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销售培训:门店销售:小改变,大改善

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

提升门店销售,是门店不断追求目标。但当一家店已经在某个商圈落地生根,销售平稳后,促销活动变成了常规活动,各种招数都在使用,不少经营者很容易失去改善的方向。其实,改善并不需要惊天动地的举动,只有用心,小小的改变,日积月累就能带来大的改善。
  我们都知道门店销售基本分析方法:客流/客单分析法。就是销售额=客流*客单(客流是指有销售记录的来客数,客单是指顾客在店的每一成交单的平均消费)。要提升销售额,门店能做的两方面,不外乎是提升客流或提升客单价。
  一般来讲使用购物篮和购物车在超市购物的顾客相对未使用篮车的顾客的客单价要高,因为顾客使用篮、车就会增加在门店逗留时间,从而提升门店的客单价。下表就是我们在某超市一次实地记录的结果。当时我们要求该连锁超市的位于同一市区的两家店分别做如下活动:在店营业高峰期,安排专人在门店巡视,向手中拿商品超过3件(含3件)而未使用购物篮的顾客递送购物篮,向手提购物篮内商品超过5件(含5件)的顾客递送购物车。结果发现手拿商品接受购物篮的顾客约占25%,而手提购物篮接受购物车的约40%。以A店为例:在实际销售中,用购物篮购物顾客客单价为41.2元比正常客单价高5.4元,当天有150名顾客接受了我们递送的购物篮,也就是说,我们通过这个活动当天增加810元的销售。同样当天使用购物车购物的顾客的客单消费是94.4元,每天通过递购物车增加了20名使用购物车的顾客,增加了(94.4-41.2)*20=1064元的销售。也就是说我们通过一个小的改善,当天增加1874元的销售。
  当然。如果要精确的来讲,当天需要去跟踪每次接受我们篮和车的顾客具体的增加量,当天增加的销售额或许还有其它一些原因,增加的销售额未必非常准确。但仅仅是一个小小的举动,让门店销售,每天增加近两千元的销售(幅度似乎也不大,仅有上升1%)但对于一家稳定经营的门店来讲,也是非常难得。事实上,我们的活动并没有增加门店的销售人员或其它成本,同时,负责递篮和推车在卖场巡视的员工还在一定程度上起到了随时接受顾客询问,快速响应客人要求的作用,客观上也提升了门店的服务品质。由于有数据支持,该连锁超市系统很快接受了我们的建议,在内部17间全线推广。活动的口号就是:“三件递篮,五件送车”,现在,“递篮”和“送车”已经变成他们的日常工作。
  零售业本来就是一个相对稳定的行业,企业经理人不要希望能有个“点子”让门店的销售有巨大提升。只有踏踏实实做好顾客服务,多做改善,积小胜为大胜,就会在面对竞争的时候站住脚,笑到最后。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。