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销售培训:纵横之术

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

春秋战国时期,盛行一门学问,谓之纵横。奇计百出,斗智斗勇,36计无所不用其极。谈判场上犹如此,但做好谈判,还需要有平常心。本文由浅入深分析谈判其中的诀窍,掌握了,足以纵横谈判场。
  说起来,谈判小人生,人生大谈判。
  从我们稍懂事开始,就开始谈判了,当然,一开始主要是与家人谈判,去动物园玩、买个玩具、甚至吃什么饭,能不能不吃这个菠菜等,都要谈判。由于谈判技巧不足、沟通能力不够,一开始总是效果不好,谈判破裂还有可能遭受皮肉之苦。
  只要是谈判,涉及双方利益,就绝不会轻松。之所以能谈判成功,仔细想想秘诀无非是两个字:“双赢”。要想成功,就要双方都受益。如果你一开始就想占尽便宜,肯定是不欢而散。这年头,谁比谁傻啊?
  当然,谈判总要对自己有好处,要不然,为什么要谈呢?先得把自己的底线想清楚了,你从这个谈判中要达到什么目的,对方到底有什么东东吸引你,你又有什么玩意儿可以吸引对方。自己的事情想清楚不难,最重要的也是最困难的,就是帮别人想:人家从你这能得到什么好处?自己对别人有什么贡献?对方还能在市场上找到哪些替代方案?这些替代方案的优缺点,如果对方不与你合作,可能带来什么损失、丧失什么机会。把自己放在对方的位置上想,绞尽脑汁地想,如果你能替别人想清楚了,你就能谈判了。连你自己都不知道,那谈什么谈?最好马上找老板拒绝,或者立即修改谈判条件。这世界,哪有那么多雷锋让你遇上呢?
不要以为对方既然肯谈,就一定知道他自己要什么。其实,对方的谈判者,往往水平没你高、经验没你足,准备也不够,对他要什么可能还不如你知道的多呢。而且,你自己的优势你最了解。那么,就把你自己看成对方的咨询顾问,苦口婆心谆谆教导,慈眉善目披上羊皮,一副恨铁不成钢的样子。谈判场上最讲气氛,对方总是以为你跑来是想在这儿捞一把,紧张兮兮的。话题转到他自己的利益,事事替他着想,双方就有了共同点了。当然,你也得明确告诉对方你从中得到什么,无利不起早嘛,你说你是白求恩再世,他信吗?
好多人喜欢做专业状,西装革履不苟言笑的,往谈判桌对面一坐,好了,剑拔弩张,全套盔甲上身,要达成协议,难呢!构造什么样的谈判气氛值得深思。
  谈判中尽显人生百态,人格魅力慈悲胸怀有时比短期利益更有用,毕竟谈判交的是商业伙伴,大家都不是一锤子买卖嘛。
  买卖就是买卖,总是不可能赚得相同,算清楚自己就行了,别比较谁赚了便宜。谈判中有几个原则是切记的:
  1.“适可而止”。在谈判中,有可能自己处于有利地位,这会儿要网开一面,穷寇勿追。从别人身上割些肉炒个肉片什么的还可以,反正肉还会长上的。别指望把人家的大腿切去烧红烧蹄膀。没有那么温顺的家伙,当然对自己也一样。
  2.“出来混,总是要还的”。商场是个长期的买卖,三十年河东三十年河西。今朝你有牌打,不要打尽了,要告诉对方,你还有牌,但不想全打出来,留着交个朋友。你便宜占得太大,人家早晚要收回去,那会儿,日子就不好过了。
  3.“独乐乐不如众乐乐”。如果觉得谈判结果非常理想,经济上占了便宜,就多提供些免费的咨询什么的,多帮帮对方,让对方也感受到物有所值。对方吃亏了有些疼,但你不断给他些帮助,他很快就高兴了。人嘛,都是好了疮疤忘了痛的主儿。
  4.“坚守底线”。要明确底线,不能接受就讲清楚,并告诉对方原因。最忌讳的就是步步退让,让对方感觉你的余地很大,他占了便宜还不高兴呢。
  5.“对事不对人”。不管对方态度如何,要想通这都是为了业务,不然,大家谁认识谁啊?如果对方谈判者态度蛮横,也可能这是人家的谈判策略,也没必要计较,要一副宰相肚里能撑船的样子。多探讨合作给对方带来的益处,这样,如果对手是打工的,他总要考虑自己老板的利益吧。如果对方就是老板,自己的利益总要考虑吧?如果这家伙软硬不吃是个滚刀肉,那,还是离远点好。
  在这儿讲的是谈判技巧,其实放在人生态度中也一样。人生在世,除了跟黑白无常没得谈,只能乖乖就范,其他都有得一拼。放下架子,准备谈判,谈得好不好天壤之别呢。
  记得有个戏台的楹联,放在这里作为谈判的总结倒是合适:“上台莫漫夸,我做到厚爵高官,得意无非俄顷事。眼前何足算,你杀他抛盔卸甲,回家还是普通人。”
  谈判就好像融入到了我们的生活中一样,到处都在谈判,为了达到目的,有的人不择手段,就偏理了最初的原则,即便赢了,又会发现,你失去的更多。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。