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销售培训:谈判各阶段的战略性技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

商务谈判总流程我们大致可以进行如下划分:谈判伊始、谈判当中、谈判收尾三个阶段。在这三个阶段中,需要用到的技巧也有不同。如下,就与您分享这三个阶段分别所用到的战略性技巧。
谈判伊始:摸清对手底牌
1、让对方先给出承诺
谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价,给出条款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现,让对方先讲,他们会不自觉地露出自己的底牌。而且,谈判伊始,对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。
2、要深藏不露
在打扑克时,如果对家知道了你手中握的牌,结果会怎样?不错,每局必输。谈判时也是一样的。不要告诉任何人你的战略计划,也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。
进一步说,无论你多么想达成协议,要时时表现出无关紧要的样子。如果你对这单交易倾注太多关注和热情,对方会利用你的热情,反而对你不利。
3、提供书面材料
让对方从你的角度考虑问题的一个方法是,给他们看一些书面材料。人们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。
如果谈判对方不太愿意和你达成协议,那么告诉他们,与竞争对手相比,你提供的价格和收益与他们相当,甚至优于他们。拿出对手的产品目录或价格表,向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会烙下强烈持久的视觉冲击。你还应该就一些非价格话题进行谈判,不过有时话题会回到钱的问题上来。没关系,竞争对手的书面文件会给你莫大的帮助。
4、拟定协议
让你的团队拟定协议。确保自己看过协议中的每一个条款、章节、附款,每一个句子。向律师和合同管理人员解释协议的每项条款,包括谈判中的关键人员和团体。
对此举的重要性可能你会心存疑虑,现解释如下:让对方拟定协议会有两个不利因素。其一,如果对方够聪明的话,他会重新审核协议,并可能对已达成的协议主要部分再三权衡。这样一来,原本你认为对自己大为有利的协议可能要进行重新谈判。其二,拿回协议后,其中加入的或删除的内容可能会让你大吃一惊。
另一方面,自己拟定协议有两点好处。其一,在拟定协议前重新检查条款,你能再次权衡协议的每一个部分,这是十分有利的。如果你想做改动,让对方看到这些条款或直接联系对方,对协议中不认同的部分重新谈判。其二,你有机会修改协议或合同。
谈判当中:
一、进退有度
1、对方施压
向对方施压获得主动权,让他从你的角度来看问题。如果对方的开价或还价你觉得不可接受,告诉他如果不让步,谈判就此结束。你可以告诉对方他们的开价完全不可行。提出更多的要求。不要放过每项协议能够给你带来的好处。
提出比你的期望更高的要求有三点好处:一,很简单,对方会同意,给你一切所需。二,对方意识到为了让谈判进行,他们必须满足比预想的更多要求。三,你提供的货品价值在对方眼中飙升了。但是关键是不要过火。很多谈判中途停止的原因是对方认为你的要求超出其可接受水平。
2、陷入僵局时,暂时搁置重要议题
当重要议题的谈判陷入僵局时,暂时把它搁置一边,先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。一位主管人员解释了在达成一项大宗贸易协议时运用此技巧的效用:"我和业务合作伙伴当时正向一位潜在的客户竞标。该客户需要我们公司提供诸多的因特网服务,像网站建设、主页空间、电子邮件账户以及每月维护的服务协议。我们在网站建设的价格上存在分歧,所以我们决定把它搁置一边,而把精力集中到其他三项议题上。我说:’我们等会儿再谈网站建设,现在我们先谈主页空间、电子邮件和服务协议。’很快我们就此三项达成了协议,使谈判前行的动力大大增强。当我们重新回到网站建设费用这个议题时,借着良好的势头,我们打破僵局达成了四项双赢协议。"
3、分清主次,大局为重
始终要保证,不能因为要求微小让步而失去大笔买卖。很多时候人们容易捡了芝麻丢了西瓜。要时刻关注核心的议题。人们对销售商和供应商往往在小处诸多苛责,提出不合理要求,因此丢掉了与他们的合作关系。中止合作的代价是惨重的。
某经理与某供应商处于激烈的谈判中。双方都知道要交易的产品的成本对供应商来说是非常便宜的。供应商锱铢必较,要从经理那里多得每一分钱,结果弄得经理感到不胜厌烦而准备另找伙伴。但事实上经理并不想付诸行动,于是他不断提醒供应商如果产品成功的话,接下去十年他们的生意将会源源不断,生意额会高达几十万美元。可供应商充耳不闻。经理于是告诉他们他准备另找伙伴,他们还认为他在虚张声势。
结果如何呢?经理现在起用另一家供应商。新供应商从这项利润丰厚的贸易中大赚特赚。想想吧:原来的供应商为了从经理手中多赚3,500美元而丢掉了将来十年内年年数十万美元的销售额。这个原则的目标就是以大局为重,来发展双方互惠互利的长期关系。
二、讨价还价,兵不厌诈
1、不要接受首次报价或还价
要意识到,大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是,当内行的买家来谈生意时,会给买家留下讨价还价的余地。以承包商为例。当你就建筑工程招标时,承包商的报价肯定加入了巨大的利润差额。如果你拒绝第一次标价,十有八,九他们很快会另外开价。这次报价也不要接受,而是说 "这超出了我们预算"或"以这个价位,我们不得不让其他公司再去投标。"这样试探他们,看他们会不会另外开价。大多数时候,他们至少会再让你还一次价。
2、运用"最小公分母"策略
处理价格问题时,遣词造句要有策略,来造成花费少得多的假象。就像这句广告语:"每天花费不到一杯咖啡的钱,你就可享受本产品的诸多好处。"
3、使用折中价策略
也就是在不同的价格间让对方取折中价。同样的,你应提出比预期更高的要求。比如你们在为一辆新车的价格谈判。供应商开价1.4万美元,你想用1.2万买下。使用折中策略,你开价1万。在这个价位,对方是不会同意的。他们可能会说:"我们下调到1.35万。"这时,你可以说:"为什么不取个折中价?"很多时候,对方会同意(如果价格不离谱的话),成交价就是两个不同价格间的折中价。
4、让步幅度不停变动
向对方做任何让步的时候,确保每次价值变动的金额都不一样,也就是说,永远不要让让步幅度一致。
如果你卖一款新型宝马给你的买家,开价3.4万美元。对方还价到3万。这时你要决定下一步怎么做。比如说最后你决定以3.2万卖出;这时买卖的差价是4,000元(这时你要想到,买家可能看出你要还价,已给他们自己留了一些谈判空间)。
还价时,每一次让步的金额幅度都要改变。如果你一直不变地以200美元或1,000美元做出让步,对方会注意到这点,指望你每次还价时都让步200美元或1,000美元。你可以一次减少100美元,下一次则是150美元,如此这般。
5、借助"有意签约"的技巧
"有意签约"是指等到谈判的后期,表现出自己有意做成这笔买卖,但要求对方至少再做一次让步。例如,不管何时去买车,要记着等到签订协议前那一刻,再提出额外的一些要求。你会惊讶地发现,很可能会享受折价,以及防护垫、防生锈、延长保修期、清洗车辆等一系列其他服务的优惠。
开一张清单,写下你想要加到协议中的东西—"有意签约清单"。在签协议前那一刻,仔细检查清单然后提出要求。注意:不要要求对方让步太多,以免失去一项好协议。
谈判收尾:当断则断
1、保全对方的面子
这是为了让对方更容易接受你的条款,而不是好象臣服于你。比如说,要一直展示给对方看,按照我方的条件,这项交易是最有利的。永远不要去论证为什么对方的条件是错误的,是较差的选择。让对方自己相信你的策略最符合他们的利益。要让他们自己来决定。如果你的论证令人信服,他们会做出令你满意的选择。
2、下最后通牒
一些谈判永无止境地进行着,看不到终点。最后你走到尽头,到了自己的底线,再无空间可退。这意味着每一次让步都将消耗更多的金钱和时间。回报日益缩小,交易的吸引力逐渐暗淡。你甚至会多次考虑要退出谈判。这时就要下最后通牒了。
在很多方面来看,最后通牒都是"泼出去的水收不回来"。下最后通牒前,最好确认对方会接受。如果对方不能接受而你决定重新开始谈判,你将失去所有优势。最终达成的协议肯定不会令你满意的。
3、微笑着离开
这是谈判高手的最佳武器。很多时候,无论谈判进展如何顺利,总会有些交易不适合你。一些是出于金钱原因,另一些可能是私人问题。没关系。放开那些交易,想着那些成功的交易,进行下一场的谈判。
如果谈判未能满足你想要的条件,那就站起来准备离开,说:"感谢你们,但我对此交易的条款不感兴趣。它不符合我和我团队的利益。"脸上带着热诚真挚的微笑,站起身来,与对方握手,祝他们好运。
把这个策略叫做"微笑着离开"是有原因的。不仅仅因为你要离开,更是因为离开的方式不能关上与对方将来达成协议的大门。微笑着离开,意味着你是以泰然的态度离开的。在任何关系中,最强势的人总是表现得最淡泊达观的。这一原则同样适用于谈判双方。
有些人说使用这些策略是不道德的、欺骗性的和无原则的,但是事实并非如此。学习这些策略只是令你身处优势地位,在需要的时侯得到自己想要的东西。如果你能够正确使用这些战略,对方将按照你设定的条件,给予你所想要的东西。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。