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销售培训:六大经典汽车销售技巧帮你度过“寒冬”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

汽车销售技巧有哪些?现在车市低迷,做汽车销售的日子实在不好过,如果你又是新入行的,那就更难了。在汽车销售过程中,一定碰到很多的汽车销售技巧的难题。不过功夫不怕有心人,不懈的努力和适当的汽车销售技巧,可以帮助汽车销售顾问渡过这个寒冬。
  作为汽车销售顾问,需要掌握的汽车销售技巧如下:
  一、汽车销售技巧之认识汽车消费者
  在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。
  只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
  1、前三分钟
  当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要汽车销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。
  把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问;
  动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要汽车销售顾问出动的信号。
  汽车销售技巧应注意的问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。
  初次沟通的要点–初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
  成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
  这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
  二、汽车销售技巧之分析客户需求
  客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。
  分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。
  (1)弄清来意:
  首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了。
  (2)购买角色:
  到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?
  (3)购买重点:
  购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
  三、汽车销售技巧之建立顾客档案,更多地了解顾客
  如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。
  利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单R:RECORD“记录”每日新增的客户O:ORGANIZE“组织”客户资料S:SELECT“选择”真正准客户P:PLAN“计划”客户来源来访问对策E:EXERCISE“运用”想象力C:COLLECT“收集”转手资料T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力P:PERSONAL“个人”观察所得R:RECORD“记录”资料O:OCCUPATION“职业”上来往的资料S:SPOUSE“配偶”方面的协助P:PUBLIC“公开”展示或说明E:ENCHAIN“连锁”式发展关系C:COLD“冷淡”的拜访T:T人力资源管理者OUGH“透过”别人协助I:INFLUENCE“影响”人士的介绍N:NAME“名录”上查得的资料G:GROUP“团体”的销售
  要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道:朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话:电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。参加各种社团活动。参加一项公益活动。参加同学会建立顾客档案。
 四、汽车销售技巧之更多地了解顾客
  如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。“让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。
  五、汽车销售技巧之步步为“营”的谈判
  任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。
  在谈判中的汽车销售技巧中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。
  如果你是一名汽车销售商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。
  在汽车销售技巧中低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢–老板,”如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!“于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:”在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。“
  通过实践证明这招汽车销售技巧很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。
  在明白了这个道理后,你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况:你即将拿到了一笔超大定单–银行系统团购,你大致的算了一下,你这个月的奖金会比经理还高,的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品,急匆匆地拿着合同找客户盖章确认,还好一切顺利,就在盖章前的一刻,他忽然对你说:”你需要把货送到各个分理处,没错吧。“这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗,此银行有40多家分理处,分布在市内的各个区域,挨个配送恐怕需要两个整天,这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话,这笔会交易即将结束,你很清楚你公司的产品并不是强势品牌,无奈,你最终还是做出了妥协。
  这个例子是生意场上的常事,对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意,可能心情非常不错,一般而言,当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦,每一项议题的达成都很不容易,因此你不愿意因小失大,不想冒险再从头再来,重新讨论所有的问题,否则就有丢掉整笔生意的危险,这也是你在最后让步的原因。
  为了避免这种事情的发生,你应该要有如下的准备:
  把所有细节在事先都谈好,并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方,把关键问题谈清楚,千万不要存在侥幸心理–只要他不提,我就不说,不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。
  事先预判出对方可能提出的额外要求,重新评估这些附加条件,确定一旦让步后自己所付出的代价,会给本企业带来多大的损失。
  比如:对方可能会让你交纳一笔离谱的费用,虽然涉及金额并不大,但你没有这项预算,你对说服财务经理工作一丝把握都没有。
  对方临时延长付款的时间,这恐怕对你的打击是最大的,因为这无疑会影响到企业现金链的状况,建议在这个问题上切不可轻易地妥协。
  对方临时增加扣点条款,比如在结帐金额上反扣1%,这同样是一个原则性的问题,会影响到企业的利润率。
  对手如果真想使用此策略来对付你的话,那么他的额外要求一定会防不胜防,你在事先恐怕很难准确的估计到,。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利,并且明确的告诉对方,如果他提出的要求超出事先约定的范围,你可以适时地请示”上级领导“,减轻自己的压力。
  六、汽车销售技巧之排除顾客反对意见的成交
  当你正向顾客详细地介绍车子的时候,顾客仍有顾虑,并拒绝你,作为一个汽车销售顾问,你应该怎么排除顾客的反对意见呢?那么,让我们来看看以下汽车销售技巧,你会从中学到一些语言的技巧。
  1、顾客说:不,我不要……
  答:某某先生,这世界上有很多推销员,拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业,我的经验告诉我,无法抗拒的事实:没有人可以对我说不,当他对我说不,他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。某某先生,假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以某某先生今天我也不会让你对我说不。
  2、顾客说:市场不景气
  答:某某先生,多年前就学会一个真理:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气,但在我们的公司,我们决定,不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功,当然他们必须愿意作出这样的决定。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
  3、顾客说:等一下(拖延)
  答:从前一位著名的将军说过,拖延一项决定,比做错误的决定,浪费更多的时间和金钱,人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定,对吗?假如你说买会怎样呢?假如你说不,明天会如同今天,不会有任何改变,当然,如果你要得到更多,那么,请填写”确认单“。
  4、顾客说:能不能便宜一些
  答:某某先生,有时候以价格引导我们做决策,不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太多你损失了一些钱,但投资太少,使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足,在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理。
  5、顾客说:别的地方更便宜
  答:某某先生,那可能是真的,毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候,通常会做三件事情:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。但我从未发现:那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。为了您的幸福,这2项您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质吗?你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗?某某先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
  6、顾客说:没有预算(没有钱)
  答:某某先生,我可以了解这一切,一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,××先生,你今天是让预算控制你,还是你来调整预算?
  7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?
  答:某某先生,多年前我发现完善测试一样产品的价值,就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上,但是拥有一阵子之后,您是否能肯定地回答这个问题呢?您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况,或是你做了形象设计,因此提升了自己的自信,以及增加了自己的收入,那你所付出的也就值得了,在日常生活中,有些产品,对我们的改变,我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。
  8、顾客说:就要考虑一下
  答:某某先生,您要考虑一下,一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是,您不会要考虑一下,只是要躲开我吧。因此,我可以假设,您会很认真地考虑我们的产品是吗?某某先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下呢。某某先生,讲真的,会不会是钱的问题呢?
  9、顾客说:太贵了
  答:到底是贵多少呢?这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,每月每星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得?

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。