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销售培训:销售中的“道”与“谋”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我曾经了解一家企业在公司召开季度销售总结大会的时候,一位被评为“优秀先进工作者”的销售经理登台“布道”。一上台,这位先进工作者便夸夸奇谈,一口一个“婊子”、“小娘养的”之类的粗话,引得台下一片吹哨跟风。他在“布道”中还还爆料了自己的独家市场操作秘籍:每当转市场的时候,他都会手持一枚独门暗器“银针”,走到超市产品货架前的时候,他便手持银针翘起兰花指迅速的将竞品包装扎烂(产品是液体),摆放竞品的货架一会便液体横流,其他产品包装都被流出的产品液体污染了,肮脏无比,消费者不但无人购买该产品,而且还会对该品牌留下不好的印象。他还将这一秘籍在所管理团队中推广实施,看来效果显著,成绩斐然。更有甚者,当他宣讲完毕,高层点评的时候非但不对这种“谋”加以批评和修正,反而拐弯抹角的说 “市场环境复杂,这种方法也是不得已而为之”之类的话加以袒护,不禁令人大跌眼镜,倍感不合时宜。进而不得不为企业的这种“道”而担忧。
  吴稼祥先生曾在其一书中讲到:“道是理想,谋是桥梁。道是目的,谋是手段。道是善事,谋是利器。欲善其事,先利其器;欲达目的,先备手段;欲渡彼岸,先造桥梁。道无谋不行,谋无道不立……” 先生的这几句话充分讲述了道与谋的含义以及二者的辩证依存关系。
  在当今竞争激烈的市场经济中,“道”的含义可以是:满足消费者需求、为消费者需求创造价值,为客户条件的改善而不断创新等等,“谋”的含义可以是:满足客户需求,实现客户价值的方法和手段等等。而作为市场一线的销售人员,作为公司“道”的践行者,有着太多太多“谋”的选择。类似上述企业的行为,企业本身就没有一个正确的“道”,也难怪业务人员会生出不正的“谋”。企业如果不能保证“道”的正确,也就很难要求和保证销售人员的“谋”正确。
  道不正,其谋必不正;谋不正,则其道必损。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。