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销售培训:销售流程的五条金律

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是我总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。
  第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话,说实话。
  以学生的心态,多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。让客户说真话。
  第二:站在客户的立场去同意其感受。
  当客户说完和提出问题后,不要直接回答其问题,要感性回避,比如说,我也同意您刚才的看法,我们很多客户之前也有您这样的想法—–。这样可以降低客户的戒备心理,与客户先在同一频道上,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
  第三:了解关键问题,让客户具体阐述
  “复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。在这过程中并不断点头示意或用笔现场记下客户阐述的关键问题。让客户看出你很重视他的问题或建议。记住:客户在阐述时候,不要插话打断!(电话营销咨询)
  第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问
  你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否真正知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
  第五:让客户了解自己异议背后的真正动机
  当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。(营业厅销售)
  最后送给大家一句话!。
  反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分,而你的回应方式也将决定销售结果的成败。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。