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销售培训:终端卖场平衡,供应商应该如何处理?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

从某种意义上讲,决定供应商市场运作能力的因素,不光是那些销售数据,还包括供应商对卖场间的协调能力。对于供应商来说,如果一味追求销售硬指标,而忽略对经营环境的营造,也会让自己陷入困境。其实,通过平衡卖场间的利益,也就是为自身打造一个良好的经营环境。

对于供应商来说,在终端操作过程中,不应只看到点上,应从全局的高度,来看待具体的终端行为。以上案例中,正是由于供应商忽略了平衡同类型卖场的利益,才引发了这场业务事故。具体说来,供应商在终端操作过程中应注意以下几点:

·摸清不同卖场间的竞争情况

卖场有很多,但卖场只关注那些真正跟自己在等量级上相当的对手,并对他们的举动尤其关注,每个卖场都会有自己的竞争对手选择标准,供应商在进行卖场评估分类时,应尽可能了解各卖场是如何界定自己的竞争对手的。那么,在具体的操作过程中,就要将其归到同一利益标准之中,以防止事故发生。

·在终端操作上注意同类卖场间的利益平衡

在实施终端促销的过程中,供应商应尽可能对同一类卖场给予同等力度的促销支持。但这并不意味着供应商应在同类卖场采取相同的促销方案,而是在促销方案的设计时,在促销的力度上尽可能一致。比如,同样是买赠,在A卖场的赠品和B卖场的赠品在形式上可以有所区别,但是赠品价值上应尽可能保持一致。这样,既能够保证卖场对促销案专属性的需求,也满足了其相互之相的攀比。

·减少卖场间的产品同质化

其实,从根本上讲,卖场之间之所以要相互比较,是因为其具备可比性。但如果供应商能尽可能减少这种可比性,便能有效地阻止卖场的相互比较。可在品项上进行区隔,例如,产品规格差异化、产品功能差异化、赠品形式差异化等等,东西不一样,自然就没法进行价格上的比较了。如果不能在产品上有差异,那就同时做力度一致,也许卖场执行的时间会有差异,但起码要保证你是同时去谈的,到时候市场上的差异就不是你造成的了。

·高库存清理要做完整的案子

对于案例中高库存清理这类活动其实是不难操作的,你可以同时把卖场的库存都抓一遍,并结合仓库的库存情况,作一个整个市场的集体清理。最好选择同类型的卖场一起来做。有库存的就清理现有的库存,没库存的就问他是否愿意进你的清仓货,如果不愿意就给他其他促销产品或其他类型的促销,以封住他的嘴。同时知会,给他们选择权,最后资源做调配,是完全可以做好高库存清理的,记得保留好你的谈判记录,防止卖场翻脸不认帐。

·跳出价格,用活动进行区隔

产品相同的情况下,价格是最敏感的比较要素,如果供应商能结合卖场、商圈、消费者、产品特点等来为不同卖场量身定做促销方案的话,那是最好的。卖场都希望供应商能更重视自己,不喜欢和别人一样。只要你给卖场的活动比价格战更有效果更有价值,他也不会纠缠在价格上面了,就算是市场上出现了价格上的差异,他对上也可以有解释的理由。

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About 企业培训师吉宁

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