吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:擦亮眼看“销售技巧”

销售培训:擦亮眼看“销售技巧”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

早在具有传奇色彩的零售先驱MarshallField公司的时代,零售商就曾经非常重视消费者走进商店后的盯人式销售技巧。但近年来,零售业一直没有太多机会来进行店内促销。新的销售技巧、遍地开花的零售商网站、手机购物工具,以及设置在店内的互联网商亭,已经将消费者与销售人员隔离开来。许多零售商满足于让消费者自己去了解和研究产品,他们一直在裁减店内销售人员,并取消基于代理制的各种销售模式。这种做法虽然降低了销售成本,但也降低了店内剩余的销售人员的促销积极性。销售自古就是一份灵活的工作,只要掌握了一定的销售技巧,销售就变得既简单又容易。从此不再成为一件难事。
  销售技巧一:支持销售人员
  许多零售业高管坚持认为,他们无法承担为高价值销售提供帮助的费用。简单的计算表明,其实他们更承受不起不这么做的代价。的确,在店内增加有效提升销售额的员工是要花费大量的金钱,也耗费时间,我们并不建议重新回到过时、昂贵、劳动力密集型的销售模式上去。但是,我们有充分而直白明了的商业理由,证明应该投资增加店内销售人员:如果做得恰当,增加店内销售人员将会为零售业提供一个有更丰厚回报的机会。
  销售技巧二:建立合适的店内销售团队
  观察熟练的销售人员在工作中的一举一动,你会很快发现,销售是一门可以通过不同方式表现出来的艺术,这可以归结为四个基本步骤:开始销售,询问顾客需求,展示商品,完成销售。令人惊讶的是,只有少数一线销售助理熟知这些步骤,能坚持始终如一地做完这四个步骤的人就更少。例如,在一个零售商店内,我们发现,竟有86%的销售助理未能主动询问顾客,最终完成销售。拥有了解并享受销售流程的员工是最重要的,这意味着需要吸引住合适的雇员、提供有效的培训,并施以恰当的奖励。
  销售技巧三:改善店内购物体验
  明察顾客做购买决定的方式也同样会对销售技巧有所裨益。例如,一个业内领先的个人洗浴护理连锁店高管发现,人们是根据“香味”而不是“功能”去选择产品的——他们更喜欢看到所有的香草香型的产品放在同一个区域,而不是所有洗发水放在一起,而所有的肥皂则放另一个地方。他们根据从功能取向到香味取向的展示方式重新调整组织了整个商品的展示布局,结果,增加了来自不同门类产品的销售技巧,顾客往往会购买同一香型的不同商品,而不只买一种。这是一个简单而有效的调整,它反映了顾客实际购物方式的变化。尽管我们现在可以从网络上查到海量的商品信息、商品评价和价格,但细心注意消费者的这类行为变化依然具有不可估量的价值。
有时把以前的销售技巧拿出来再研究研究又会发现其中的缺点,从而进一步发现新的销售技巧,这样久而久之,对销售就更加如鱼得水了。

相关课程

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。