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销售培训:“三板斧”组建一流销售团队

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

如何打造一流的销售团队是无数销售精英魂牵梦萦的课题,本文以笔者亲身经历的案例和体验为主,来分析这个话题,相信对销售团队的管理和打造具有一定的意义。
  什么样的销售团队才称得上是一流呢?大概所有人的心目中都有一个基本概念,那就是销售额巨大,整个团队攻无不克,充满进攻性和忍耐性。在一流销售团队的内部还有很多不为人知的秘密,下面是几个真实的案例,具有一定的分析和思考学习的地方。
  案例一:无锡某互联网公司——主营网站建设、常规互联网产品、网络管理软件等(备注:该公司为同行业二线城市销售力最强公司之一)
  一日下午拜访该公司,一进门,看见一个财务人员在一个黑板上写着当日的销售排行表,具体如下:某某人,当日销售×元,周排名第×名,月排名×名,全公司当日总销售额×元,离本周目标额还差×元。一看到这个黑板报我吸了一口冷气,心想一个常规互联网企业如果每天有这么多人能成交这么多单的话,这个公司确实不简单,因为我对这个行业不陌生,其产品在市场上的推销难度是相当的大,因为大家都不怎么了解,而且推销对象大多是年龄偏大而且多是不懂互联网的企业老总。
  只见大家都争相看着今天的黑板报。“嘿,老刘今天又拿了一单3万元的销售,厉害哦!”不知道谁说了一句话。我知道老刘是他们的一个业务主管,于是找到老刘细谈,他说了这样的话:“我的这点在公司里算不上什么,你不知道我们的张经理更厉害,几乎是一天一单,还有新来的小伙王朋,短短一个月就做到了全公司前5,我们公司都是精英中的精英呀。”
  听完老刘的一番叙述后我环顾了一下这个公司的所有员工,发现一小半是女孩,一大半是小伙,年龄基本在30以下,不过个个都显得那么的成熟老练。通过和老刘的谈话我还知道一些公司的内幕,公司给每个销售人员配备一台笔记本电脑,一辆小车,不会开车的就和会开车的同一辆,当时我下意识地看了看自己的笔记本电脑,惭愧:真比不上这里的销售员!同时我的脑子里面也来了一个问号,这么高的投入如果销售员不合格,不是浪费超大吗?看见他们的老总才让我是吃惊中的吃惊,互联网企业做到如此程度的老总,竟然是一个年过半百的中年人,和大多数互联网企业的老总30岁左右相比实在不相称,我进去的时候他正给下面一个主管打电话,只听他说:“王经理,晚上去我家吃点便饭,你嫂子亲自做了点菜,味道不错的,去尝尝。”打完这个电话,人事部进来汇报今天招聘和培训的事情,大概意思是今天招聘面试60个人,第一轮合格8个人,第二轮合格3个人,基本和公司要求接近的只有两个人,只听该老总如此回复:招聘的工作不可以停下来,一定要大海捞针捞到最优秀的,对于初步合格的两个人让他们明天早上就进入拉练阶段,交给老刘带着。等他说完这话我就问什么叫拉练,他笑着说我们企业的新员工进来是经过层层筛选的,一般都是百里挑一。一场招聘会下来最多也就一两个可以进入拉练阶段。一旦进入拉练阶段就是由老员工带着,带他们每天拜访客户,拜访的数量不低,通过谈判对他们的耐心和技巧进行打分,一旦通过拉练就可以单独开展业务,公司马上为其配备电脑和小车。听完该老总的叙述我才知道原来他们公司的每一个正式业务人员都不简单呀。大约聊了一会该老总对我说:实在不好意思,我们下午的会议到了,每周这个时候是发周业务提成的时候,也是我们总结学习的时候,我就不便陪你了,说完该老总就急匆匆的走了。
  案例二:西安某广告公司——主营媒体销售(备注:该公司从组建到做到行业前3仅用了半年)
  中午吃饭时间,驻咸阳办事处的张经理正准备吃饭,今天是他从咸阳回来汇报工作的日子,恰巧碰到了销售总监刘经理,只见他气喘吁吁地对张经理说:“今天跑了一上午,到现在也没吃饭,现在的时间真紧,一定得抓紧时间了,我先忙了,回头聊。”说完就走,留下张经理一个人在那里若有所思的发呆。张经理负责咸阳市场,3个月没有什么业绩可言,一回到公司看着每天黑板上西安同事的业绩,张经理实在坐不住了,因为连那些女同事都比自己厉害。这次回总公司开会,当总经理表扬了那些同事的时候,他无形中感觉自己颜面无光。暗暗下定决心回办事处后就拼了,无论如何得在总公司露露脸。
  会议结束后行政部的梅总监来了,这个梅总监在公司是所有人都喜欢和她说心里话的,无论何时何地,她总是那么认真听你讲,耐心听你说,细心地为你分析。梅总监这次也不例外,把张经理拉到一边,公事也聊私事也谈,张经理在公司感觉此刻是最尴尬一天中的最开心时刻,聊完以后张经理说了一句话,这次回去就是瘦掉10斤肉,也要把销售提上去,下次再来总公司也好扬眉吐气。其实在这家公司,那有形的业绩榜和大家心中无形的排行榜决定了每个人在公司的地位,尽管张经理身为外地一把手,但是业绩的靠后让他在公司实际的地位非常尴尬。
案例三:杭州某直销公司——主营文具产品(备注:该公司的分公司经理都是25岁以下,年薪数十万)
  早上一到公司,大老远就听见振奋的音乐,该公司早会基本流程是大会、小会、小组会。
  每场会都是那么的激情澎湃,大会主要是业务高手的经验分享,小会是部门工作的反思,小组会是出发前的放松游戏。该公司的这些会议一定程度上对成员造成很大的影响,比如,看到那一个个成功领取高额奖金的身影,每个人追求金钱的欲望就被激发出来了。小组会的活动和游戏大家是那么的开心和无所拘束,尤其是当你做了第一笔销售单的时候,小组会的成员会一个个地向你道喜,并说一句话:恭喜你又赚了100万元,顺便给你一个热情的拥抱。在整个公司同事的眼里,只要有同样的坚持,100万元迟早会赚到。同样还要提到的是该公司实行的是每周一次小活动,每月一次大活动,唱歌、旅游在该公司是家常便饭。
  通过案例一到案例三的叙述,我总结一流销售团队一般都具备三大核心要素。
  第一核心要素:竞争
  用案例中的片段来描述就是:
  案例一:互联网公司的销售排行榜。
  案例二:驻咸阳办事处张经理在公司深感抬不起头。
  案例三:文具公司的大会上业务高手的分享。
  如果我们用一个词语来总结这三大核心要素中第一核心要素的话,这个词语就是竞争,一流销售团队第一核心要素就是竞争氛围,互联网公司的销售排行榜是有形竞争,驻咸阳办事处张经理在公司深感抬不起头是无形竞争,文具公司的大会上业务高手的分享是一种塑造无形竞争的最佳方式。
  在这样的销售团队里,那种激烈的竞争氛围往往是很多销售公司没有意识到的,几乎也是很多销售公司没有机会体验到的,但是这个氛围、这个要素在一流的销售团队里肯定是第一核心,不信的话你可以去你身边的优秀销售团队验证。
  第二核心要素:关爱
  用案例中的片段描述如下:
  案例一:该公司老总给下面一个主管打电话,说:“王经理,晚上去我家吃点便饭,你嫂子亲自做了点菜,味道不错的,去尝尝。”
  案例二:这个梅总监在公司是所有人都喜欢和她说心里话的,无论何时何地,她总是那么认真听你讲,耐心听你说,细心地为你分析,梅总监这次也不例外,把张经理拉到一边,公事也聊私事也谈,张经理在公司感觉此刻是最尴尬一天中的最开心时刻。
  第二大核心要素同样也可以用一个词语来总结,那就是关爱,在一流销售团队里面,因为要承受高强度和高压力,成员也必须有一种可以抗高压的动力,该动力就来源于领导或者组织成员的关爱,尤其是来自于领导的关爱更为重要。如果压力和关爱保持平衡,那么该成员是可以在组织中停留下去的;如果压力大于关爱,那么抗压力不好的成员就会自动离开;如果关爱大于压力可能会导致溺爱。所以在第二大核心要素关爱里面,一流的销售团队一定存在一个关爱成员的领导,甚至是一个制度,来让其成员心态平衡全力追求销售提升。试问我们自己,没有关爱的团队可能会成为一流的销售团队吗?不重视关爱成员的团队会一流吗?
  第三核心要素:激励和释放压力
  用案例的片段描述如下:
  案例一:公司给每个销售人员配备一台笔记本电脑,一辆小车,不会开车的就和会开车的同一辆,每周发周业务提成。
  案例三:当你做了第一笔销售单的时候,小组会的成员会一个一个地向你道喜,都会说到一句话,恭喜你又赚了100万元,顺便给你一个热情的拥抱。同样还要提到的是该公司实行的是每周一次小活动,每月一次大活动,唱歌、旅游在该公司是家常便饭。
  第三大核心要素如果总结就是七个字:激励和释放压力。最基本的激励是物质激励,如案例中配备的笔记本电脑、小车、发放周提成等。值得一提的是很多公司硬是强调把提成一年兑换一次,不到年底不兑现,这样的做法有一定道理,就是为了稳定和拴住人,可是这样做却没有做到天天激励周周激励,仅仅做到了一年激励一次,请问,两者相比,一流的销售公司为什么选择了每周发放呢?这个问题值得很多销售公司借鉴。在第三大因素里面还有一个重要的因素就是释放压力,其实对于销售人员来说都有一个销售心理疲惫期,这个疲惫期根据人的心理素质长短不一,但是每个人都有,疲惫期来的时候什么都不想干,也一点都不想动,很多销售精英有这样的体会,在一流的销售公司,释放压力是制度也是必备课程,在玩的时候往往是玩得最疯的也是销售最厉害的,因为今天他深深地知道压力和不快必须在此刻一起抛出去而不留痕迹,明天太阳依旧东升西落,销售依旧要风风火火地干下去。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。