的价值在于,你的价格能否撬动市场,而不在于你的价格能否制服竞争对手!
  价格根本就不是一个升一元钱就高了,降一元钱就低了的定点研究,价格是一个杠杆。只不过销售者和营销者运用杠杆的方式不同;销售者认为:杠杆的一端是成本,另一端是定价,他们用这个杠杆撬动销量;营销者认为:杠杆的一端是企业,另一端是市场,他们用这个杠杆撬动利润。
  价格杠杆是整个企业赢利模式的风帆!你怎样运用价格杠杆,决定了你的营销方式和赢利模式;企业营销必须学会撬动威力无穷的价格杠杆,你不敢动价格杠杆就别做营销!
  销售导向的企业,总是把价格视为不可逾越的屏障,一旦松动,仿佛就会山洪爆发!不能动价格的最根本原因是客户会不接受,会很生气!事实是:客户很生气,后果很严重,企业没利润,后果更严重!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。