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销售培训:你拥有良好的营销DNA吗?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

当惠普的标志性创始人戴维 帕卡德(David Packard)说:“营销太重要了,不能只留给营销部门”时,他是对的,至少是有点对。
如果你能像帕卡德一样了解市场功能,尽管我不能说出高管们说出的话,你已经知道营销在身处激烈竞争的市场中的公司有多重要。如今,它基本上描绘出一个公司在任何一个地方的市场。
这就是说当组织经营混乱的时候,它们不是很有效。所以,不管你喜欢与否,你要有一个由知道自己做什么的人领导的营销部门。不幸的是,通常情况下并非如此。
为什么会这样,我真的说不出为什么。在高科技产业中,工程师往往行使营销职能。有些人有这方面的才能,但是大多数人是没有的。所以,硅谷才会到处都是无能的营销家。
这并不是说雇佣一个刚毕业的工商管理硕士就是正确答案。风险投资家兼英特尔前首席执行官比尔 戴维德(Bill Davidow)在其重要著作(Marketing High Technology)中写到:“市场营销必须创造完整的产品并且驱动其在守得住的市场细分中获得统治地位”。我可能是错的,但是我敢肯定在商业学校里他们没有教你怎样做。
听起来像是进退两难的困境,不是吗?事实上不是。你看,如今一个伟大的营销家需要做的不是黑和白,不简单,也不容易,而且并不是每个人都可以成为营销家。它远远超出了对技术的掌握或传统的营销培训。这是因为如今营销是很难的。
你知道我们生活在一个技术和供应链复杂、全球竞争残酷和客户期望高得离谱的时代。所有这些相结合使营销变得困难。
但对于胆子小的人来说,还有比对一个公司成功起关键作用和极具挑战的工作更糟糕的谋生方式。那正是我曾经为了谋生所做的。所以,如果你对某事很感兴趣,或者你是一个想知道你的首席营销官是否有能力的CEO,以下是一位伟大的营销家需要具备的素质,你可以借鉴:
想成营销家的诚意。如果你仔细考虑一下帕克德和戴维德敏锐的观察力,你很快会意识到营销要想成功,它必须处在产品周期的中心位置。营销必须架起产品开发设计什么,建立什么样的部门,客户想要或者需要什么和销售们需要卖什么的桥梁。它必须提供能够击败做同样事情的竞争对手的策略。它必须与那些不同的成分有效地沟通。这是一项非常艰难,有时候甚至是费力不讨好的工作,而且一个伟大的营销家必须真正地想成为营销家。
对产品、服务和技术的深入了解。这是工程师和技术人员适合过渡到营销领域的一个原因。他们不仅掌握技术,他们还可以与自己身处同一层次的开发和执行人员沟通。至少营销人员必须愿意和能够深入了解技术并且了解什么使其独一无二和富有挑战性。
发自肺腑地与客户和客户体验相联系。正如马克 麦科马克(Mark McCormack)所教授的——因为他们在商业学校不教授这些——公司存在的唯一目标就是赢得并保持客户。但创新的公司如苹果、谷歌和Facebook已经告诉我们客户并不总是知道他们想要什么。所以,除了原则上代表客户,营销人员必须成为公司最好的“一个焦点小组”。这意味着要与客户和用户体验有直觉上的联系。
将复杂的概念转化为简单信息的能力。我们生活在一个信息复杂的世界,而通信超载影响我们中的每一个人。现在比以往任何时候更需要营销人员能够将复杂的概念转变成简单的、分离的和可消化的简单几句话。他们需要能以一种双方都参与其中并有益的方式与广泛的利益相关者沟通。
竞争精神。如今考虑双赢很流行:做生意不是战争,竞争应该是好的,每一个人都应该是赢家。一派胡言。做生意就要获胜,成功的营销家拥有竞争精神和真正获胜的欲望。而且,营销人员必须对销售渠道有一个完整的了解,必须有提供帮助销售队伍将工作完成所需的工具和材料的能力。
战略性思考和完美的执行力。一个伟大的营销家必须是一个伟大的战略家。不管是市场细分、产品定位、客户牵引、沟通还是渠道开发,营销成功总是归结于比竞争对手有更好的策略。你不一定要率先进行营销、不必拥有更高的性能或是更低的成本。你只需要采取对客户有意义的方式。这就是转化为市场份额、收入增长和利润的东西。完美的执行或多或少是一个必备条件。
你就是即将到来的第二个史蒂夫 乔布斯。嘿,你永远不知道的。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。