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销售培训:营销就是要和经销商结婚

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

恋爱成熟,步入婚姻的殿堂,房子、车子、票子是婚姻的基石。不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓,我们说:“不以让合作伙伴赚钱为目的的招商就是耍流氓。”让合作伙伴赚钱,就要深度捆绑、利益共享、收服经销商。因此,营销就是和经销商结婚,深度捆绑经销商关系才能渠道胜出,实现品牌突围。
样板市场给经销商方法和安全感。在婚姻中,房子代表安全的爱。意味着新婚宴尔不用为了还贷而每月担忧,代表着不管漂泊何处都有家可归。婚姻有了房子的保护才有归属感,感情有了物质基础才更坚实。因此,在营销过程中,要和经销商结婚首先必须给他们一颗定心丸,一份安心的保障。对于众多没有高空广告大战造势的中小企业来说,不能单凭一本招商手册,就让业务员拎着小包开始招商,可行的方法是打造一个成功的样板市场。
样板市场是成功的市场模板,是经销商成功的根据;样板市场代表着安全感,代表着有章可循。经销商有了基本的成功保障,才能安心、放心和信任,合作才能进一步达成。众多中小企业由于资金实力有限,无法攻占全国市场,需要把精力集中在一两个城市,在渠道成熟的城市打造成功的市场样板,形成星星之火。经销商在样板市场看到成功的模板,在其他区域也就能做到快速复制,实现燎原之势。
系统化营销方法,让经销商舒服赚钱。在婚姻中,车子代表舒适的生活。婚姻的目的是让生活更舒适,把家庭建设得更加美好。在婚姻中,能够舒服过日子才是婚姻的王道。而对于营销来说,要想与经销商结婚,就要给经销商一套能够轻松赚钱的方法,告诉经销商如何做终端,如何做促销,如何做传播。让经销商掌握正确的方法舒心赚钱,他们才更愿意跟着你赚钱。企业不仅要把产品销售给经销商,还要帮助经销商提升销售效率、提升销售利润。企业要给经销商制定一套系统的方案,根据经销商的不同情况开展不同的培训课程,对经销商的管理人员、业务人员进行培训。这样不仅能够提升经销商人员的专业性和整体水平,更能加深与经销商的关系,促进企业产品销售。
先款后货、奖励政策,将经销商深度捆绑。在婚姻中,票子是经济关系的基础,也是亲疏关系的纽带,更是日常生活的基本保障。对于营销而言,资金是决定企业与经销商关系深浅的关键因素。钱在哪里,心就在哪里。价格越高往往意味着利润和提成的空间越大,经销商才更愿意主推你的品牌。经销商的主推,影响着消费者对品牌的选择,能够有效提升销量。只有与经销商发生经济关系,才能进行关系深度捆绑,更好地发挥经销商的效能,提升产品销量,实现市场占有率的扩张。
只有跟消费者用情,才能深度了解消费者的需求;只有跟经销商言之有物,才能与经销商扎实搞好关系。营销要谈恋爱,但不能“裸婚”。对于中国众多处于创业阶段的中小企业而言,只有集中全力打造品牌知名度、美誉度和忠诚度,构建起强势渠道,才能够快速实现品牌突围,快速成长,实现企业腾飞的梦想。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。