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销售培训:咨询业务洽谈,下好这盘棋

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

1、开局,调性很重要
  武宫正树、聂卫平,下过围棋的人都熟悉。开局的气魄,令无数棋迷津津乐道。一种压倒性的气势,短时间内聚集了强大的能量,让对手不寒而栗。当然,咨询洽谈是为了拿到业务,不是去吓人的。可是,开局的气势很重要,它决定着客户与你洽谈的态度、深度。叶敦明认为:没有气势的开局,咨询师变成了小商小贩。
  要想开局好,就必须注意气场问题。一个好的场合,决定了洽谈气氛。若是在吵吵闹闹的什么意大利西餐厅,那你可就费劲了。扯着嗓子说话,不停地被服务员打断,谈话的兴致很快就灰飞烟灭。洽谈如同约会,选择好环境很重要。可是,现实中,洽谈场合大多是客户指定的。细心的咨询师,会事前跟客户商定好恰当场所,并明确提出一些细节要求,干扰问题做到事前避免。
  开宗明义,会谈主题要做到明确。事前设定话题,安排主要参与人员,计划会谈时间长度、会谈场所与配备,并拟定一个会议议程PDF文件发给与会者。节省时间,是咨询师的职业素养。洽谈开始时,一个简要、精美的公司PPT,会起到很好的暖场作用。在洽谈期间,每个咨询师,都必须提出一个战略亮点。而此时,同伴要做好配合工作,每次烘托一个主角,团队实力就能留给客户深刻的印象。咨询公司的带头人,则要谈大战略、谈文化、谈合作前景。有点有面,洽谈一开场就有大格局,洽谈内容自然精彩纷呈。
  咨询是人际服务,平等合作的姿态很重要。要像客户尊重你,自己有得有点“势子”。这是一种对自己公司、自己专业的自信。自己做的很低端,势子不对,感觉像廉价的技工。需要注意的是,要把握好亲近感与专业傲骨的平衡,近之则不逊,远之则怨。
  2、中盘,深入洽谈界定需求
  杀至中盘,棋局复杂多了,实质性的洽谈登场。叶敦明发现,有些咨询师喜欢纠缠在营销细节中,可能觉得这样很务实。只要客户提出自己的困惑,他就会迫不及待地提出解决方案,以显示自己的真功夫。其实不然,轻易提出的方案,暴露不严谨的服务作风。此时,你可以用类似行业来引导客户思考,拓展讨论的宽度,防止陷入问题死角。
  初次见面,即使你对客户行业非常熟悉,也不能大秀自己。每个话题,讲到点子上就行,3-5分钟,不要形成拉锯战。否则,客户需求洽谈会,就会变质为客户问题解决会,走题了。
  参与业务洽谈的咨询师,要学会引导客户。叶敦明发现,咨询师容易自我为中心,老想着表达自己的思想,不大在意让客户倒出真经。而善于把握洽谈的咨询师,则会让客户更多的说,自己更多的听。客户说的越多,你就能抓住更多的互动点,客户企业的真实需求就能做到预先了解。回去之后,你做的咨询方案,就能一击而中。一般来说,客户不喜欢惊喜,他们更愿意接受那些他们绝对对头的事情。
  3、收官,洽谈成果的固化
  酒过三巡,菜过五味,洽谈业已进入尾声阶段。该说的客户都说了,该问的你也都问了,如何做好洽谈的收官工作呢?叶敦明认为,洽谈的成果要固化,每次洽谈都应该成为业务合作的导火索,让客户领略您与众不同的风采。成果要固化,就要做到两点:专业体系的画龙点睛、战略性总结的高屋建瓴。
  专业体系问题的循循善诱,尽展专业风采。洽谈期间,咨询师是引领者,让客户多说是最终目的。这时候,你的水平体现在会问。洽谈的尾声,你也可以拿出一、二个专业咨询工具,可以行业战略的,也可以是营销模式方面的。所说的并不多,目的是让客户感受到你思想的深邃、服务价值的独特。
  高屋建瓴的战略性总结,为业务深谈埋下伏笔。洽谈总结发言,也许就是十多分钟的事情,却是考验咨询师的关键时刻。首先,二个多小时的谈话内容,你只能用五分钟时间来梳理一下,以便明确客户企业的主要问题,为客户需求做好定性。然后,你要抛出一、二个富有创建的战略构思,并不是要客户照单接受,而是让客户强烈地感受到你对他们企业有独特的解决方案。最后,提出业务推进的办法,明确双方的工作内容,为实质性业务洽谈做好铺垫。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。