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销售培训:经典销售技巧解密

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

当销售员山穷水尽无法成交时,由于多次的拜访和客户建立了交情,这时你如果面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比你大时,你可以采取经典销售技巧哀兵策略。
  一个业务员去拜访公司负责人,张总,我已经拜访过您好多次了,总经理对本公司的汽车性能也相当地认同,汽车的价格也相当的合理,您也听朋友夸赞过我们公司的售后服务。今天我们再次来拜访您,不是向您销售汽车的,我知道总经理是销售界的前辈,我在您面前销售东西实在压力很大,大概表现得很差,请总经理本着爱护晚辈的心怀,给予指点,我哪些地方做得不好,以便我早日改善。
  总经理说:你不错嘛,你又很勤快,对汽车的性能了解得非常清楚,看你这么诚恳,我就坦白告诉你吧,这次我们要替公司的10位经理换车,当然换车一定要比他们现在车子更高级,以激励他们的士气,但是价钱不能比现在贵,否则我短期内宁可不换。
  业务人员马上说:报告总经理,您实在是一位好的经营者,购车也以激励士气为出发点,今天我又学到了新的东西。总经理我给您推荐的车是由美国装配直接进口的,成本偏高,因此价格不得不反应到成本,但我们公司月底将从墨西哥OEM进来的同级车,成本很低,并且总经理又是一次购买10部,我一定能成功地说服公司尽可能地达到您的预算目标。
  总经理说:喔,的确很多美国车都是在墨西哥OEM生产,贵公司如果有这样的车的话,倒替我解决了换车的难题了。
  的确,当销售人员山穷水尽无法成交时,由于多次的拜访客户建立了交情,这时你如果面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比你大时,你可以采取这种哀兵策略:
  步骤一:态度诚恳,做出请求状;
  步骤二:感谢客户安排时间让你销售;
  步骤三:请客户坦诚指导,自己销售时有哪些错误;
  步骤四:客户说出不购买的真正原因;
  步骤五:了解原因,再度销售。
  成本价值法:经典销售技巧全程解密
  总经理:我不知道为什么你们公司派了三个顾问替我们改善库存及采购系统,两个月的时间共需要100万元的费用,相当于每人一个月差不多20万元了,我都可以……我可以花这个钱请好几个厂长。
  业务员:总经理,根据贵企业提供的每个月的库存,每个资料,其金额为6000万,由于生产数量逐年增长,库存的金额也在逐渐地上升。我们顾问只花两个星期对贵厂的采购作业流程、生产的流程、现场生产作业的所有状况做了详细了解,并制定改善方案,贵公司在半年以后库存的金额会下降到3000万,你的利息每年可以下降300万,你节省的费用足以支付我们顾问的费用。
  总经理:话虽不错,你怎么能够保证将库存降到3000万呢?
  业务员:要做到库存的降低,采购作业方式要改善,交货期间、交货品质安排生产作业方式也要调整更改。库存金额的降低,只是最后显现的一种结果,因此你要同意签下这份合同,你每个星期都会收到一份报告,报告上会告诉你我们本星期会完成哪些事项,以及我们上星期完成的状况,这时您可以监视我的绩效,我们会让您清楚看出您投入的每一分钱都能够确实得到回报,若您认为不值得,您完全可以中止付款。因此您可以通过评估得出,您支付给本企业的顾问费都是从您省下来的费用中拨出来的,事实上您根本就不需要多支付任何额外的费用,却能够达成提升工厂管理品质的目的。总经理,我诚恳地建议您,这的确是值得一试的事情,如果您现在就签这份和约,我可以安排一个半月以后开始这个项目。
  销售人员进行的就是一种进一步的说服,叫做价值说服。当你的销售是能够为客户改善工作效率、增加产量或者是降低成本的商品或服务的时候,你可以选择成本价值法来做成交的手法,它能够发挥极强的说服力。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。