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销售培训:营销就是和消费者谈恋爱

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

营销其实就是和竞争对手一起追求美女,看谁能够得手的过程。男孩想要追求自己心仪已久的美女,因为美女很漂亮,会面临许多竞争对手。想要赢得美女的芳心,就要竭尽全力打败其他男孩,打动美女的芳心。营销就是和消费者谈恋爱,消费者就是男孩心目中的美女。要想让消费者爱上你,就必须打败众多竞争对手,一步步建立起品牌认知度、美誉度、忠诚度,赢得消费者的芳心。因此我们说,追求消费者的过程就是逐渐建立品牌认知度、美誉度、忠诚度的过程。
靠广告建立认知度。广告给消费者第一道认知。男孩要想赢得美女的芳心,首先必须让美女知道自己是谁,然后才能吸引美女的注意力。男孩要借助别人之口,对自己的形象进行美化和传播,让美女听到自身很多好的信息,引发美女的兴趣,这叫“口碑传播”;男孩要经常出现在美女路过的地方,引起美女注意,这叫“寻找接触点”;男孩还要主动给美女及时的帮助,这叫“消费者需求洞察”。
在营销过程中,品牌要想占据消费者的心智资源,就要吸引消费者的注意。首先必须对品牌信息进行传播广告是品牌向公众传播信息的重要手段。在广告中将品牌形象放大,坚持不懈地将品牌信息传播给消费者,逐步建立起消费者的品牌认知,这样才有机会与消费者进行更深层次的交流。在日常生活中,消费者耳朵里天天充斥着“收礼只收脑白金”、“赶集啦”……当这些广告天天围绕在消费者身边时,品牌已经不知不觉在其心中占据一定位置。
对众多中小企业而言,可能没有丰厚的资金进行广告战,但绝不能不打广告。在这个酒香也怕巷子深的时代,广告作为品牌前期的拉动力量,是品牌知名度建立的关键因素。中小企业可以根据自身情况,选择区域电视台或者电视台廉价时段集中投放广告,进行品牌信息传播,建立品牌知名度。
靠产品建立美誉度。产品给消费者实现承诺。男孩在认识美女之后,单靠别人说自己如何好是不行的,必须让美女真真切切感受到自己的好才是真的好。这是男孩恋爱计划的第二步,帮助、关心美女,与美女成为朋友。同样,在营销的第二阶段,消费者在相信广告、购买产品之后,产品必须能够实现给出的承诺,这样才能产生持久的品牌影响力。若是消费者尝试产品之后,对产品效果不满意,就不会进行二次购买。产品不过硬,前期的广告传播就失去了意义。广告虽能提升产品知名度,但产品力才是品牌持久发展的保障。没有产品力的品牌就像皇帝的新装,无论被外界夸得如何光鲜,最终却只是一场华丽的“裸奔”。
在市场上,大企业已经在资金实力系统方面占据全面优势,中小企业要将企业重心集中投入在一个产品上,做精做强,打造自己的明星产品。通过明星产品集中传播卖点,才能在竞争中实现以小搏大、以弱胜强,实现品牌影响力。
靠品牌建立忠诚度。品牌给消费者情感价值归属。男孩在与美女成为朋友之后,要抓住机会,与美女进行感情上的交流。男孩要与美女的情感需求达成一致,让美女对自己产生归属感,才能独占美女芳心,与美女成功开始恋爱。同理,营销要取得实质成功,就必须建立品牌忠诚度,品牌忠诚度是决定品牌成功的关键。建立品牌忠诚度的最好方法就是与消费者进行感情链接,让消费者在品牌中找到自身的情感价值归属,让品牌成为消费者心目中的第一品牌和首选品牌。柒牌的“男人就要对自己狠一点”,安踏的“永不止步”,耐克的“JUST DO IT”……这些品牌超越了消费者的基础需求,形成了一种文化、精神、生活方式和主张,引导着消费者的价值观。企业要建立起品牌忠诚度,就要洞察消费者内心需求,与消费者情感价值观形成一致才能建立起持久的“恋爱关系”。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。