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销售培训:销售管理如打麻将 是需要氛围的

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

公司有位营销前辈告诉我:做销售就像打麻将,是需要氛围的。为什么NBA球队,足球俱乐部,主场成绩好,客场成绩差,原因是主场热烈氛围能调动主队积极性,球迷呐喊声,拉拉队叫好声,主场广播加油声,无时无刻不在刺激队员神经细胞,场上球员拼杀精神迅速调动起来,激情潜力最大限度地发挥出来,抢断,扣篮,过人,得分,进球变得手到擒来,更加容易。
其实做销售未尝不是一样呢!
  在许多公司大型市场活动中(比如渠道开拓建设,全国性促销活动,月度渠道分销会议),总部人员与驻外销售人员方法断了线,销售人员在市场上走街串户开拓分销商,大张旗鼓做户外促销活动,精疲力竭开展培训活动。在他们的脑海中,总部人员就是坐在办公室空调房中舞文弄墨,自己所做的仿佛与总部人员没有任何关系,取得了成绩,没有人鼓励,没有人喝彩,没有人呐喊,久而久之,整个团队像“流浪的孩子”,没有激情,没有斗志,没有动力,结果可想而知。
  因此,在公司统一开展大型市场营销活动时,总部人员必须担其责任,必须把公司内部气氛调动起来,及时为冲在一线将士呐喊助威,及时地把骄人战绩宣传出去,“惩恶扬善”,形成一种力争上游竞争氛围
  作者主持过两年七场大型公司内部市场活动(专卖店建设活动,渠道分销会,夏日风暴促销活动,给力五一促销活动,智勇大冲关促销活动),成为了一名“调节气氛”的高手,公司领导也给予肯定与赞扬。
  有同仁向我咨询:也曾经组织这样的大型活动,将驻外将注意力聚焦在一个动作上,但取得成绩难以令人满意,很多原因就在于内部宣传不够,驻外分公司没有方法指引,思想打不开,注意力不够集中,没有竞争氛围,活动平平淡淡,驻外将士各干各的,难以取得统一效果。
  公司营销活动最忌默默无闻,需要有人呐喊、助威、活跃气氛,营造氛围。宣传造势必须形成立体式轰炸,所有员工无时无刻不在公司活动氛围中,看到的,听到的,讨论的都是同一件事情。内部宣传工具必须全部运用起来。
  邮件:公司OA系统,鉴于内部邮件的权威性与及时性,是实现营销活动信息传递的第一选择。活动邮件必须形成系列,用“【**活动】”开头,用“★”数量表示分公司取得成果的重要程度或者星级等。
  网站:在企业网站上,必须将信息放在内部网页上,设为主页或者弹出窗口,使得分公司同事每天登录时,第一眼看到的就是战报信息,了解活动进度,增加紧迫感。
  看板:总部与分公司必须根据活动内容制成看板,定期更新,让每一名员工自己即时明确自己或公司进度。进度不同领养不同“宠物”,进度前五名,领养宠物“快兔”,后五名,领养宠物“笨熊”,在看板上用图画表示。无形之中增加压力,形成内部竞争氛围。
  内部工作例会:公司必须每周或者每月召开工作例会,通报营销活动进度与取得成果,并要求第一线同事汇报阶段工作总结及下阶段工作规划。
  优秀案例:在分公司进行市场营销活动的时候,肯定会涌现出一批优秀案例与成绩,这些优秀案例是公司内部宝贵的财富,需要通过总部人员加工成模板,方便其它分公司学习与借鉴,可以对提交案例评定星级,刺激驻外分公司的超越与取胜欲望。
  在活动不同阶段,宣传重点是不一样的,总部人员作为调节气氛者,需要把握其中宣传导向与氛围。
  喊:全国都在干,全员动起来
  公司一年内会发动两三次营销活动,期初制定相关政策,配备对应人力,做好相应资金预算,当正式通知文件下发后,都希望区域分公司快速行动起来,特别是营销活动前期,利用舆论引导各个区域公司“复制”总部策略,立刻开展行动。
  在活动前期,碰到最大问题往往是:区域分公司不行动或者行动比较慢,原因就是分公司对新的营销活动不理解,不知道该如何执行与操作,不知道是否有效果,处于观望状态,成为了一条“休眠鱼”。等待其它兄弟分公司“先干”,做出了成果,看到了“疗效”,自己才开始行动。因此,这个时候宣传原则是:不求最好,但求最快。营销活动一旦启动,必须在最短时间内挖出第一个“吃螃蟹”的分公司。这个时候,如果有分公司积极率先相应,则不必费心,但如果迟迟没有行动,则可以通过重奖,或者点对点沟通平时表现优秀的分公司,通过“托儿”的带动、树立先锋榜样

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。