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销售培训:怎么打好赠品促销的组合拳

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

赠品促销是一种刺激消费的手段,它不同于简单的打折或是降价,因为打折或降价在未来可能会对产品在消费者心中的定位和价值造成负面影响。
  赠品促销通常有几种玩法:
  1.买A,送A
  也就是说买什么就送什么,买瓶洗发水再送个小的。买一箱牛奶再送几袋。理论上跟降价一样,但却略优于降价,无非是绕了一个圈子让消费者费费脑细胞精打细算一下,给人一种实惠和让利的感觉。
  但总体上这是最笨的一种赠品促销方式,也是最常见的,基本上属于变相的价格战;比如我个人超喜欢蒙牛的牛根生,要是买一两袋奶肯定选蒙牛,因为蒙牛和伊利价格差不多,口感也没啥两样,但如果买一箱,那肯定是谁促销我买谁的,这叫有条件忠诚。
  2.买我的A,送我的B
  即消费者购买我的A产品,我就送我的B产品,比如买我的粉饼送我的口红,买一箱康师傅方便面送你几瓶康师傅红茶;这也是常见的的方式。多元化的大家业产品门类多,或者是纵向深度广的企业品种类较多,都经常组合搭配着来,真正地‘羊毛出在羊身上’。
  这种方式有两个优点:1这种方式在经济上会缓解企业压力,可以最大地控制促销成本2推动部分产品加快流通,强化作为赠品的产品入市能力。
  也有两个缺点:1赠品价格不易过高,价高的赠品相当于埋了个地雷。容易给消费者造成“产品价格定价较高,利润空间大”的感觉,随时引爆消费者对产品暴利的怀疑2赠品价值不易过低,低价值的东西给人感觉企业回报消费者心意不诚,如果赠品是企业淘汰的或滞销的产品,没有价值感,那赠品就相当于毒药,你不能吃的东西给客户,害了客户就是害己。这样的东西赠了相当于拿起石头砸自己的脚。
  3.买我的A,送他的B(双赢促销)
  即消费者购买我得产品A,我送其它厂家或其它品牌的产品B。
  这种方式运用得当可以在很大程度上避免以上几种方法所带来的弊端。处理得当好处是全方位的。
  优势:1大批量采购,低成本效应,整合资源凸现优势。2以这种方式运作,资源就是无限。增加各种水平营销战略的可能性。3帮助赠品企业敲开市场开门砖,同时不损害自己产品价值,也不必费心赠品的售后服务。省心又省力。
  对于赠品的选择,还要注意以下几点:
  关联性,关联性太低难以组织活动,更不易加深消费者的记忆;
  价值性,价值不易过高和过低,合适即可;
  依附性,赠品是附送的,绝对不能喧宾夺主,买你的东西是为了赠品,我想你就该哭了;
  传播性,赠品的活动最好是能够具有传播性,消费者和媒体都愿意帮你传播,也是某种病毒性营销,不过是良性的病毒。
  发展性,赠品犹如相声的抖包袱,要能为后续的营销活动和销量的增长埋下伏笔。给你点阳光你就能灿烂,然后灿烂时还能想起我的阳光,这才叫做高智慧。
  总之,赠品促销也是学问,无论你是被赠还是赠别人,仔细玩味一下其中的手法和奥妙,就能察觉什么叫做一买一赠显智愚了!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。