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销售培训:天人合一与中国式营销

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

“天人合一”价值观核心是“合”,是“尊道贵德”的价值观,是中国古代哲学根本性的观点。“天人合一”源于曰:“天地者,万物之父母也。”认为天、地、人为三才,天是万物之始,地是万物之生,人则作用于万物。换言之,阴阳为天道,创造万物;柔刚为地道,生长万物;仁义为人道,作用万物。天地人各行其道,又相互联系。老子说:“人法地,地法天,天法道,道法自然。”
如何才能“天人合一”、“道法自然”?关键在于“尽其心者,知其性也;知其性,则知天矣()”。孟子告诉我们,“天人合一”在于人道与人道的至诚、至善,达到“致中和,天地位焉,万物育焉”,“唯天下至诚,为能尽其性。能尽其性则能尽人之性;能尽人之性,则能尽物之性;能尽物之性,则可以赞天地之化育;可以赞天地之化育,则可以与天地参矣”的境界。“与天地参”是天人合一。由此看见,天人合一真正内涵是用至诚、至善之心,顺应天道,合乎人道,遵循法则,善待万物,最终“致中和”、“与天地参”,所以“天人合一”是最高境界的道德。“天人合一”对后世的影响不光光是告诉人们顺应规律、善待自然、关爱人道,更重要的是影响着中国人形成“合”的价值判断标准。中国人追求万事万物之“合”为目标。例如,我们追求“尽善尽美”、“善始善终”、“完美”、“周全”、“循环有序”。我们擅长“融合”而不是“拆分”;我们认为“合则欢,离则悲”;我们强调“结构完美”而不是“结构独特”。根本上说,“中庸之道”、“和而不同”也是受“天人合一”的影响发展而来的。
柴毅龙先生在中认为,中国人是以“天人合一”为“至真”之价值目标;以“知行合一”为“至善”之理想人格;以“情景合一”为“至美”之审美境界。并且,这种“真”、“善”、“美”三者的内在和谐与统一才是中国人追求的最高价值理想,才是中国人人生的终极价值之所在。“合”成为了中国人认知世界的价值目标,追求理想人格和审美境界的价值标准。
“天人合一”历史如此之悠远,思想如此之深刻,在当今的商业社会中,中国人是如何体现这种价值观的?当今中国,自然环境日益恶化,森林锐减,沙尘遮天,江河污浊,瘟疫频发。今日之中国,还有“天人合一”吗?不得不承认,今日中国,自然环境每况愈下是中国人自己所为,但不能代表所有人所为。无为者不想所为,所为者不一定想所为。相信,每一个人中国人都希望有一片片明净的蓝天,一条条清澈的江河,希望与自然和谐相处。国家出台禁止使用一次性购物袋政策,便受到中国广大消费者的支持。另外,随着节能环保、低碳经济意识的提升,越来越多人呼吁减少一次性筷子和饭盒的使用。今日中国环境之恶劣不是中国人“天人合一”价值观已经泯灭,而是在经济发展过程中法制、民生未能共同进步的结果。
事实上,“天人合一”价值观已经深入影响到我们的市场行为。可以预测,未来中国,节能产业、健康产业大有前途,节能产品、健康产品会得到越来越多消费者的支持。因此,绿色营销、低碳营销是一种新的营销趋势。很多企业开发的健康产品、节能产品、绿色产品受到了广大消费者的欢迎。例如,著名童装品牌叮当猫提出“绿色环保童装”的理念,产品通过“双绿”认证,面辅料选择及处理不含有害物质,符合国际生态纺织品标准。皇明太阳能、飞利浦节能灯和绿源电动车都在节能领域得到快速发展。值得注意的是,随着中国新农村建设的大力推进,在农村市场中,太阳能热水器、节能灯、电动车、保健品、美容养身产品和服务将迎来巨大的商机。
受“天人合一”的影响,我们强调人体的良性循环,这也是中医思想。中医思想的本源就是“天人合一”。我们很难接受西医“头痛医头,脚痛医脚”的理念。我们认为西医是破坏性的治疗,而非自然性的治疗。我们一直对手术抱有畏惧的心理。我们喜欢中医是因为中医的思想是“天人合一”,强调人体循环,自然调节,标本兼治。我们非常关注健康,但是我们对待健康的方式与西方人不一样。西方人注重补充身体所需的各种营养元素来追求身体的健康,他们会通过检查分析身体中缺少某种元素,然后再吃含有这种元素的食物或者服用含有这种元素的药物。但是我们的思维却不一样,我们进食往往注重口味而忽略营养。我们认为缺乏某种营养元素是很难判断的,我们更不清楚什么食物含有什么元素。我们即使知道某些食物含有这种元素,也会认为不知道能不能吸收。所以,我们的健康理念是“每天锻炼一小时,健康工作每一天,幸福生活一辈子”。我们强调每天吃三餐,多运动。我们强调人的健康是由“心”决定的,只要修生养性、静心养心,身体自然健康。相传道家掌门人张三丰张真人活了几百岁,现在看来这是个夸张的说法。但是,夸张之说已经不重要,重要的是后人将张真人长寿的秘诀与道家“道法自然、天人合一”的思想联系在一起,就形成今日人们对健康的理解。所以,当今老人养老强调心无杂念、静心养心、顺乎自然,往外扩散就是保持乐观、快乐的心态。因此,中国很多老人自发地组织在一起,举行各种娱乐活动。
正因为如此,我们很容易接受中医,也很容易接受中药方面的产品。现在越来越多美容保健产品以中药为原料,利用中医的原理做治疗,利用中医的理念做宣传。云南白药牙膏就是依靠中草药牙膏杀入牙膏市场。由于中草药牙膏深受中国消费欢迎,中华牙膏、草珊瑚牙膏、两面针牙膏、天师牙膏都推出了中草药牙膏。很多直销公司推出的保健品就是以中药为原料,并且用中医的理念宣传产品。例如,完美公司的核心产品“清调补”系列,就是依据中医原理得名;清,“清除体内毒素”。产品“高纤乐”含西莲壳、沙棘、草莓等,能清理肠胃,润肠通便,增强肠胃消化系统功能;调,“调节身体机能”。产品“芦荟矿物晶”含芦荟、矿物晶、花粉、蜂皇浆等,能排毒养颜,调节免疫,改善体质;补,“补充均衡营养”。产品“营养餐”富含多种营养成分,螺旋藻、糙米、大豆、南瓜、玉米、莲子等,能提供均衡营养,促进健康。所以,先“清”后“调”都是为了促进身体新陈代谢的良性循环,符合“天人合一”的价值观。最后是“补”,产品“营养餐”不强调补充什么维生素,因为有些中国人不知道维生素是什么东西。“营养餐”说明富含螺旋藻、糙米、大豆、南瓜、玉米、莲子等多种营养成分。这些都是“五谷杂粮”,中国人认为五谷杂粮是“集天地之精华”,壮骨强身、延年益寿的食物。但是,完美公司的洋品牌“玛丽艳”就不如奇美公司的“老中医”护肤品有杀伤力。“老中医”利用中医护肤的理念在洋品牌统领市场的格局中杀出一片天地。除了这些,中医推拿、中医按摩、中医沐足、中医养身、中医水疗等各种中医疗法服务在各大城市方兴未艾。排毒养颜胶囊、碧生源肠润茶、迪豆等各种中草药产品走红市场。与这些形成鲜明对比的是,我们还比较难接受隆鼻、抽脂等手术整容服务。我们认为“身体发肤受之于父母,不敢毁伤,孝之始也”,认为手术整容整形是摧残身体,是不“合”的,是不孝的。另外,中国消费者认为五谷杂粮是最有营养的。惠尔康集团率先在中国五大区域高调推出“谷粒谷力”,很快在全国刮起一股强劲的谷物素营养旋风。蒙牛和伊利公司也相继推出红枣牛奶。透过这些产品和服务兴起的现象,我们看到了中国“天人合一”价值观影响消费行为和消费心理的本质。
中国人认为“生命源于运动”,所以运动也是健康的一个条件。西方人也崇尚运动,但是西方人崇尚篮球、橄榄球、足球、拳击、斗牛、跑跳等运动。他们认为“更高更快更强”是运动的精神,也是生命力旺盛的象征。他们乐于挑战人类身体的极限。但是,中国人对运动与健康的理解则不一样,中国人认为篮球、橄榄球、拳击、斗牛、跑跳等运动是破坏性运动或者暴力性运动。这些运动挑战身体的极限,必然破坏身体的循环和健康。所以,中国人认为良性循环、适度有序的运动是有利于健康的,例如,打太极拳,舞太极剑,小跑步。每天清晨我们可以看到很多老人打太极拳,舞太极剑,扭秧歌,慢跑,做体操。“天人合一”的价值观影响着我们对运动和健康的理解,也就深刻地影响着我国体育事业的发展。这也是我国“小球强、大球弱”,“竞技强、田径弱”的根本原因所在。
人们常说“病从口入”,但是却从来没有人说“吃出健康”。长久以来,我们不知道食物中有哪些营养元素,也不知道自己缺乏哪种营养元素。我们更不知道自己是否已经吸收了这种元素。所以,对于饮食,我们只强调“三餐吃饱”。我们认为每日三餐是人体新陈代谢必须的,属于良性循环的一部分。我们不但很少通过增强食物的营养来达到健康,相反,我们更多地防止食物毒素带入体内。我们更喜欢吃原生态的食物,而对于人造食物相对排斥。这就不难解释为什么很多中国中老年人不喜欢吃肯德基和麦当劳。(为什么这多年轻人和小孩喜欢吃呢?下面多元化价值观会回答这个问题。)我们甚至对人工饲料喂养的鸡、鸭、猪都产生排斥,所以,各大城市都兴起吃土鸡、土鸭。
“天人合一”的价值观同样影响着我们的审美。中华民族几千年的美学思想源于“天人合一”,中国人形成了“合”为美的理念。我们认为天与地合二为一是美的,就有了“明月出天山,苍茫云海间”的天山;我们认为天与水合二为一是美的,就有了“落霞与孤鹜齐飞,秋水共长天一色”的胜景;我们认为山与水合二为一是美的,就有了“桂林山水甲天下”的美誉;我们认为人与自然合二为一是美的,就有了“采菊东篱下,悠然见南山”的意境……“合”为美的理念后来发展为“自然为美”、“简为美”、“心与形合为美”等理念。我们喜欢“天生丽质”,不喜欢“浓墨重彩”;我们喜欢“神情自然”,不喜欢“矫揉造作”。所以,聪明的珈蓝公司用一句“自然堂,你本来就很美”打动不了少女性的心。中国人认为“男为阳,女为阴”,女性天性优雅、含蓄、温柔,具有
“自然之美”的女人是美丽的女人,中国人将这类美女称之为“淑女”。这样,以粉红、浅蓝、浅黄、白色为主色调淑女装品牌在中国市场遍地开花,如淑女屋、阿依莲、哥迪亚、诺曼琪、朵以等。
“合”最大的力量在于将复杂的各种事物简单化一,这就形成了“简为美”的审美观。中国男人普遍认为“繁为乱,简为美”。中国女人喜欢“淑女装”,中国男人则普遍喜欢简单、简约的服装。“爱登堡,男人简单就好”一句简单的广告语道出了中国男人追求简单美的心声。“利郎,简约而不简单”不但道出了中国商务人士的求美心声,更道出了中国人处世方式。从中可以看出,中国人不但追求外在美,更追求内在美,正如人们常言“心灵美才是最美”。中国人对审美有更高的追求,那就是“心与形合为美”。聪明的企业已经认识到中国消费者更高的审美追求。于是,他们设计符合中国消费者审美要求的产品,同时还宣传符合消费者“心灵美”的理念。例如,朵以采用粉红、淡蓝、白色为主色调的淑女装迎合了中国淑女的喜爱,同时还由美丽、清纯、可爱的蔡卓妍(阿Sa)代言,宣传“绽放我的纯美世界”的品牌理念。品牌释义为“花意女子,惟有绽放方能展现生命的美丽,在这个美妙的时刻,绽放的朵以,散发着女性的清新、甜美的芬芳,让充满自信的都市女性切身感受朵以带给他们的愉悦,怡然而美丽”。朵以不但给顾客带来外在的美丽,同时还让顾客更加自信、愉悦、怡然,心灵更加美丽。
其实,“天人合一”价值观影响着中国人的方方面面,“合”不但影响着我们对自然、社会、生命、健康、审美的认识和评价,同时还成为我们追求人生价值的目标。每一个人都有自己的人生追求,每个人的人生价值目标都不一样。但是“合”却成为了大多数中国人追求的目标,“合”代表“完美”“圆满”,成为价值的体现。中国人认为有价值的人生是“合”的人生。“金榜题名时”、“洞房花烛夜”、“他乡遇故知”被认为人生三大幸事,也是“合”的人生。“金榜题名时”代表事业“合心”,“洞房花烛夜”代表家庭“合情”,“他乡遇故知”代表朋友“合力”,“三合”统一就是有价值的人生。古人云“月有阴晴圆缺,人有悲欢离合”,月缺则阴,月圆则晴;人离则悲,人合则欢。我们追求“情投意合”的人组合成家庭,希望“百年好合”、“合家欢乐”。虽然当今离婚概率越来越高,但是我们一般认为离婚是婚姻的失败,家庭的破裂,甚至是人生的失败。我们反对“离”,所以父母都希望孩子留在自己身边,逢年过节都希望合家团聚。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。