吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:销售与电话销售管理

销售培训:销售与电话销售管理

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在现实的市场电话销售活动中,许多企业的策划方案、电话销售措施做的很优秀、很全面,但由于在电话销售管理上缺乏对电话销售过程的监督或者监督不到位,才使得市场电话销售活动的进度节奏控制变得弱化,电话销售执行力自然大打折扣。
  通俗的说,执行力就是将战略流程、人员流程、运营流程相互并合理进行运用,以达到战略规划的改进和实现。就电话销售管理方面来讲,就是如何把总部制订的销售计划、市场计划贯彻下去,并产生最大效应,达到预期目的。在电话销售各环节中,人是最关键的因素。下面笔者就从电话销售管理环节结合实际工作谈谈如何提升电话销售执行力。
  加强对电话销售管理的过程监督
  我们在进行市场电话销售活动中,所有电话销售环节都必须加以掌控。要通过各种手段与渠道进行跟踪,如通过进度控制信息表的传递与抽查结合监测项目进度。采用电话跟踪、各种报表、通过实地考察、与代理商经常沟通等等来时时监测电话销售活动的进程与进度,以确保做到心中有数,使企业的电话销售方案、销售计划能够更好的得到贯彻执行。
  事实上,在现实的市场电话销售活动中,许多企业的策划方案、电话销售措施做的很优秀、很全面,但由于在电话销售管理上缺乏对电话销售过程的监督或者监督不到位,才使得市场电话销售活动的进度节奏控制变得弱化,电话销售执行力自然大打折扣。
  通过加强对电话销售过程的监督管理,能够不断强化企业电话销售执行人员的责任心和紧迫感,使其时时感受到压力,也有了工作的动力。在对电话销售过程进行监督管理过程中,不能只是实行远程的监控,由总部相关人员坐在办公室通通电话,看看汇报就算完事。加强监督是一个长期的工作,具体实践中可以与走动管理和不定期抽查相结合。
  A、建立和完善电话销售管理中的稽查督导巡检制度
  要提升电话销售执行力,目前在许多中国内地企业的管理制度中有些建立了稽查督导巡检制度。稽查督导制度是在电话销售管理中提升执行力的一个好方法。稽查督导巡检人员直接对总部负责,提升了其执行力。但是也不可否认,无论采用任何一个方法都有一定的局限性,稽查督导制度也是一样,关键是我们必须学会怎么样去趋利避害。
  如稽查督导人员长期不更换,时间久了在和驻外电话销售负责人员关系熟悉后,即使看到问题也瞒而不报,更多的甚至引发现象。稽查督导巡检也变成了走过场和拿着企业的差旅费趁机游山玩水。在电话销售管理中必须优化稽查督导巡检的流程和人员的不定期更新,从制度上解决稽查督导巡检制度中出现的问题。笔者原来在从事保健品行业的销售时所在的公司便建立了这种稽查督导巡检制度,相关人员基本上实现了两三个月一换,并且每次稽查督导巡检完毕都必须写出详尽的稽查督导巡检报告,写明发现的问题和处理方案。这样公司的驻外办事处所有人员和销售各环节都时时绷紧着一根弦,执行力自然高效许多。
  B、电话销售管理中设立专门事业部
  企业发展到一定阶段,随着产品品类的增加,原来的电话销售管理手段和方法已经跟不上销售规模的发展。这样在上马另一产品项目的时候,很多公司采取了事业部制。如美的集团就分设有美的商用空调事业部、生活电器事业部、风扇事业部、饮水设备事业部、微波炉事业部、日用电器公司、厨具公司、热水器公司、洗碗机公司等诸多的事业部。
  各事业部之间分工合作,各负其责。这样就避免了因品种繁多、头绪芜杂而造成的电话销售管理环节各种销售措施的推进迟缓、动作变形等问题。因为人都是有惰性的,精力也是有限的。事情压头无论如何都无法完成时自然电话销售执行力就变得低下。分事业部操作后,各事业部全权负责自己产品的市场销售推进进度及销售情况,然后事业部人员配备相关人手,包干分片,深入到各驻外机构,对各地的产品销售各个环节进行培训、指导与跟踪,实施跟进式服务,并不断的对事业部产品在销售过程中出现的问题进行及时解决并根据市场电话销售实际对相关产品和政策进行调整。
  C、实施电话销售管理机构扁平化
  随着公司的不断增大,一些公司的机构变得越来越臃肿,如设立和大区、分公司、办事处等等,在这些机构都设置了专业的市场销售人员、策划人员甚至财务人员等,造成人员过多。企业的一个决策到达基层要层层审批,这样就造成实际执行力不强。这些公司之所以存在执行力不足的问题,显而易见是因为机构设置和管理方面的问题,必须着重从机构设置和电话销售管理上加以解决。因此,可以在分公司等驻外机构设立和总部相同职能的部门或者缩减一些机构和部门,减少和缩短决策者和执行者之间的中间环节,形成专业化运作、垂直化管理。从而提升市场运作、活动执行的专业化程度与水平。如各办事处直接对销售部负责等等。
  另外,为了提升电话销售执行力,各企业在每年都必须要制定出一系列分阶段的详尽可行的电话销售管理方案和配套措施来。加强战略决策层、市场操作层和基层销售人员之间的及时有效交流与沟通,做到上情下达、信息畅通,这样,参与市场销售的所有人员都知道自己正在做什么,下一步该怎么做。自然而然,电话销售执行力的问题就上去了。企业决策层必须高度重视电话销售执行力的问题,从制度上予以保障,如建立和完善激励机制、惩治措施、实施方案等等,对在市场电话销售工作中执行力强的个人和集体及时进行奖励,而对于电话销售执行力差的人和集体进行适当的惩罚等等。这样,通过采取各种不同的方法加强电话销售管理,一定可以建立一支具备高效执行力精神的团队。企业如果有了这样一支电话销售铁军,大便可攻城掠地、建功立业、树立品牌,小则能快速成交、提升企业产品的市场占有率。

相关课程

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。